丽人丽妆以“高成本”保障美妆线上专柜正品
丽人丽妆作为国内线上化妆品零售服务商，目前为兰芝、兰蔻、雪花秀、植村秀、HERA、Sisley、Fresh等在内的全球50多个知名品牌经营其天猫旗舰店。日前，丽人丽妆创始人兼CEO黄韬，以及汉理资本董事长钱学锋在一起探讨了“美妆电商代运营的那些事”。这也是继IPO未过会之后，黄韬首次在媒体上公开发声。
黄韬谈IPO：无成败之说，只是缓一缓
对于媒体存疑的单一平台运营相关问题，黄韬回应“希望对公司有进一步了解。”关于此次丽人丽妆IPO审核未能成功通过，黄韬有自己的理解，“由于丽人丽妆是此类型公司第一次国内上市，处于摸索中前行，一些事项需要表达地更加清晰，所以需要补充材料重新报告，只是晚了一些，并没有本质性影响。投资人、业界人士知晓丽人丽妆是一家好公司，丽人丽妆也有义务对监管部门讲清楚为什么丽人丽妆是一家好公司。所以，我们唯一要做的工作，就是尽量加强沟通，尽量解释清楚丽人丽妆为什么是一家好公司，把这件事解释清楚就好了，就是再等一等，没有成败一说。”
“高成本”保障下的美妆线上专柜正品
丽人丽妆作为线上化妆品零售服务商，回报大部分来自于品牌方的返利，净利润率相对有限。此次发审委对丽人丽妆的盈利能力也进行了提问。据了解，丽人丽妆2017年全年约实现34亿收入，净利润在2亿多的水平。钱学锋表示，从行业投资人的角度看，丽人丽妆的财务指标相当优秀，通常在净利润率之前，VC会先评估毛利率，丽人丽妆的毛利率大约在30%到35%的区间。
而黄韬则认为，成本高的原因之一，是由于丽人丽妆化妆品线上专柜服务的高标准，比如保障消费者七天退换货——消费者即使开封使用过的化妆品，觉得不合适，仍然可以退货，而但凡离开了丽人丽妆的化妆品被退回来，是全部要进行销毁处理的。
另外黄韬表示，丽人丽妆其运营的天猫旗舰店(线上专柜)属于品牌专柜体系，天猫旗舰店和其他平台比较，圈内人讲就是“专柜”和“鬼柜”的区别，“专柜”和“鬼柜”的区别在于是否和品牌直接合作。黄韬也强调，平台作为销售方有义务标明进货渠道，丽人丽妆的货品都是可以追溯的，比如消费者在兰蔻的天猫旗舰店买了一瓶兰蔻小黑瓶，然后去上海恒隆广场或者去北京王府井的线下柜台，消费记录都能够查询到；反之亦然，在线下专柜购买兰蔻小黑瓶，在天猫旗舰店(线上专柜)也可以查询到产品信息，也就是说，消费者是属于品牌专柜体系的，丽人丽妆从品牌进了多少货，每一支售给谁，库存相应减少一支等，在品牌的专柜系统是同步显现的。
品牌合作：看品牌力也看配方
丽人丽妆首个合作品牌是国货相宜本草。黄韬补充，更确切地讲，应该是相宜本草选择了丽人丽妆。2007年黄韬有了打造淘宝品牌线上专柜的念头，淘宝方很欢迎，表示如果品牌正式入驻，丽人丽妆就开一种特殊的有正品资质的店。黄韬回忆，当时碰了很多钉子，品牌不太敢发线上专柜授权。当时有一种论断——网上不能卖化妆品，因为看不见摸不着闻不到的。后来丽人丽妆运营相宜本草线上专柜成为天猫美妆(淘宝商城)销量第一名，双双名声大振，跟进的国际国内品牌就多了。
黄韬讲，早期大家对电商环境不熟悉，网络信任环境缺乏，当时相宜本草采用了比较极端的方法，来取得消费者的认同。比如，当时丽人丽妆和相宜本草协商，给消费者发货时每一份商品都带了一支小样或者中样，也就是消费者买一瓶化妆水，一定有瓶小的水。当消费者试了样本觉得不合适，产品退回来丽人丽妆全额退款。不仅是信任环境的问题，当时黄韬还遇到了很多其他料想不到的情况，比如化妆品玻璃瓶子上的烫金，线下工艺线上图片无法显示，图片放网上看就一片亮光，于是不得不改瓶子的设计；另外，比如包装快递上的改进——冬天往东北发，得考虑结冰，瓶子不能爆，夏天往海南发，口红不能到了就化掉了，所以得要求特殊的线路，次日达等，黄韬感慨当时遇到的问题写本书都有。
丽人丽妆在和相宜本草的合作中，逐渐建立了一套自己的检测标准。黄韬发现，一些化妆品检测合格，允许生产，其实配方已经是很多年前的了，而且美妆行业并不是说祖传秘方就好，甚至有些成分有一定危害性，但是仍然出现在可用成分里。还有些品牌对中国市场的了解比较缺乏，比如黄韬经常去欧洲、日本、韩国，和品牌沟通产品配方的调整——因为很多化妆品来源于欧洲或者北欧国家，那些地方又冷又潮，配方里的成分，中国人一用就起痘，所以要去和品牌方解释为什么配方需要修改。
丽人丽妆和品牌合作的方式也是多样化的，有些品牌丽人丽妆承包其天猫旗舰店的装修、运营、营销、仓储、物流、客服、售后等一系列服务，一些品牌重点在市场营销上合作，或者丽人丽妆充当4A广告公司的角色，也有品牌偏向产品咨询规划方面的合作。
对于自己从清华大学老师到化妆品零售服务商创始人角色的转变，黄韬觉得是“纸上得来终觉浅”，所以需要实践，也可能体验明白之后，就又回清华教书去。当问及实战的战场很多，为什么会选择化妆品行业时，黄韬表示：“我做生意，唯一考虑的是稀缺性，当年我做完调研之后，得出一个结论——解决假货问题的公司是稀缺的，而且假货问题最严重的就是化妆品这个行业，我当时甚至认为，等到十年后，品牌想找一个十年都没卖过假货的公司，那么丽人丽妆就最具有稀缺性了。”
