经销商变身合资股东 庞大做梦都想跟斯巴鲁合作

　　“我做梦都想和斯巴鲁在中国合作成立销售公司。”2013年，庞大集团董事长兼总经理庞庆华让人们记住了他的这句话，并最终得偿所愿。

　　10月1日起，庞大与富士重工合资成立的斯巴鲁汽车（中国）有限公司正式接管国内所有斯巴鲁专卖店，全权负责斯巴鲁在中国市场的进口整车销售、市场营销以及售后服务等业务。这是国内第一家由本土经销商集团和外资汽车品牌成立的在华销售公司，改变了流通领域销售公司由外资独资的局面。

　　可以说，庞大完成了从代理商身份到销售公司股东的转变。这其中有斯巴鲁对与中国最大经销商合作10年所取得成绩的肯定，但未来的诸多不确定性同样让这种厂、商合作发展模式充满挑战。

　　庞大高管进驻斯巴鲁

　　9月3日，斯巴鲁（中国）首次董事会会议召开，宣布两位来自庞大集团的高管进入了新公司董事会，其中庞庆华出任董事长，而庞大执行董事副总经理李金勇出任斯巴鲁（中国）董事/副总经理一职。作为中冀斯巴鲁的操盘手，李金勇将自己的办公地点从五方桥的中冀斯巴鲁搬到了斯巴鲁（中国）所在的亮马河大厦18层，同时放弃分管庞大双龙品牌，专心斯巴鲁在华业务。

　　斯巴鲁（中国）将统一负责进口报关等事宜，而经销商专注于内部管理。根据庞大与斯巴鲁中国签署的《销售及代理进口框架协议》中规定，斯巴鲁中国将向庞大销售斯巴鲁品牌整车及零部件,并提供相关的售后服务，同时庞大将为斯巴鲁中国进口斯巴鲁品牌汽车提供代理进口、仓储、物流配送及代开信用证等服务。这一协议也适用于过去上海安吉和广东意美两家区域代理商。

　　另外，庞大集团与斯巴鲁（中国）关联交易公告还显示：从10月1日至12月31日，采购斯巴鲁品牌整车及零部件的额度不超过 40.2 亿元人民币；为斯巴鲁（中国）进口斯巴鲁品牌汽车提供代理进口、仓储、物流配送等服务收取相关费用的额度不超过 0.9 亿元人民币；为斯巴鲁（中国）进口斯巴鲁品牌汽车及零部件代开信用证的额度不超过 30 亿元人民币。

　　合资是双方必然选择

　　在目前条件下，富士重工与庞大成立合资销售公司实现了双方各取所需的目的。首先对于富士重工来说，从三家区域代理商收回斯巴鲁经销权的想法由来已久，此番选择与实力最强、经销网点最多的庞大合作可谓“迈进一步”。而对于庞大来说，不仅提高了经销商在厂商面前缺失的话语权，同时可以保证更好的投资回报。

　　由于富士重工和庞大分别对斯巴鲁中国进行增资，斯巴鲁中国的注册资本变更为 29.5 亿日元。其中，富士重工出资额 17.7 亿日元，出资比例 60%；庞大出资额11.8 亿日元，出资比例 40%。

　　庞大集团董事会秘书车少华表示：“庞大对斯巴鲁中国的出资约为7000多万元人民币，未来投资回报将从过去零售利润转变为零售利润和批发利润两部分组成，厂家压库、搭配等政策能更好考虑经销商利益，这样的合作符合庞大的利益。”

　　作为出资比例少的一方被委任为董事长，庞庆华获得更多的是日方信任和尊重，主要把握公司总体方针，但日常管理运营工作仍是日方主导。记者注意到，在由七人组成的董事会各方代表中，庞大集团庞庆华和李金勇占据两席，富士重工业代表三席，斯巴鲁中国日方代表占据两席，日方在管理中占绝对优势。

　　合作前景将充满博弈

　　随着合资公司的正式运营，庞庆华也描绘了斯巴鲁未来的美好前景：改观进口车价格较高的问题，服务体系进一步延伸并增加内容，2015年之前达到10万辆的销售目标。而在实现共同目标的同时，博弈与磨合也将难以避免。

　　实际上，当初富士重工提出想收回斯巴鲁在华经销权，这一想法遭到三家区域代理商的抵触。随后富士重工只得转变思路，最终才促成与庞大合资来解决“收权”的问题，但这也为随之而来的各种假想埋下了伏笔。

　　庞大和斯巴鲁的合资销售公司也很容易让人联想到类似于当初奔驰与利星行的合作模式。奔驰最初进入中国时，利星行集股东、总代理、经销商角色于一身，获得了更多的返点及优惠政策，但奔驰国产之后的渠道矛盾愈发突出，奔驰开始稀释利星行的权力。

　　庞大是否会成为下一个“利星行”？斯巴鲁中国执行董事兼副总经理李金勇给出的答案是否定的，“首先，利星行是香港企业，我们是本土企业，我们的优势就在于本土化，能让斯巴鲁直接本土落地。其次，利星行只卖奔驰，而庞大集团有多个品牌车型的销售资质。再次，奔驰既有国产合资车也有进口车，而斯巴鲁并未国产。”

　　另外，中日两家企业不同的文化也必然要经过磨合的过程。由于日系企业等级严格，斯巴鲁（中国）受富士重工制约导致话语权较弱；而庞大作为中国最大的经销商集团，又以代表经销商利益敢于直言著称，企业文化差异也是可能导致双方分歧出现的原因之一。

　　曾先后与日本欧力士和巴博斯合资，现在又有了斯巴鲁，庞大尝到了与外资进行合作的甜头，未来将引入更多像斯巴鲁这样成功的合作伙伴。由于在斯巴鲁成立合资公司之后，斯巴鲁（中国）和中冀斯巴鲁市场职能出现重叠，中冀斯巴鲁部分员工已经着手庞大双龙业务。迹象表明，庞大或将在双龙品牌上复制“斯巴鲁模式”。

　　（文/记者 吴鹏亮）