豪华车销售重点推广置换业务
阻碍2.5L以上车型销售的另一大因素是限牌政策对换购车型的排量有限制,即换购新车不得高于原车型排量,而在豪华车销售当中,换购客户占了很大比例。
凯迪拉克粤凯店市场部经理张惠敏表示,限牌以来,展厅客流量明显减少,上周末虽然摇号竞拍结果出来了,但到店看车的人也没见增多。据了解,凯迪拉克除了赛威外,其他车型的排量均在2.5L以上,粤凯下一步准备对赛威SLS进行大力推广,推出增配不增价的特别版赛威,同时在广州周边地区作促销展示活动,吸引外地客购车。
事实上,对于2.5L以上车型的市场拓展,多个豪华品牌经销商都表示要在置换上下大功夫,“第一轮才卖出700来个指标,如果光靠这些,2.5L以上的车型的销售会很艰难,开拓我们现有的宝马客户资源,提供一对一的服务,度身定制最优的换购方案,比如730i的换哪些宝马车更划算等等。”李民劲认为,除了争取竞拍新客户外,在原有客户资源上寻求置换需求同样重要,而且还比较容易些,毕竟每轮竞拍的消费者比较少。张慧敏也持同样观点:“粤凯是广州最早的凯迪拉克4S店,也是广东地区的样板店,长期以来已经积聚了相当数量的客户,我们现在重点要维护好现有客户,在他们当中发展新的销量。”
据了解,为了吸引消费者到店置换新车,各豪华品牌都是不遗余力,如讴歌白云大道店推出“原车辆2.5L以上,任何品牌车型置换讴歌ZDX均可获得2万元以上补帖”的活动;凯迪拉克粤凯店则直接将客户的二手车摆上网上拍卖平台,实现全国竞价;广州仁孚针对置换客户也有3万-5万元的补贴。从目前来看,在广州的2.5L以上车型的销售出路,一是竞拍;二是置换,因此经销商对于竞拍和置换的服务及补贴将成为今后的常规项目。