出口企业“抢订单”并非“报价越低越好”(2)

　　低价策略“抢订单”难见效

　　不过，低价策略似乎并不一定能为企业带来“救命”订单，此间一些海外采购商在接受记者采访时表示，选择供应商时首要考虑的因素并不是价格，出口企业要想在竞争中赢得订单，并非“报价越低越好”。

　　加拿大西港创新公司制造和供应商开发工程师杜兵云就告诉记者，西港公司从事重卡天然气发动机制造，对产品精度要求非常高，他们希望寻找的是长期的合作伙伴，与供应商建立成熟的供应链，在实际考察供应商时，产品质量、交货期、服务水平均将是考量因素，且价格并非首要因素。

　　从事高精度计量仪器制造的德国赛多利斯科学仪器公司采购工程师李涛也表示，随着全球化进程加快，采购商选择供应商也是在全球范围进行，就赛多利斯来说，对供应商首先考察的是能否更好地提供全球化的服务以及其总体服务水平，在此基础上，才会看价格。

　　事实上，实际采购选择中，供应商报价并非越低越好。杜兵云就透露说，一般而言，供应商需要在详细研究采购商设计图纸、多次沟通基础上才能给出合理报价，“如果供应商很快就报出很低的价格，反而会让我们认为其没有真正理解需求”，“相比报价高低，我们更关注的是报价的构成，是否明晰？如果贵，贵在哪里？”。

　　长期跟踪观察制造业采购商、供应商的ＭＦＧ．ＣＯＭ亚太区销售总监胡经科表示，据他多年行业经验，没有供应商是仅仅因为报价低而受到采购商青睐的，制造业企业获取订单的真正决定性因素还在于其专业度。

　　海外采购最关注是产品质量

　　应该引起出口企业注意的是，一味追求低价优势反而可能错失订单。胡经科说，对于海外采购经理来说，所采购产品质量缺陷很可能令其丢掉饭碗，因此其最关注的就是产品质量，而低价同时确保质量在很多欧美买家看来是“不可能完成的事”；事实上，一些采购商在众多供应商报价中做选择时，首先淘汰的就是报价最低的那一批。

　　一位业内人士叙述的实例值得参考：一家知名的德国企业计划在中国采购一批中间件，先期在浙江找到两家供应商报价并提供样品，两家供应商给出的报价悬殊：一家报价每件产品１７０多元，另一家报价只有１５元；后来，由于后者提供的样品中存在不合格现象，而前者全部合格，德国采购商最终选择前者。

　　“这也表明海外采购商对于价格的接受弹性是很大的；因此，对于国内出口企业来说，除了提高产品、服务质量，还有必要掌握报价技巧，报价前全面了解采购商的需求、背景甚至采购经理的个人喜好等情况非常重要，对于报价谈判帮助很大。”胡经科说。

　　对于中国同类型出口企业间的“价格战”，李涛认为，单纯的价格竞争是很不好的事情，供应商应将重点放在为客户提供更好的产品、服务上，“价格竞争是把双刃剑，如果大家都拿起这把剑，最后的结果可能是采购商、供应商各方都被刺得伤痕累累”；供应商只有修炼内功，提高自身综合实力，才能在全球竞争中占有一席之地。（记者 华晔迪）