高端访谈
专访梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司销售副总裁蔡公明
奔驰中国最近整合了销售渠道，将北京奔驰与奔驰中国在华营销领域进行深化合作及资源整合。根据双方议定的总体计划安排，此项工作将分阶段分步骤地开展，最终实现北京奔驰和奔驰中国在销售、市场推广等方面的统一部署、协调一致，并充分发挥双方各自资源与人才的优势，从而形成营销合力。但在整合开始之后，业界议论纷纷，莫衷一是。对此，梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司销售副总裁蔡公明接受了记者的采访。
问：有关奔驰在华资源整合的问题，传闻一直很多，请问整合之后对北京奔驰和奔驰中国有什么积极的影响？
答：现阶段的资源整合，是为双方进一步的合作打下一个基础。从销售的层面来说，目前我需要负责国产奔驰和进口奔驰整体的销售，双方已经形成了一个整合的状态，这个销售团队负责进口和国产产品的整体销售。同时为将来整个团队的工作流程做准备，目前是双方最大限度地利用优势，最大限度学习对方好的经验，为将来整体发展进一步的合作做准备。
我觉得通过这次整合，奔驰在中国的事业向前迈进了新的一步。目前这种整合对于销售方面的积极影响非常明显。我们目前合作的效率非常高，大家可以想像，整合前我们推广一项活动时，只需要向奔驰中国的高层领导来申请批示，而现在我们人员整合后，实际上需要向双方的上级领导同时申请批复，流程增加了，但现在的批复时间反而缩短了，速度变快了。因为我们对奔驰品牌有着共识，对奔驰品牌的热爱程度都是一样的。而且，大家都是本着互相学习的态度，在一种宽容合作的气氛中工作，从目前来看我们在磨合期就合作得很好，相信随着整体系统的整合优势显现，未来的工作将更加高效。
问：之前有传言说两家奔驰将合作成立一个新的销售公司，目前来看会不会将以这样的合作形式出现？
答：我刚才提到的整合也好，合作也好，都是为下一步工作做准备。工作内容的整合是需要分阶段实现的。从我个人的角度来说，现在只是开始一起工作了，而且我认为将来不管怎么样，我们的团队肯定需要这样合作的。如果没有目前这个合作磨合阶段，“硬着陆”的合作方式我认为效果不一定好。目前的战略是非常正确的。
问：整合后是怎么样的构架，以哪个为主，据说是奔驰中国为主？
答：不能说以谁为主，大家现在就是一个团队，都是在共同为奔驰服务，最重要的是要做好这个品牌，提升奔驰的销量，当然这其中双方的利益肯定要考虑到。要达到比较理想的状态需要时间，需要双方不断磨合，但是我们内部的共识是非常明确的，我觉得这点无论是对奔驰品牌来讲，还是对经销商和客户的利益来讲，都是一件好事。
问：我们看到国产车一直在降价，请问奔驰有没有什么举措维持国产车价格体系的稳定？
答：相信大家在今年都体会到了汽车市场的供过于求，我认为对于客户来讲这不是一件好事，假如客户第一天刚买的新车，第二天价格就降了，这对保证客户的利益是不利的。价格总体来讲还是应该与供求关系挂钩。我个人一直是坚持提高需求的观念，所以刚才我讲国产车的大规模推广投入，包括对经销商的一些举措和我们做的很多推广活动，无非就是要提高市场需求、创造需求。高端车的潜力就是抓那些升级消费的目标客户，这个需求能力是在的，然后就看你怎么样激活这些需求。
我们做工作计划的时候，留给客户的价值空间很高，这让客户很容易在价格上有一些要求，这些是正常的，但是我不太主张这种纯属行政干预式的定价原则。真正的价格要稳定的，还是要改变供求的利益关系，制造需求。另外供应商的进货与销售要保持良好节奏，特别是供应的节奏。(文/图 车贵远)
