资本“寒冬”里仍频繁融资 二手车电商是真火还是虚火?

　　二手车是一件特殊且复杂的商品,“一车一况”的实际问题让行业很难标准化定价。在传统二手车的交易过程中,卖方通常会被车商拼命地压价,而买方又会被车商提价,而且卖方自己都无法给出专业车况信息,常常造成二手车买卖双方在交易完成后都觉得自己成了“冤大头”。

　　互联网最直接解决的则是定价问题。杜希勇表示,目前人人车每月3000多辆车的交易量由200多个估价师完成,每人每天看3-4辆车。据优信二手车方面介绍,“目前我们全国的2000多位员工中,有70%都是来自于4S店或保险公司出险机构的检测师,分为‘资深’、‘高级’等级别,在线下的二手车渠道对车辆进行全方位检测。”

　　不久前,美国二手车电商平台Beepi宣布完成B轮融资6000万美元,这家成立不到一年的公司已经估值近2亿美元。Beepi的模式值得参考:二手车被挂在Beepi平台上进行出售前,该公司技术人员首先会上门查看车辆状况,并会提供一份多达185项的车辆状况检查信息报告。对于卖家,Beepi保证其提供的二手车能在30天内售出,并得到至少1000美元的收入,否则Beepi将自己掏钱买下这辆车。在买家下单后,Beepi还会帮双方处理过户等文件工作,并安排专门的货车将交易车辆送至买家手中,车辆送达时,还会有个巨大礼花绑在车上。

　　艾瑞咨询公司分析,二手车电商提供完备的车辆检测证书,让每辆二手车的车况相对透明化,为消费者提供参考依据,这成为二手车电商能短时间聚拢大批消费者的重要原因之一。而竞拍模式中价高者得的惯例,也让二手车价格更趋向合理。

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　　痛点:光卖车没钱赚

　　解决:增加金融养护等业务

　　但有业内人士表示,由于二手车专业门槛很高,卖方自己都无法给出专业车况信息,这导致其需要耗费大量的估价师人力成本,其实中间成本不见得低。有业内人士曾做过统计,如果一个评估师每天检测3辆车,一个销售每天陪客户看3辆车,目前验车的成功率不到70%,销售成功率在30%左右,以一个月25天来计算,平均售价在6万元左右的二手车,在C2C模式下,单车收入仅在1000元左右,以此推算,一个评估师加销售的二人组月收入在22500元左右,验车看车成本非常高。

　　显然,只是卖好车并不能养活一家二手车电商。

　　“卖车不挣钱甚至亏损,但售后业务比如保养、维修以及金融服务会赚钱。”杜希勇表示,从去年开始,人人车已经尝试布局售后服务体系,会为用户提供比4S店更加高性价比的一站式服务,这将是主要的赢利点。比如评估师验车是上门验收、上门换换机油等等。

　　此外,也有不少企业把目光盯向了金融、保险以及养护等附加业务。

　　目前二手车电商平台的数据显示:消费者多为85、90后,这个群体对消费贷的需求比较大。然而无论是通过传统金融机构、还是借助第三方平台的金融产品,都存在门槛高、利息高、手续麻烦、通过率低等现实问题。以银行为例,二手车贷款需要提供的资产证明多,审核要求较高,导致通过率低,也间接地将一些有购车需求的消费者拒之门外。

　　今年5月,优信二手车牵手微众银行推出“付一半”的金融产品,消费者购买二手车时只需付一半的钱,在两年内无需付月供,两年后,可以选择支付另一半尾款把车赎回或者是不支付尾款而直接将车归还给车商。

　　易观智库分析认为,二手车在金融业务方面的尝试能够促进二手车消费,也可以为整个二手车产业链提供金融保证。

　　目前二手车电商模式

　　C2B

　　代表:上海开新 平安好车

　　个人消费者把车放到平台上去拍卖给车商,此模式属于我国首创。C2B的核心在于给个人消费者提供一个竞价卖车的平台,满足消费者卖出高价的需求。

　　赶集好车总经理王晓宇认为,因为C2B是直接把车卖给车商,所以C2B解决的唯一问题就是快速配车,没有解决任何其他问题。但相比C2C能卖出更好的价格,如果二手车电商的C2C模式走得更好,C2B的意义就有限了。

　　B2B

　　代表:优信拍 车易拍

　　帮助4S店把车批发给外地的黄牛和小车商,对比的美国模式是美翰(Manheim)。美翰1945年成立,年拍卖车辆在1000万台左右,占整个二手车交易市场的25%,基本上属于垄断地位。美翰的模式是把上游的机构车源(租车公司和汽车融资租赁公司的到期车辆,金融机构的处理车辆,政府和公司的处理车辆)拍卖给下游的4S店和二手车商。

　　该模式的缺点在于,车源并不掌握在二手车电商手中。目前中国95%的二手车交易还是发生在线下,对于二手车电商而言,从网络上获取真实车源的成本也很高。

　　C2C

　　代表:人人车 瓜子二手车

　　即消除所谓的中间环节把B去掉,让个人和个人之间交易。二手车2C模式与2B模式相比,在交易效率、成交频率方面明显较低,新用户获取成本较高。

　　传统二手车交易流程,从转让车主经过4S店、本地经纪、外地二批、外地零售再到购车用户手中,中间的流通利润会在25%—30%之间,而人人车、好车无忧等C2C二手车交易平台仅向购车用户收取3%交易佣金,并承诺1年的售后服务,其化繁为简的交易流程与让利空间是该模式被认可的初始因素。

　　在各大二手车电商的模式中,C2C既被认为是最终极模式,也时时遭到质疑。平安好车高级副总裁孙国斌就认为,一般来说,电商行业的成熟特征是资金流、信息流、物流三流合一,但二手车行业还远远达不到这个程度。比如资金支付大部分在线下完成,二手车的相关信息不够完整透明,相关的物流服务不成体系且和线上结合不紧密——这些都决定了完全线上的C2C交易还难以实现。

　　B2C

　　代表:优信二手车 优车诚品

　　帮助车商把车在网上卖给消费者。B2C是目前二手车零售交易的主流模式,痛点在于对于低频高价的二手车交易如何低成本获取流量以及如何提高用户的购车体验。

　　在二手车的零售中,难点就是二手车的价格,70%的交易都在买卖双方对价格的协商和博弈上产生。优信二手车主打线下检测中心和二手车金融,希望用检测和金融撬动二手车的交易,逻辑上是个完美的解决方案。而车101则紧紧抓住二手车行业的痛点,从车辆底价和消费者的体验入手,用专业的买手帮助消费者找到性价比最高的二手车。而传统的二手车网站比如二手车之家、易车二手车、58赶集、搜狐等都是信息展示平台,完全不介入交易,严格来说不能算电商的范畴。