上汽大众贾鸣镝：渠道合并乃共赢之举

　　大众品牌进口汽车近日宣布，将正式与上海大众进行深度战略合作。未来，大众进口汽车将挑选全国90家优质上海大众经销商，建立“店中店”，授权经销商销售进口SUV途锐及MPV迈特威T5，并授权提供相关维修和备件服务。

　　上海上汽大众汽车销售有限公司总经理贾鸣镝在接受本报采访时表示：此次渠道合并，能解决大众进口车在国内主要城市占有率低的问题。无论是对上海大众、大众进口车还是对广大消费者，都是共赢之举。

　　三方需求 旨在共赢

　　贾鸣镝分析说，2008年至2012年的国内车市，进口车市场年平均增长率为35%，大众进口汽车年平均增长率是64.8%。据大众汽车集团 (中国)市场和营销执行副总裁苏伟铭预计，今年大众进口汽车的增长率仅为4%至5%，将大幅放缓。因此，对大众汽车而言，提升进口车业务、开拓新的经销商渠道迫在眉睫。目前，上海大众每年新增近40万名中高端车型客户，其中包括途观和帕萨特车主。这些客户在更新车辆时，如果没有后续产品可提供，流失几率很高；而大众进口车的高端产品，刚好有望满足上述换车客户的需求。

　　贾鸣镝进一步分析道，2015年，上海大众将有全新C级车、大型SUV等高端车型推向市场，各级网络需要培养和具备销售高端车型能力。

　　健全网络 提高覆盖

　　贾鸣镝介绍说，上海大众介入进口车业务，从谈判到决定仅用一个多月时间，先后审批了71家经销商，并计划今年年底前扩展到90家。目前，300辆车已经到店，经销商也开始接待客户和销售车辆。此次选择的经销商网络，重点布局在三、四线城市。这是因为，大众进口车在一、二线城市已有400家网点，而在三、四、五线城市的销售网点覆盖率很低。贾鸣镝还透露，未来销售进口车的经销商将进一步扩大，经销商也将根据客户的需求，拓展至其他的进口大众产品，如途锐、T5和夏朗等。明年，进口车在上海大众网络中的销量有望达到2至3万辆规模。

　　合作形式 另类并网

　　贾鸣镝还介绍说，本次战略合作有别于传统的“并网”概念，大众进口汽车选择了以“店中店”的形式，将产品放置在上海大众汽车部分授权经销商的店面进行展示和销售，这些车型将由该经销商和上海大众汽车直接负责售后服务，并将采用大众进口汽车的售后服务体系。

　　首批引入的旗舰豪华 SUV途锐和 T5Multivan，将以此形式在上海大众经销商网络进行销售。其间，进口大众给上海大众经销商的返点政策与进口车经销商相同。这对大众进口车来说，批发与运营成本也并没有因此增加。

　　贾鸣镝最后说，“与大众进口车合作，对上海大众的利润并没有任何帮助，甚至是负的。但我们非常看重这次合作，并把它看成新业务培训的机会和服务高端客户的机会。”