基金第三方销售将开闸 各路资本不惧先亏两三年(2)

　　至于第三部分收入即向投资者收取的增值服务费，在我国理财市场能不能行得通尚需探索和论证。上海一家拟申请牌照机构的人士表示，会就该收费方式作一定的尝试，但会十分慎重，必须考虑客户的接受程度。不过，一些此前就实行会员制服务模式的第三方理财机构对该盈利模式颇有信心。

　　有业内人士指出，基金第三方销售业务实际开展时，虽然价格战不可避免，但整体申购费不一定会打到四折这么低的水平，同时随着第三方支付机构的扩容，支付平台的收费也有下降的空间。

　　考虑到盈利模式需要逐步摸索，初期需要大量的推广投入，目前基础市场缺乏赚钱效应，短期内无法盈利已经成为参与者的共识。据杨文斌预测，一家基金第三方销售公司需要达到30亿元—50亿元的存量销售规模，才有可能达到盈亏平衡点。多家拟申请牌照的机构也表示，已经做好了2—3年内亏损的心理准备。

　　三五年后或成气候

　　在国外，第三方销售机构是基金的第一大销售渠道。在美国，第三方销售所占的比重达70%，英国超过55%，其中既有走平价路线的“基金超市”，也有提供高附加值服务的理财顾问公司。对于投身于第三方销售的诸多人士来说，这幅图景正是他们的期望所在。

　　然而，当下的市场格局并不乐观。目前银行渠道占基金销售60%的份额，第三方销售机构在诞生初期就面临强大的竞争对手，同时可持续的盈利模式还需要不断探索和论证。它们需要花费多少时间、通过什么路径才能实现愿景？它们中有多少能最终分享这块巨大的蛋糕？

　　一家拟申请牌照机构的人士预期，第三方销售机构的行业格局不需要太长的时间就会逐步形成，初期各参与者都是摸着石头过河，在价格策略和盈利模式上会采取试探性的方式，但经过2—3年的发展，行业就将“洗牌”，那些没有找到合适盈利模式的公司或无法继续“烧钱”的公司将慢慢地淡出这个市场。届时可能会出现3到5家领军者，它们或者拥有强大的客户基础，或者拥有研究和品牌优势。当然，公司之间完全可以“合纵连横”，整合资源，优势互补，共同拓展市场。

　　第三方销售机构能占基金整体销售多大的份额？这显然是个更为复杂的问题。虽然基金管理公司在银行渠道的压制下，都希望开辟多元化的销售渠道，但多位基金管理公司人士表示，第三方业务短期内只能对基金销售起辅助作用，其所在的基金公司仍将把银行作为支付和销售的主要通道。

　　众多有意进入第三方销售市场的机构认为，第三方销售机构真正拿到一定的市场份额需要等3到5年时间。如果5年后第三方所占的市场份额超过10%，10年后超过20%，那就会形成一定的市场力量，银行渠道“独大”的格局会逐步改变。

　　值得注意的是，在英美等国，第三方销售能占较大的市场份额在一定程度上与政策安排有关。据晨星(中国)研究中心的报告，在英国，监管部门对商业银行担当基金销售渠道作出了严格的限制，银行或者只能销售自己基金公司管理的基金，或者必须代销市场上所有的基金，从而在制度安排上保证了基金销售渠道的竞争性。美国的法律曾长期禁止商业银行在全国范围内设立零售网点从事零售业务，虽然上世纪90年代中期解除了禁令，但仍然保留了一定的限制，这就遏制了商业银行在销售渠道上形成垄断或寡头的可能性。相比之下，国内第三方销售要逐步获取市场份额，难度更大，路也更远。 （记者 黄淑慧）