凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点,即:智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上,也有很多借鉴作用。
作为一个优秀的销售人员,首先必须是一个充满智慧的人,很多人将智慧与聪明混为一谈,其实是一个误解,智慧是一种内敛的聪明,就像一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起,而真正的顶尖高手却神光内敛一样。智慧就是站在一定的高度上的聪明,充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失,智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人,但却能着眼全局,权衡得失,防患于未然,正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题,久而久之,客户对其完全信赖,不会对其产生防范心理,相互间的合作也就进入了良性的质态。
优秀的销售人员还必须是一个正直的人,如果总是心存邪念,就会给自己留下被人钻空子的隐患,因为销售人员在研究客户的时候,客户也在研究销售人员,俗话讲,苍蝇不盯无缝的鸡蛋,如果我们自己首先心存邪念,并表现到工作中去,客户也会因之而心存邪念,一系列的隐患与麻烦就会随之而来。
专业,是一个优秀销售人员的基础。对于市场你说不出个一二三四,对市场没有深刻的认识,不能有效地指导并协助客户开拓市场,你与客户关系再好,感情再深,最终还是不行。
自律,在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要,你再智慧、再专业,如果不懂得自律,必将留下隐患。这里的自律并不是所谓的节约,而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。一般而言,销售人员都是常年在外的游牧一族,在外埠的工作环境都一些共同的特征:远离家人和朋友(孤独感)、远离公司总部(无助感)、每天都进行着利益交换(虚伪感)、面对产品、市场的各种要求(压力)、每天重复着相同的工作(单调)等等消极因素,在这些消极因素的影响下,销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏,最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中,因此而导致市场工作的相应起伏和变化。在这样的环境下,排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响,这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。如果能做到自律,能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态,必将无往而不利。
(来源:日本新华侨报网;作者:李玉君)
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