私人银行更重“挣钱” 私营业主成主要客户

　　日前，随着光大银行在北京正式宣告成立私人银行，至此，国内已经有13家商业银行宣布成立私人银行部门。仅四年时间，私人银行在中国迅猛发展，进行全方位多角度的竞争。那么，中国的私人银行到底在为什么样的人服务呢？

　　根据贝恩《2011年中国财富报告》的调查显示，约有85%的中国高净值人群正在使用中资私人银行服务，约60%的高净值客户将中资私人银行理财服务作为最主要的服务。

　　“中国的富裕阶层产生于改革开放以来率先‘下海经商’和创办私营企业的人群，中小企业主和细分行业的龙头企业家在富裕人士中的占比较高。”光大银行副行长林立分析，由高净值人群的职业构成来看，私营企业主占比为71.6%，家族继承人比重为1.42%，“这充分表明目前我国私人银行客户多为‘第一代’或‘一代半’富人。”

　　林立认为，客户分析对于私人银行的定位是非常重要的，从业者需要认真思考，这些客户需要的是什么样的金融服务以及什么样的私人银行。

　　据了解，中国的富裕人群与国际私人银行客户有着明显的区别：国际私行客户很多是继承了巨额遗产，他们对私人银行的需求更加强调安全和保值；而我国的私行客户多为富一代、富二代的创富阶层，他们仍然强调企业做大做强，仍然更加关注新的投资创富机会。因此，中国的私人银行服务的核心是为客户“挣钱”，就是说不仅为客户保值，更强调为客户创造财富。

　　因此，这种客户需求在很大程度上影响了中国私人银行的经营业务模式——以推介产品为核心，而产品与服务的易于模仿性又使中国私人银行陷入同质化竞争的瓶颈，激烈的同质化竞争使得越来越多的私人银行经营者认识到，差异化的产品与服务才是私人银行的核心竞争力所在。

　　针对这种客户需求，林立提出了一个“产品供应商”的概念。他表示，“私人银行应该成为全方位的投资产品提供商，为客户提供高质量的财富管理服务。”本报记者董潇