销售困局倒逼基金创新求变 倾向“钱景”产品(2)

　　寻根源 倾向“钱景”产品

　　“到现在，基金基本都卖不动了。”一位基金公司市场总监近日这样表示。他认为，基金业目前的销售困局不仅仅是梳理渠道层面的关系就能解决，反而要追本溯源，直面基金业一些制度层面上的原因才能化解停滞的局面。

　　“以前行情好，只要把产品卖出去就行，基金公司日子过得太舒服了。股东也因此特别重视规模，其它方面并没有下太大工夫。可以说，一整套的运行体制都是植根在牛市的背景之下。但现在不行了，基金卖一只就让投资者亏损一片。”该市场总监如是说，“基金公司面临的也不再是同行之间的竞争了。其它机构如银行的理财产品能做到4%、5%的年化收益，券商的集合理财产品也有对冲套利做绝对收益的，一些信托公司都设计出跟白酒挂钩的产品，还有许多外来的对手。如果你的产品不能带给投资者正收益，即使还能靠银行强行销售出去，对公司的长远发展也毫无益处。”

　　他还表示，明年很多基金公司或许在产品设计领域迎来“变局”，真正下工夫研究客户需求和相应的客户群体特征，做出适销对路的产品。一方面，他们的确感觉到创新型的产品在证监会的审批过程中流程简化，即高层也在主动地鼓励创新；另一方面，从今年最受欢迎的基金产品来看，诺安全球黄金基金和富国天盈分级债基金能取得相当好的发行成绩，就在于产品的独特和可能带来的收益。所以，不要责怪产品销售不出去，真正好的产品还是有市场。

　　中国证券报记者了解到，由于公募基金的一些限制，不少公司酝酿中的产品创新或将放在专户领域来做，因此部分基金公司将向专户业务倾斜更多的精力。

　　改费率 与银行“双赢”

　　最近有一家公司的信用债基金，A类份额卖不动，C类份额却卖得很火，原因就在于它的C类没有认购和申购费用，但在基金资产中计提销售服务费。“普通投资者对于一两个百分点的收费也会相当在意，这给我们一个启示，就是可以在费率上下工夫，做投资者所欢迎的基金产品。明年说不定就有一些新发行的股票基金不收认购、赎回费了。”展望2012年的市场拓展，一家基金公司的渠道总监这样预期。

　　他指出，眼下基金的认购、赎回费一般都是由基金公司“拱手”让给银行。基金公司若想在费率削减上吸引投资者，可能会遭到银行的消极抵制，但从目前的观察来看，由于银行自己卖基金都几乎卖不出去了，但凡有基金还受到客户欢迎时“两害相权取其轻”，银行可能还是愿意销售类似产品。“实际上，目前基金发行困局倒逼这种变化出现的可能性在增大，它会带来利益分配的改变。”这位渠道人士如是说道。

　　另一方面，也有基金公司正力图在渠道选择与合作上推进探索，以取得更好的销售成效。其中，浦银安盛基金公司今年发行的两只基金产品都选择了中小渠道，分别与中信银行和上海银行深度合作，取得了不错的销售业绩。浦银安盛首席市场营销官李宏宇介绍说，公司今年重新构造了针对销售的市场化的考核体系，渠道战略的调整为双方带来共赢，也是基金公司多元化销售渠道的尝试。他同时指出，选择中小银行除了双方在销售产品时精力和资源更为集中外，更重要的是“适销对路”，也就是要提供符合不同银行客户诉求的基金产品，只有两者相结合才能发挥出中小银行自身优势。 记者 田露