中山车商生存剖析：大浪淘沙 看谁笑傲江湖

　　汽车市场可以腾飞是经销商们坚持的动力。

　　三年间，中山的汽车经销商数量几乎翻了一倍，相比之下，每一家店每月的销量却不到38辆，远远低于全国的销售数量。除了东风日产、东风本田等日系车经销商有单店每月销量过百的成绩，剩下的汽车品牌该如何生存？在客户保有量不高、售后产值又不能强有力支撑运营的情况下，新进品牌的汽车经销商又该如何发展？汽车市场竞争如此激烈，汽车经销商为什么还在纷纷建店，未来的发展趋势又是怎样？本报从销售、售后、生存现状以及未来发展等四个方面，推出中山汽车经销商生存现状调查的系列报道。继销售篇和售后篇之后，本期着重反映汽车经销商生存的现状。

　　亏本也要走量，售后产值毛利持续下降，汽车经销商对于全年营运下来的成本核算，直言不亏本就是胜利，为何还在坚持？记者对中山汽车经销商生存现状进行深入了解时，中山汽车经销商透露，在汽车市场竞争趋向白热化的今天，汽车经销商正面临着大浪淘沙，能够坚持下来就是胜利。同时，汽车经销商心中还有一个梦，就是汽车市场可以腾飞，这是经销商们坚持的动力。

　　代理：

　　二级网点与4S店的市场之争

　　新品牌入驻，老经销商退网，原本是车市最为平常的事情。可是，今年中山车市的新店入驻却变得更加低调。上周末，一家美系品牌进驻中山，开业仪式场面热闹，但客户却没有多少。

　　在该店开业之前，该店总经理单总向媒体表示，目前最为头疼的是，珠海该品牌的经销商在中山设立的二级网点已经经营了三年之久，目前4S店虽然已经取得了中山的代理权，按照要求，珠海经销商设立的二级网点要立刻退出中山，但珠海的二级网点是一拖再拖。

　　该品牌珠海经销商相关负责人告诉记者，他们此前在中山为品牌铺垫预热了这么长时间，目前品牌的市场知名度好不容易有一定的起色，能够得到市民的认可。现在反而要我们退出中山市场，说实话，真的很不甘心。

　　既然二级网点有一定的基础，为什么不愿意在中山设立4S店？该负责人介绍，因为该品牌是进口品牌，厂家分配的车并不是非常充足，如果有现车还好，否则车主订车至少需要1个月以上，很多车主不愿意等。另外，该车的客户群体还是比较小众，客户保有量也非常有限。建立4S店最主要的还是为售后搭建品牌，没有客户保有量，售后产值自然也无法体现，也意味着售后产值很难支撑4S店的运营成本。最为重要的是，建立4S店的巨大投入，在未来市场没有比较乐观的预判情况下，投资老板也不愿意轻易冒险。

　　退网：

　　新建店的三年之痒

　　同样是小众的进口品牌，某韩系品牌在苦苦撑了两年之后，目前正在悄然退出中山市场。“实在是亏损太严重，只能无奈地将该店转售，让该品牌退出中山市场。”该店相关负责人透露，最近三个月，该店的销售量全部相加也只有20多辆，其中销量较好的车还是以十几万元的车型为主，另外25万元的SUV还有一定的销量，高端车型根本就无人问津。其中设立在西区的二级网点的销售数量为零。

　　该店相关负责人告诉记者，主要还是品牌力不强，产品竞争力有所欠缺。销售利润不大，客户保有量又不多，此前在售后方面平常接一些私活过来维持运转，但是仍然无法支撑这段最为难熬的时光，只能选择关闭。

　　“以前经营新成立的4S店都是一年亏本，二年持平，三年开始盈利。而目前开店已经进入第三年了，仍然是亏本，就算投资老板亏损得起，在市场占有率和客户保有量不足的情况下，一线员工也没有精气神。”该负责人介绍。只能把该品牌转战至其他的市场，或者引入新的汽车品牌。

　　建店：

　　成本与市场双重考量

　　最近在考虑是否建立4S店的还有雪佛兰中山汽车经销商。据了解，中山利得是中山首家雪佛兰经销商，随着客户保有量不断增加，厂家要求该经销商必须建立最新标准的4S店。而该店为全国知名的大经销商集团旗下的经销商，规划、选地、申请等走程序就将近花了两年时间。等所有手续都办好之后，回头一看，中山新增加的两家全新的4S店已正式投入使用。

　　当初厂家要求建立新的4S店时，透露中山将会再增加一家4S店，现在厂家突然批准增加了2家，中山毕竟是三线城市，要容纳三家雪佛兰4S店，大家的竞争将是多么激烈。中山利得相关负责人介绍，“现在每个月都要给选定的4S店交纳几万元的场地租金，但集团形成了一个默契，不愿意马上建立新的4S店，新的4S店的建设费用至少要几百万元，未来的运营成本也会增加很多。目前雪佛兰三家经销商中，利得是中山第一家经销商，并且经营了这么长时间，在中山的消费者心中已经形成了品牌度和知名度，而新建立的两家4S店，还处在需要大力扶持阶段。

　　网络：

　　资源整合应对市场

　　中山的汽车经销商除了退网和建店困扰之外，分网也是经销商面临的问题之一。上海汽车中山富茂荣威名爵双品牌4S店目前正在忙着分网。“上海汽车之所以把中山选择为全国首批十家上海汽车荣威名爵双品牌运作4S店的城市，除了看好中山整体汽车消费市场，更看重中山人接受外来文化的包容度，双品牌运营无疑会降低经销商运营成本，增强经销商的信心。”中山富茂汽车集团副总经理卫鹏飞表示。

　　汽车经销商双品牌运营也是汽车厂家特定的产物，现在汽车厂家要求双品牌经销商分网经营，短期来看，无疑会增加经销商的运营成本，长远来看，对经销商也有一定的好处，那就是汽车品牌的建立更加明确化，有利于市场竞争。

　　有分网自然也就有并网，某自主品牌的汽车经销商把曾经的铺开的销售渠道，目前正在进行资源整合，把所有的优势资源都集中到一起，给汽车经销商提供充足的养分。

　　原因：

　　经销商正处调整期

　　无论是建店、退网还是销售渠道的调整，都是汽车厂家和经销商应对市场激烈竞争的结果。对于每个月都可以销售120辆以上的众杰日产，目前其整体利润也在下滑。该店总经理吴灏表示，目前销售已经赚不到什么钱了，今年与去年同期的销量差不多，但在销售环节利润空间被进一步压缩，在汽车市场最为赚钱的售后领域，毛利也由此前的四成，降至如今不到三成。

　　同是风云车型，最高时卖12万元，如今只卖5万元；同是F0车型，前两年单车净车销售可以盈利7000元，如今只剩下几百元，在汽车经销商的生存空间进一步被压缩的情况下，对于那些产品竞争力不强的汽车品牌，更多则是坚持。“坚持，坚持就是胜利，剩者为王，目前汽车市场正处在大浪淘沙的过渡期，不被淘汰出局就已经很难得。”中山富茂董事长陈伟纳表示，现在集团经营的汽车品牌每年不亏，就算是胜利了，作为汽车经销商能够做的就是坚持。

　　“现在只有坚持，而且相信未来的汽车市场会更好。”陈伟纳表示。（文/记者潘斌 图/记者于涛）