张裕公司副总经理孙健:国内酒庄借并购反攻进口酒

　　近年进口葡萄酒增速明显，进口品牌不断抢滩国内市场，价格逐渐由过去的高高在上转型亲民，瞄准大众消费市场。张裕也不断在海外落子，意图通过并购打通产业链获取优质上游产品和渠道资源。张裕公司副总经理孙健表示，一方面，企业面对新的消费常态调整战略，试图通过加速海外并购增大进口酒比重，抢占进口酒份额，增加企业利润；另一方面，通过并购扩大张裕的海外影响力，并获取海外渠道资源分销公司产品。

　　张裕欲借海外并购掘金

　　11月25日，烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司发布公告称，全资子公司出资333万欧元(折合人民币约2260万元)收购蜜合花农业公司90%股权，本次收购完成后，卡斯黛乐酒庄公司仍会持有该公司10%的股份。

　　事实上，这已经是张裕近年第三次在海外落子。早在2013年，张裕便收购了法国富朗多干邑公司；今年8月张裕再度出手，以2625万欧元收购西班牙的爱欧集团。

　　孙健表示，蜜合庄现处于亏损的状态，张裕抄底收购估值较为划算。除此之外，未来还将有四宗并购，包括智利酒厂、澳大利亚酒厂、波尔多梅多克(左岸)酒庄和波尔多圣爱美隆(右岸)酒庄，已确定标的物处于洽谈阶段。他说：“这七宗海外并购完成后，公司进口酒业务销售额占比将由目前的不足5%上升至30%。”

　　据张裕三季度财报显示，前三季度公司实现收入36.86亿元，同比增长15.46%；实现净利润8.83亿元，与上年同期相比增长10.49%。孙健表示，从今年的业绩来看，张裕总体业绩表现平稳，预计在今后一段时间业绩都将保持增长趋势。但国内的消费形势正逐渐产生变化，国产酒市场疲软，进口葡萄酒市场发展迅猛，面对新的消费常态，企业也在加快战略调整的步伐。“通过海外并购打通上游资源，抓住进口酒市场机会，并且通过并购获取海外酒厂或酒庄的优质渠道资源，扩大海外销售途径，扩展企业影响力。事实上，在国内发展到一定程度，将产品销售至全世界，再通过并购酒厂做大做强，这也是全球葡萄酒集团发展的一种途径。”孙健表示。

　　借大单品撬动大众消费市场

　　据海关统计数据显示，今年1-9月我国两升以上的原瓶进口葡萄酒的进口量同比增长38%，其中，排名前四位的进口国分别是法国、澳大利亚、智利和西班牙。

　　从数据上来看，进口葡萄酒市场依然呈现快速增长趋势，然而市场进入门槛低，没有统一的标准规范，也导致了行业鱼龙混杂、竞争无序的局面。

　　孙健表示，过去进口葡萄酒利润高，经销商一窝蜂进入市场，甚至一个城市出现了上百家专卖店，不仅忽略了品牌塑造，产品也参差不齐。洗牌期后，大批赚快钱的经销商离场，这证明了进口葡萄酒市场需要专业人士操作，也需要合理有序的竞争。

　　与此同时，孙健也表示，未来进口酒的价格将全面落地，并与国产葡萄酒接轨，大众消费市场将成为消费主力。张裕也将迎合市场趋势，并通过品牌化谋求更大的发展。

　　据了解，张裕将打造蜜合花系为拳头单品，将价格定位于亲民的200元左右，集中突围大众消费市场。孙健说：“未来我们不会局限于酒庄酒，而是会通过酒庄酒带动品牌酒的销售。通过打通产业链获得优质的产品资源，以张裕自身背书塑造品牌，向国内的经销商、消费者提供具有性价比的拳头产品，这也是张裕的市场机会。”

　　渠道分层发力进口酒市场

　　事实上，张裕在2006年便成立了先锋酒业，专门负责销售进口酒，然而业绩并不理想。11月12日，张裕在全景网互动平台透露，先锋酒庄连锁年内计划开300家，目前销售情况一般。孙健表示，目前张裕先锋自营店有317家，另有100多家经销商店。他说：“张裕起了个大早，赶了个晚集，在进口酒板块太过保守，走了很多弯路。”

　　孙健称，为了更好地发展进口酒市场，张裕将对渠道进行分层，未来收购品牌将在张裕主力销售体系，先锋体系则以销售代理进口品牌为主。“动员国内分销体系发展进口酒，张裕现有3700名销售员，基本上有进口酒指标压力的销售员就一两百人，未来至少3000人将会有指标压力，以此发力进口酒市场。”

　　与此同时，孙健表示，在同一地区同一领域，张裕将启用不同的经销商来运作张裕国产酒和品牌进口酒，以避免进口酒对国产酒的弱化；此外，在张裕品牌较为强势的城市，运营张裕葡萄酒的经销商补充部分进口酒，也起到了丰富品类的效果。