“内地生意很难做。”广东老板阿信无奈地对《中国产经新闻》记者说。

　　在国际金融危机的冲击下，加上人民币升值、原材料和劳动力成本不断上涨等因素，令中国出口遭遇了少有的阵痛，国内出口企业也纷纷把目光转向国内市场。阿信是期望“转内销”拯救自己的外贸企业老板之一。

　　但是，在转内销的过程中遭遇的诸多问题令他并不乐观。

　　10月25日，第106届广交会首次设立的国内采购中心正式开张。据广交会副秘书长、新闻发言人陈朝仁介绍，目前，已经有83.6%的国内参展企业愿意与国内采购商沟通，表明出口企业对推进内外贸对接持积极态度。

　　虽说此举被看作是管理层为出口企业“转内销”出谋划策的点睛之笔，但商家们却依然为摸不着“转内销”的门道而苦恼。

　　阿信的这家“老板椅”公司，以往产品都远销欧美各国，产品设计相对符合欧美顾客的审美，图案都是人工绘画，极具东方色彩，很受外国人欢迎。

　　源于金融危机，“老板椅”决定拓展国内市场，阿信向记者诉苦：“转做内销可不是说说就OK的事情，很难。必须从产品组合、品牌建设、渠道销售等一系列‘麻烦事’做起。由于公司做的都是高端产品，价位比较高，而国内的采购商大多都是面向普通消费者，产品定位有差别，也给内销设了一道屏障。”

　　不仅如此，不少外贸企业转内销还有一个难点。面对质量检验与行政审批等门槛，出口企业“转内销”的“入场费”很高，风险不小。

　　转内销企业必须办理产品的备案与认证等手续。以玩具为例，一般都要通过欧盟的CE、ROHS等标准认证。然而，同样的产品转到内销上还要通过国内的3C等认证程序。比如，一款儿童电动三轮车在国内指定质检部门检测备案费用就要2万多元。

　　10月27日，《中国产经新闻》记者辗转联系到正在宁波出差的淘课网首席营销顾问、资深实战营销专家张诗信。他告诉记者，宁波的服装、蓄电池等外贸企业正找专家开刀会诊，寻找企业转内销的灵丹妙药。

　　“有不少企业转做内销，由于一系列难题加上时间短，并没有太多成功的案例。”张诗信所去的这家卓骏百福服装公司，以往产品都是欧美客户，自金融危机以来，公司产品销量下降了40%，工厂大量生产能力闲置，目前正在着手转内销。该公司曾尝试过网络销售和批发零售等，效果并不佳。

　　“外贸企业在经验模式领域存在一系列障碍，必须经过深长的思考才能慢慢地去建立起做内销的一套思维，并最终去尝试，才能成功。”张诗信告诉记者，外贸的整个运营模式很简单，有合适的产品或客户下订单，生产保证工期保证质量就可以了，但内销就很复杂，涉及到品牌建设、产品的打造，团队的建设，渠道建设等一系列策略组合。

　　如何做好内销？张诗信认为，出口转内销不能盲目，毕竟国内、国际市场有区别，渠道有不同。“首先必须优先解决产品问题，其次是解决营销方案问题。”他告诉记者，很多外贸的企业相对产品比较单一，而做国内市场在产品方面要有一些组合。转入国内市场，还必须有丰富的营销渠道和运作经验，建立合理的渠道网络，并做到渠道的精细化操作，如对经销商和代理商的甄选和考核，对终端店面的选址、促销等，精细化操作要求很高，必须探索前行。

　　记者在采访中还了解，不少企业老总认为，还是两条腿走路好。通过国内和国外两个市场的互补，可以尽量规避单一海外市场因成本上涨、汇率变动带来的风险，同时还可以增强企业与海外品牌商的议价权。同时，待国内市场完全建设好后，立即着手建立属于自己的外销市场，控制海外客商，控制产品的海外价格。(李金玲）