韩洁迪，江淮瑞征4S店销售总监。
李延军，三江华晨4S店总经理。
罗锐锋，长安燕长风4S店总经理。
限牌让北京消费者很难再考虑低端车型，自主品牌在北京将越来越难立足。这是几个月以来，业界对于北京中低端汽车品牌生存前景所持的普遍态度。然而，上半年自主品牌表现并未如大家设想的那样悲观。大部分自主品牌经销商仍保持在盈亏平衡点之上。
本期经销商沙龙请来了比亚迪军鹏伟业4S店总经理张伟、三江华晨4S店总经理李延军、长安燕长风4S店总经理罗锐锋、江淮瑞征4S店销售总监韩洁迪，以及奇瑞诚信达4S店副总经理苏强，共同探讨限牌之下的自主品牌生存发展之道。
“销量下滑利润尚可保证”
主持人：限牌之后，消费者是否真如此前预测一样，基本不考虑自主品牌？
李延军：限牌后我们轿车销售下滑的确比较明显。但很少打价格战了，利润虽然在下滑，但远小于销量下滑幅度，此外厂家也降低了销售任务，压力有但尚可承受。
苏强：限牌后我们销量的确下滑，但并未到多可怕的地步，虽然总利润在下降，但单车利润明显提高，去年价格战打得激烈时只能靠厂家返点来获得盈利，今年盈利情况反而要好一些。其实，前几年汽车行业太火爆了，现在相当于恢复到2004到2006年的水平。奇瑞在北京的十几家店未听说出现亏损经营不下去的，生存不成问题。
罗锐锋：长安新增了一款走量的奔奔MINI，前5月我们店销量同比还实现了增长，当然不计算该车型的话，销量还是下滑的。2008年至2010年3年，微型车和经济型车在北京份额为15%，今年我认为至少可以达到25%。
“销售人员短缺”
主持人：目前各经销店遇到最直接的困难是什么？
李延军：最大困难就是销售人员流失严重，但短期内又很难招到合适的人。去年底我们店很多销售顾问都离职了，40人的销售团队走了十六七个，且大多都是精英和老员工。如今又发现人手不够用，但想再招到合适的销售顾问很难。
韩洁迪：的确，前几个月我们的销售队伍面临很大动荡，留人留不住，这两个月基本稳定下来了，但仍缺人，一方面愿意继续做汽车销售的人已不多，另一方面，一个合格的销售需要经验和磨练，不合适的我们又不想要。
张伟：年初的时候我们曾劝退了一些员工或调换岗位，但现在发现再去招就不容易了。另一个挑战就是如何稳定员工心态，调整企业的经营管理。
罗锐锋：人招不上来的确是很棘手的问题。
“向外扩网不如立足本地”
主持人：限牌之后，大区对北京经销网络是否有收缩计划，另外又提供了哪些支持？
李延军：厂家并无削减网络计划，反倒是大幅提高了置换补贴力度，目前华晨每辆1.6L以下车型均可补贴5000元现金，这使得我们店置换率提高了30%，我们对下半年还是有信心的。关于外地扩网，目前华晨在京各店都在观望，暂无具体行动。
苏强：年初，我们曾到河北等城市考察，最后觉得外地设点效果一般，一方面周边城市都有奇瑞4S店，我们若再插足不太合适，若真在外地开设了4S店，人员外派也是问题，很多人都是为了到北京工作，肯定不愿意被派驻到外地。
韩洁迪：江淮严格限制跨区域销售，今年以来，并未对北京经销商给予特殊关照，毕竟每个品牌的区域网点布局都是有规模控制的。因而我们主要是开辟二手车外销渠道，与外地二手车经纪公司合作，新车销售还是立足本地。
“今年上好售后课”
主持人：自主品牌今后在北京的发展前景怎样？汽车经销商将从哪些方面来自我提升？
李延军：事实上，自主品牌经销商的确良莠不齐，今年限牌是大浪淘沙，很多实力弱的店或者二级经销商面临淘汰。另外，限牌让我们有机会补补课，在企业管理和售后服务上下工夫，以往卖车像卖菜，从来没有像现在这样系统去提升售后服务。
苏强：限牌对于市场也起到了净化作用，前两年汽车市场火爆，很多人都跑来投资4S店，现在发现市场不灵了，可能就主动不干了，今后盲目入网的投资人会越来越少，也相应使得市场竞争环境更为规范。
韩洁迪：北京限牌政策在未来一两年内取消的可能性不大，使得我们必须在售后上精耕细作，来提升客户满意度。
本报记者 尹蔚 朱艳莹
