北京奔驰李宏鹏：强大的网络是抗衡的条件

    专访北京奔驰销售服务公司高级执行副总裁李宏鹏

　　决心植根于中国的奔驰品牌正在驶入本土化快车道，其巨大潜力也正日渐释放。截至目前，奔驰在华销量已经连续8个月保持稳步上升态势。

　　问：奔驰现在的经销商网络发展状况如何？

　　答：我们今年把网络发展作为公司战略核心之一。之前的网络发展是简单地以“量”作为成败的衡量标准，比如开了多少家店等，而今年我们则对网络发展的“质”提出了更高的要求，包括网络的布局、合理性、覆盖的范围及其有效性等都是“质”的要求内容。比如在一、二线城市以什么样的形式发展，在三、四线城市和空白市场要以什么样的形式发展，都要有非常详细的方案。在我们今年网络发展工作内容中有一项值得向大家介绍的，就是我们的经销商战略合作计划。其核心要点是奔驰将与更多的经销商集团结成网络战略合作伙伴关系。这个计划对奔驰未来的网络发展而言是一次很好的资源整合，这意味着谁能够拥有最强大的网络，谁就能够具备在市场上跟别人抗衡的条件。

　　问：具体如何建设经销商网络？

　　答：现在，我们已经制定出了以季度为单位的计划，对于每个季度在哪些市场上要有新店开业也将会有一个考核，不是简单数量的考核，而是综合的考核。正如前面介绍的，如果只是一个经销商，往往会以其实力、投资意愿以及对成长的预估来作决定，但如果是战略合作伙伴的话，就会得到更多的品牌信息，也会综合考虑品牌未来的产品发展、销售的发展以及管理等一系列的因素，因此他的投资意愿更加强烈，并且愿意投入最优质的资源，高质量完成建店工作。在计划时间内高质量的发展经销商网络的同时，我们也增加了经销商销售人员、售后服务人员、管理人员的培训。今年的4月，在成都培训中心开业时，我们针对网络的发展情况推出了一系列全新的培训模式，包括内训师的培训方案。这个方案要求每个专业的培训师都参与其中，培训师可以通过对内训师的培训后，由内训师同步又把这些知识转授给内部的各个岗位的人员，并针对不同新产品的上市时间和管理要求快速制定出新的培训方案。这样，奔驰在网络发展方面，不仅仅是简简单单网络数量的发展，而是综合实力的提升。在新闻发布会上我也强调了网络发展的中心目标是打造一个更具凝聚力、吸引力，及可持续盈利能力的网络发展平台，这也是将来网络发展真正的方向，是一个全方位的考虑。

　　问：在新的销售公司完全整合到位之后，还会不会出现竞价销售的问题？针对新一代E级车，有没有特别的营销手段？

　　答：去年中国豪华车市场的价格处于一个非良性的市场竞争环境中，奔驰也是处在这样的状态下。但是非豪华车市场上，也都在价格上互相竞争。随着市场的再次发展，此前价格竞争的市场已经慢慢转化成服务多样化的市场，因而价格竞争也显现出了底线，到一定程度，低价便无法再吸引客户，性价比最优的产品和服务才是最重要的。一味的价格战，品牌失去的是对客户的服务，这是无论经销商或厂家都不愿意看到的情况。今年我们也看到各个品牌都在这一块加大力度来改变非良性的竞争，其实就是说产品要销售对路，服务要跟上，营销推广也要配合。今年奔驰也是全方位、综合、立体地支持我们的销售，调整我们的供货节奏，包括适时推出产品，像我们在适时的时候推出AMG版的C级新车来提升产品竞争力，同时在非良性竞争环境下，保证产品应有的客户认同和服务。今年奔驰推出的几款新车型，在中国的新车质量排名上都是第一，包括我们新一代E级车等。这些事实都有力地证明了我们有好的产品。而在网络发展和管理上，管理要到位，防止内部恶性竞争。今年开始将加大与各家经销商的沟通，以优质的服务迎战恶性竞争。所以新一代E级车的价格体系目前应该在一个相对合理的位置。（文/图 车贵远）