市场竞争日益激烈 豪华车渠道集体“下乡”

　　豪华车市场竞争越发激烈，也更加考验各自的渠道建设水平。近日，宝马在中国的第400家经销商网点武汉宝泽行汽车维修服务有限公司正式开业，这也意味着，宝马正在不断加速渠道下沉的速度，布局中西部潜力巨大的市场，力图在市场增速放缓的情况下，保证市场份额的最大化。分析指出，豪华车市场的竞争加剧，各家品牌都在加大力度开拓渠道，并建立多元化的服务渠道方式，满足消费者的需求。

　　渠道下沉速度加速

　　据了解，宝马截至10月底，旗下经销商网络包括302家4S经销店(包括5S经销店)，65家城市展厅，5家二手车中心，35家维修中心、城市快修店和城镇快修店，覆盖了全国195个城市，是豪华品牌中覆盖面最广、最接近客户的销售和服务网络。去年8月，宝马在西藏拉萨建立4S店，成为首个覆盖全国所有省份的豪华品牌。

　　宝马方面表示，作为宝马品牌客户导向策略的重要体现，宝马一直大力拓展全国经销商网络，不断接近客户，提升客户满意度。自2011年起，经销商网点对一、二、三线城市的覆盖率已达100%。而从2007年开始，宝马就率先开始渠道下沉，在四、五线城市的4S店数量从2007年的5家迅速增长至2013年10月的109家。到目前，宝马已在54个城市成为第一个进驻的豪华品牌。今年，宝马新建4S店将有约60%位于四、五线城市。

　　数据显示，目前，宝马中西部地区的布局也正在不断加快。其中，在本次第400家网点所在地的湖北省，宝马共有4家投资伙伴，6家4S店，3家城市展厅，2家维修中心，覆盖了武汉、襄阳和宜昌，而更多网点正在计划中。而截至10月底，宝马在西区的经销商网点达80家，其中4S店57家(包括9家5S店)。宝马在西区共有3家培训基地，分别位于成都、武汉和昆明，并配有宝马售后英才培训项目。成都零部件配送中心2012年已投入使用。

　　其实，就在宝马不断加大渠道下沉速度时，其他豪华品牌也正在积极布局，避免在激烈的市场竞争中掉队。据悉，宝马在华的主要竞争对手之一奔驰，今年已经扩展75家经销商，其整体数量将从之前的260家增加到335家。并且，刚刚上任的宝马旧将段建军，将启动“战略伙伴经销商”策略，选取十几家对奔驰品牌忠诚度最高，经营质量最好的经销商投资人，到奔驰任何需要的地方去铺设销售网点。

　　此外，沃尔沃也刚刚发布了未来渠道战略，首批基于北欧豪华设计理念建成的全新零售体验店在北京、上海及福州三地同时开业，提升客户的豪华体验度。

　　服务网点多样化

　　除了不断完善渠道布局，加大对四五线城市的下探力度，未来提升客户的满意，豪华品牌正在加大经销商网点的多样化。而本次宝马成立的第400家经销商网点武汉宝泽行汽车维修服务有限公司，是专门从事售后服务的网点，并不具备销售功能。

　　据悉，目前，宝马拥有多元化的网点类型。截至2013年10月，不承担销售功能的服务网点共计35家，占全部经销商网点9%。

　　宝马方面表示，未来这一比例将逐步提升，而丰富的网点模式不仅可以稳定经销商的盈利，而且可以确保提供充分的、以客户为导向的服务，为品牌的长期发展提供强有力的支撑。面向未来，宝马将继续完善在全国的经销商网络发展，专注于质量的提升。除了继续向更多中小城市渗透，并在一、二线城市加强售后服务，还会增加专门的二手车网点来满足迅速增长的二手车市场，并在整个网络中推动售后服务、二手车、大客户业务及金融服务等新业务的增长。

　　而根据沃尔沃的战略，未来将在扩大市场占有率和确保经销商投资回报之间寻求最佳平衡点，计划通过与有实力、有经验的经销商达成战略合作的方式，建立厂商渠道的大网络与经销商区域布局小网络相结合的“网中网”模式，形成大网带小网的“网中网”格局。未来，沃尔沃将与达成战略合作的渠道，在其规划的地域范围内共同制定中远期发展规划，经销商可以采取“因地制宜，量体裁衣”的策略，确定不同的投资规模和模式。

　　此外，中国豪华车老大奥迪，也已经在中国完成了城市展厅、奥迪CBD展示厅、奥迪City、奥迪World、二手车展示厅等多元化的服务网点。

　　南方日报记者 郭小戈