江淮汽车严刚：公司战略、营销体系双变革

　　今年以来，江淮汽车在市场上的表现处于震荡下滑阶段，似乎预示着自去年推出的双品牌战略并不奏效。然而，在江淮人看来，这是江淮今年对其公司战略及营销体系进行调整对必然结果，从明年起江淮才开始处底反弹。针对江淮的调整，本报近日采访了江淮汽车股份副总经理严刚。

　　记者：今年江淮做了一个战略调整，做大做强商用车，做精做乘用车，这样的战略调整，江淮是怎样考虑的？

　　严刚：从年初开始，江淮汽车花了接近7个月的时间，对2010年“十二五”战略规划做了终期评审。很多专家在预测，可能到2015年，要过三千万辆，甚至有人说4千万辆，保守来说是3千万辆。两年运行下来后，中国汽车产业进入到高位低增长的态势，在高位低增长的阶段时，你要有更大的增长，无形当中就更多的抢占别人的份额，也是基于外部大环境的变化。

　　目前我们实际上是两个重大的课题。在商用车领域形成了相对优势的地位，比如说我们的轻型卡车，轻卡连续十几年的出口保持第一位，在轻型商用车的市场中，江淮汽车的市场有了非常好的口碑，我们应该如何进一步巩固细分市场优势的地位？应该要去强化。

　　在乘用车当中也有优势品类，在MPV细分市场中，江淮汽车也有着非常好的口碑和稳定的客户群体，我们应该继续巩固细分市场的优势地位。这是我们要认真审视的，就是说已经形成了这样的优势，应该继续强化。换一个角度来说，有了非常好的优势细分市场地位，对你的生存就有了非常好的基础。对一个企业来说，有了好的生存基础后，在这个基础上谋求发展就是顺理成章的。

　　记者：江淮对于这个战略具体是怎么规划的？

　　严刚：商用车我们继续巩固核心优势地位，通过三年左右的时间，形成过50万辆的商用车。在世界商用车中，应该是有话语权的，应该是有相当规模和可持续发展能力的。

　　在乘用车当中就是要做精做优乘用车，主要是针对我们已有的产品线，怎么进一步创新和突破。对于我们MPV，巩固它优势的地位，一方面巩固公商务的优势地位，包括像瑞风M5，明年底左右还会有高端的M6推向市场，进一步巩固它的优势地位，也包括老的瑞风全新换代，我们叫M7，已经进入到立项了。还有一款宜商宜家或者宜家宜商的M3，明年在6月份左右，将会投放市场。

　　还有SUV，瑞风S5，在明年陆续会有S30、S20两款全新的SUV投放市场，手动档和自动档同步推车，而且也是平台化产品。S20将会在A20的平台上推出SUV，S30将在A30的平台上推出，主要是针对城市SUV细分市场，也结合用户的反应，我们的瑞鹰非常好，它仍然有两驱和四驱，这样对江淮SUV形成系列化，从瑞风S5投放市场的情况来看，表现很好。

　　记者：今年江淮对乘用车的营销体系做了比较大的调整，这项动作对于江淮接下来的发展有什么影响和推动作用？

　　严刚：江淮乘用车这一块，四个营销中心，商用车、MPV、轿车、配件公司四个公司，有限的资源进一步分散，并且在终端网点重叠，导致效率比较低，因此进行了深入的反思。目前江淮汽车把四个营销公司合并成为一个营销公司，现在的江淮汽车乘用车营销公司。这个营销公司，从组织结构上几个特点：

　　一是营销公司的领导团队，在这个领导团队下分三个大的模块。策划控制模块，这个模块强调的是什么？商务政策、渠道管理、品牌运营，下一步涉及到项目管理，数字化营销。

　　二是运营执行，主要是陶智负责，有销售管理、订单管理，最重要的是把原来四个营销公司各自分开管理市场，合并为全国30个单独的单位，每个单位最大的是一个省，27个地区商务中心，三个省叫分公司，主要是山东、河南、河北，这三个省我们设为分公司，其他的省市作为商务中心，这就是我们陶总管的运营控制模块。

　　分公司和商务中心，具体负责三大指标，一个是销售增长，二个是区域产品的占有率，三是顾客满意。

　　三是技术支持部。服务部、职业培训部，这样构成了我们新的营销公司组织结构。这个结构基础上是营销公司运营机制，是我们这次变革的软件部分。现在的营销公司，怎么去评价大家的绩效？刚才讲的三大指标，市场占有率和市场增长率，这两个指标可以直接评价，顾客的满意度做第三方调查。（岳伟）