东风本田副总经理刘洪：10年营销心经

　　或许是连刘洪自己都没有料到的是，在东风本田副总经理的位置上，他一干就是10年。业内共知，汽车营销人压力之大，远不是旁观者可以体会到的。刘洪当然也会感到压力和疲惫，但他表示：“既然做营销，肯定是要承担压力。这么多年坚持下来，就是想证明自己的价值。我常对自己说，一定要持之以恒，没有什么问题是扛不过去的。”

　　十年如一日一直战斗在最前线，战火洗礼下的刘洪更加坚韧，“我开阔了眼界、得到了锻炼、也提升了自己，10年来一直在这个职位上工作，相信股东对我是很信任的。”信任无价，这也是最让刘洪感到欣慰的地方。

　　用极富特色的笔触，东风本田留下了浓墨重彩的10年印记。这个过程中有起步的艰辛、成长的烦恼，更有收获的喜悦……在这一剂五味杂陈的佳酿中，没有人比刘洪感悟得更深。

　　白手起家敢想敢干

　　作为东风本田主管营销的副总经理，刘洪也走了一条不寻常的道路。

　　与大多数营销高管不同，刘洪是技术出身，半路出家转投营销。14年前，刘洪走出十堰大山，进入位于广州的东风本田发动机工厂，2003年，刘洪来到武汉，成为东风本田的第一批员工，开始了一段与以往完全不同的营销生涯。

　　回忆起10年前创业时的情形，刘洪坦言，虽然白手起家很艰辛，但当时真是有一股初生牛犊不怕虎的劲头，什么都敢干、想干；成立10年，压力一点不减当年，尤其是如今东风本田的产能已经大于销售量，这更让他感到紧迫感和压力。

　　刘洪感慨地说，经过这10年的拼搏努力，东风本田取得了一定成绩，每个人为此都特别自豪。“我们体会到了成立的艰辛、成长的艰辛和成功的喜悦，这3点我很欣慰，也很感慨。”他至今认为，没有前面的苦，就没有后面的甜，前面吃点苦还是值得的。”

　　体系升级营销变革

　　虽然不是主观意愿遭遇危机和困境，但在“逆境”中成长起来的东风本田营销体系，应变和抗击打能力都特别强，在旁观者看来其中最关键的原因在于，东风本田的营销体系一直都在经历着自我变革和提升。他将变革的内涵概括为速度之变、精度之变与深度之变。

　　刘洪强调，所有这些的变革就是适应市场规模的需求，他提醒，不要因为企业规模扩大而变得迟滞臃肿。“先实现销售和售后分离，到成立客户中心，再到水平业务的深度扩展，这是这几年来东风本田的营销变革，我们总结为六个字——‘速度、精度、深度’三大方面的调整和深化，这就是我们一直在做的事情。”

　　在营销体系升级的同时，值得关注的不只是销售数字增长，东风本田的经营质量也得到大幅提升。熟悉东风本田的人士知道，不像部分企业那样增长不增收，甚至是赔本赚吆喝，10年来东风本田始终坚持多头并进，多点开花，“产量、销售、利润、税收四大板块一起增长”，实现了股东的战略部署，同时履行了企业的社会责任。

　　10年积累再创奇迹

　　在东风本田的十年愿景里，吸引人眼球的不仅是要力争达到百万辆的体系规模，迫在眉睫的目标是：3年再造东本，用未来3年时间，到2015年实现50万辆以上的规模。

　　作为一个10年老东本人，面对新10年规划他有什么样的打算？刘洪憨厚地一笑：“主要想的还是：如何尽量把工作做好吧。从2003年东风本田筹备开始，到现在10年时间，如果说有一点营销心得，那就是对消费者的购车需求更加明确了。市场环境不断变化，客户主体也在改变。这就要求我们与时俱进，更深入了解消费者心态和需求，制定更具针对性的营销方案。”

　　10年变迁，无论是行业还是企业自身都发生了不小的变化。“在某些方面，我们是遇到了一定的困难，但我也同时看到，我们现在有了356家经销店配套，有150万用户支持，有比较成熟的营销体系支撑，再加上刚刚发布的未来10年规划，可以说，10年积累，10年愿景，将成为我们驰骋未来的动力，也是再创东本奇迹的保障。”刘洪激动地说道。（管宏业）