杭州限牌满月 车市“按兵不动”

　　本周一，杭州限牌刚好满月。沉寂了一个月的杭州车管所窗口，又排起了办牌照的长队。

　　昨天，针对杭州限牌、限行的细则尘埃落定。其中最大的亮点是：放宽了个人申请增量指标的资格限制。

　　面对限牌，如今的车商已经酝酿了一些对策，比如在“车牌”上大作文章的营销活动，这或许会是他们迎来全新生机的一次自我升级。不过，在昨天公布的细则中，我们没有看到关于二手车流通的相关条款，这也让二手车行业依然无法拨云见日。

　　过去的一个月：

　　成绩很难看

　　但也不至于“零成交”

　　本周，记者走访了杭城多家4S店，从客流上看，几乎每家店还处在“低温”状态，不过和四周之前相比，零零散散的客流也算是稍微给了店家一点安慰。

　　车商们普遍感觉到，虽然变化还不算太明显，但从限牌到现在，店里的客流的确在逐步回升。宝荣宝马4S店的副总经理胡雅慧告诉记者：最近店里每天也有十几拨客户来看车，虽然和限牌前没法比，但也比刚限牌那几天好多了。

　　不过，略微好转的客流却并没有给车商带来多少成交量。问及这一个月的成交量，车商们的回答都比较含蓄，没人主动说“零成交”，但是也没人有勇气报出真实数据，“没几个”成了比较统一的答案。因为拍牌、摇号的真正启动还得等到下个月，这些前来看车的消费者，大多还是持币观望。

　　一家奔驰店的老总比较坦诚地说：“最近一个月，销售顾问的个人收入肯定是降低了，我们店在经营上也面临很大的损失。不过正也是个机会，让大家好好调整，也想想办法在接下来怎么把损失掉的补回来。”他的言语之中还挺淡定，觉得这一个月是难得的清闲，无论是销售顾问还是他自己，手机上那些“问来问去”的电话少了很多。

　　当然，生意也不像外界说的“零成交”那么夸张。

　　浙江申浙的销售总监宋俊杰就透露，这一个月内还是有一些成交的，几乎都是上外地牌。据了解，对于杭州主城区之外，比如富阳、德清的车主来说，他们一年到头很少“进城”，未必真正用得着这块浙A牌照，因此有不少人选择上一块外地牌照来应对限牌。也正是因为如此，限牌一个月里，德清、桐庐等地车商们的生意依然没有中断。

　　恢复上牌的现在：

　　有很多营销思路，但是还没法实践

　　可惜的是，这些上外地牌带来的订单非常有限，怎么才能在恢复上牌之后火速抓到商机，精明的车商们也早就有所准备。

　　早在4月中旬，我们就看到广丰元通城北店就放出了“购车杭九条”的活动。这是一个典型的针对限牌设计的营销方案。其中包括了：您摇号我补贴；您拍牌我买单；您等牌我给车；您用车我包牌等一系列方法，目的就是在限牌之后最大程度地吸引消费者前来购车。比如其中提到：购买指定车型的消费者如果参与竞价拍牌，店家将给出最高3万元的竞价补助。

　　仔细分析就不难看出，这些“补贴”、“买单”的方式实际上与降价促销没有太大区别，不同的只是这一部分让利换了一个名字，对于消费者来说纯属一个心理安慰。但是“您等牌我给车”中涉及到的“以租代购”，却很可能成为未来车商争夺市场的真正利器。

　　在采访中记者发现，不少4S店都在酝酿这样的“以租代购”。它的做法是在消费者尚未通过摇号或竞价方式得到车牌之前，先以租赁的方式作为过渡，这个过程中的租金，将作为购车款，一旦消费者得到购车资格并付好余款后，这辆车将过户到消费者名下。

　　对于那些急着用车的车主来说，“以租代购”将是一种非常具有吸引力的营销方式，但是目前真正实行这种方法的车商几乎没有。

　　记者也向广丰元通城北店的工作人员了解到，“你等牌我给车”这项服务的确还没真正展开，而“购车杭九条”对销售的促进作用，目前也没表现出来。正如宋俊杰所说：“目前关于租赁车牌这块的一些相关细则还不明确，我们还有很多顾虑，所以这方面营销都还没确定。”胡雅慧也表示：当下用于租赁的车牌资源还没有完全确定，而且客人也都没真正启动购车，这个时候想做这些营销活动，恐怕会事倍功半。

　　接下来的日子：

　　维系老客户

　　和上牌周边服务是关键

　　虽然当下只能“按兵不动”，但是通过对北、上、广这些限牌城市的调研，车商们还是捋出了一些具体的思路。在后限牌时代，如何抓住老客户，从而实现更高的客户转化率，如何更好地服务客户，替他们减少限牌带来的麻烦，成了车商的最大课题。

　　资深汽车业内人士张建业举了北京作为例子：在限牌后的北京豪华车市场，有70%—80%的新车交易来自于置换。置换将成为一个城市限牌之后最大的购买动力来源，而想要把握这个市场，关键就在于维系老客户的忠诚度，让他们在想要换车的时候，依然会选择原来那个品牌，原来那家店。当然，对于那些定位比较低端，产品线也不齐全的品牌来说，在这个方面的竞争力会弱上许多。

　　“珍惜每个客户”，胡雅慧说的这句话或许将成为接下来杭州车商们安身立命的口诀。

　　与此同时，如何在客户上牌的过程当中，通过全方位的体贴服务，让他们完全感觉不到限牌带来的麻烦，也将是车商们需要研究的。像广丰元通城北店用到的“补贴”“买单”无疑会成为一种非常主流的方式，但怎么在上牌流程中方便客户，或许会是更深奥的问题。

　　以上海为例，限牌之后上海出现了很多专业的上牌公司，这些公司专门帮助客户上外地牌，目前每上一块外地牌照的价格在6000元左右。可见车主们对于这方面的服务有需求，而怎么通过需求来促进4S店的成交，相信接下来会有更多新的花样出炉。（记者 周颖）