大众进口车如何摆平网络之争？

　　大众进口车销量连续两年保持在华销量8万台左右，虽然在进口车品牌中居第3位，但在大众在华总销量所占比重仅为2.5%；大众进口车经销商有150家，月均销量为45辆，虽然在盈亏点之上，但由于单车利润不如豪华品牌，经销商平均利润率相对较低，且苦乐不均。为提高进口车销量，并通过做大进口车规模经济来提升进口车经销商的盈利水平，大众汽车集团（中国）汽车销售公司与上海大众合作，于2013年9月开始，先后授权3-5线城市的90家上海大众经销商（而不是有媒体所说的120家）经营部分大众进口车型。但出乎意料的是，一些授权的上海大众经销商依托经营大批量国产车积累起来的实力，将进口车低价拿到一、二线城市销售，使当地的大众进口车经销商陷入困境。于是，大众进口车经销商代表日前通过中国汽车流通协会向大众汽车集团（中国）汽车销售公司正式发函，要求尽快采取措施解决这种“恶性竞争”问题。该如何解决？大众汽车集团全球执行副总裁、大众汽车（中国）销售有限公司董事长苏伟铭日前回答了《国际商报》记者提出的相关问题。

　　国际商报：你们与上海大众在进口车销售上合作的初衷是什么？

　　苏伟铭：对于与上海大众的合作，我们的想法很直接：三到五线城市大众进口网络是相对空白，如果去那边建网成本会很高，因为进口车的量比较小。第二点就是从上海大众的角度，今后我们会有一些高档车型进来放到上海大众生产。一汽-大众有奥迪，他们对高端车的管理也有一定的经验，但是对于上海大众，高档车型的引入是一种战略上的挑战，实际上就是要锻炼他，提高其营销能力，同时我们给上海大众渠道提供系统的培训。原来他们很有信心说一个月里面能做好，结果发现不行，看来这个培训还需要一定的时间，让他们消化吸收。

　　国际商报：上海大众的部分经销商与大众进口车经销商之间的“恶性竞争”，你们准备怎样解决？

　　苏伟铭：大众进口车进入上海经销商渠道的计划是在去年年底开始，所有经销商必须通过大众进口的培训，尤其是售后的培训，完成后才开始销售车辆。在今年一季度两个网络之间竞争，适度的竞争我觉得是好的，但是恶性的竞争是绝对要避免的。

　　大众进口汽车本来没有“跨区域销售”这个概念，经销商清晰地按照销售大区销售。现在有了上海大众的经销商，整个流程就必须有所调整。从管理角度，区域之间的价格应该一样，如果价格乱了不行，所以我们一定要用第三方去进行监督。跨区域销售管理办法是最近发布的，之前也没有这个政策，结果就是两个渠道的价格战。

　　国际商报：具体怎样管理？

　　苏伟铭：我们大家都不要做这样的价格战，但是我们并不能定这个价格是什么，因为这个是违背政策的，但是从网络的角度讲，说白了就是不让他们自己在这里面打。

　　我们也跟流通协会在讨论，他们也参与了这项讨论。现在在汽车流通协会下面成立了大众进口汽车经销商联会，因为我们必须要听取大众进口经销商，也听取上海大众两方的意见，再看要怎么整改。以前我们提出一个方案，只要上海大众同意，我们就可以执行了。现在不行，这个方案还必须要跟经销商联会来讨论，他们有会长和副会长，讨论完之后再共同执行。

　　之前跟上海大众说我们也会从管理上派一些人到上海大众去，帮助他们管理，其中一个人也是这个月才过去的，所以从开始的节奏也跟得不是太紧。

　　国际商报：进口车经销商销量远远低于上海大众的国产车经销商，相互竞争起来肯定吃亏。

　　苏伟铭：所以我们首先要避免恶性竞争。另外，我在与上海大众之间沟通时明确表达，如果上海大众经销商网店发展到一定数量，他就应该建一个大众进口4S店；另一方面，我一直告诉大众进口车的投资商，我说你们赶快去投资上海大众，因为他们只有大众进口车的店，有两三个店，我也跟上海大众说，我说你也给他们上海大众的店，他们也非常高兴。

　　国际商报：对那些在这种“恶性竞争”中已经受到伤害的大众进口车经销商，你们有什么帮扶措施？

　　苏伟铭：多数大众进口车经销商都没有太大的问题。压力比较大的经销商是最下面这层，对相对落后的这三分之一的经销商来说，不管有没有上海大众的加入进口车销售，他们都比较吃力，他们现在的压力都是非常大的。我们的工作是要对这三分之一进行一个系统分析，明确如何能帮他们。但是我们帮助他，他也一定要努力，使自己具有一定的竞争能力。

　　所谓的“帮助”，一肯定是和“钱“这方面有关，但是不能说他市场表现不行，你就给他多一点资金帮助，不是这个概念。我们主要会从库存和资金链的角度来看，像我们有大众金融，我们会在这些方面给他们一定的支持。但是这些支持和帮助都是短暂的，并不是持续性的。另外，表现不佳的1/3经销商，必须在硬件和软件即经销商人员素质上进行提升。我们会协助经销商培训其管理人才，使其能达到盈利能力。

　　我们不会放弃任何一个我们的合作伙伴，至少截止到目前为止我们没有淘汰或放弃任何一个。当然，我也对经销商们说，你们最后一定要适应目前的市场竞争格局，直面优胜劣汰；如果有一两家被淘汰掉了，那也是自然淘汰的了。

　　国际商报：为什么不干脆把进口车与国产车一道彻底并网销售？

　　苏伟铭：很多人说这是不是并网的概念，我说绝对不是并网的概念，因为我觉得三个网络对我们是一种资产，我们有一汽-大众的网络、上海大众的网络、大众进口车的网络。接下来大众进口车必须要做的事是品牌，提升大众汽车的品牌形象，这是大众进口车的天然使命，但没有做好。所以这个绝对是一个战略上的考虑，这是我们必须要解决的。

　　国际商报：与上海大众的这种合作模式会不会拓展到一汽大众销售网络？

　　苏伟铭：因为我们现在和上海大众刚开始第一步，尤其是在三四五线城市，你可以看到刚开始合作还有一些问题，所以我们会先做好目前的工作。（何仑）