珍惜“火力” 杭州车商开启限牌后首轮复活赛

　　今年端午节，北京现代的销售顾问小陈没有休息，一场团购会让他忙得不可开交。谁都没想到，在增量指标首度出炉的周末，这场团购会总共竟然卖出了400多台车。

　　上周，限牌后的首批增量指标终于水落石出。虽然2.2%的摇号中签率令人唏嘘，虽然19608元的拍牌平均成交价有点令人却步，但是杭州车市的热度却因此逐渐升温。

　　当然，对于车商来说，好日子还没真正来临，前些天刚刚关门大吉的一家长安铃木4S店更是令人有点不寒而栗。现在这个阶段，任何激进的做法都显得有点危险，更多车商愿意小心翼翼完成过渡。

　　端午期间团购会无数

　　优惠力度却不痛不痒

　　刚刚过去的端午小长假，或许可以算作是车商对于限牌后车市的第一轮试水。

　　“这两天的生意非常好。”回忆起端午节期间的团购会，小陈忍不住地展露一脸兴奋，他说已经好久没见到这样的场面了，这么多的客户，这么多的订单，一切都让他有点意外。

　　5月31日，杭州的12家北京现代经销商联动举办团购会，最终完成400多台车的销量，而小陈所在的韩通店，卖出了近90台车子。据了解，这次团购会针对北京现代全系车型进行大幅度优惠。其中索8的优惠力度达到4.1万元，ix35的优惠力度达到2.6万元，而在限牌后的两个月时间里，前者优惠3.6万元，后者优惠1.8万元。很显然，这次团购会商家是卯足了劲才发力的。

　　小陈告诉记者，在限牌之前店里也办过大大小小的团购会，在他的记忆之中，最好的一次卖出了100多台车，而这次的成绩是在限牌之后的大环境下90台的成绩，足够令人高兴了。

　　记者了解到，端午小长假期间，几乎每家杭城4S店都举办了大大小小团购活动，活动内容大同小异，都是以置换补贴、摇号补贴为主。但是像北京现代这样在车价上大动干戈的并不多见，因此活动效果也无法相提并论。比如广丰元通城北店，两天的团购活动最终带来了10台左右的成交量。而浙江申浙销售总监宋俊杰则坦言：“这个周末团购活动效果一般，真正的成交量非常有限。”

　　市场对于目前各种促销活动的反应似乎并不热烈，尤其是最近两个月已经司空见惯的各种“补贴”，不少人已经感到有点麻木。从几场团购会的结果就不难看得出来，消费者还是对真刀真枪的优惠比较感冒，这是他们长久下来的消费习惯，一时半会儿很难改变。

　　大打价格战着实太危险

　　如今车商推崇“乌龟活法”

　　降价是亘古不变的促销法宝，精明的车商当然明白这一点。但是对于他们来说，当下如果再走以价换量的老路，不光是前途未卜，而且会非常危险。

　　宋俊杰举了这样一个例子进行分析：“第一轮拍牌，最后出来了800多张车牌，这些愿意花钱竞拍的肯定都是急着用车的客户。如果按上海大众大约10%的市场占有率，我们能分到80多个客户，杭州地区有11家上海大众4S店，分到每家能有几台车？”因此他认为为了限牌后这些非常有限的销量去打价格战，是非常危险的，对于限牌之下的经销商而言，第一要务就是保证利润。

　　保证利润，这是当下杭州车商的共识，像乌龟一样，走得慢一点，呼吸得慢一点，才有可能活得更长久。因此我们看到，即便是各种市场活动看上去挺热闹，但是真正涉及到车价，4S店方面的态度还是颇为小心的，给出的回应几乎全是“比较稳定”，再也不像从前张口就是“最近优惠力度很大”。

　　由于置换在销售中的作用越来越重要，车商更愿意通过置换补贴来促进新车销售。浙江宝荣副总经理胡雅慧告诉记者：“目前店内库存不多，因此价格没有明显变化，优惠力度较大的，也是X6、7系这些比较老款的车型，而像2系、4系这些新车型都是没有折扣的。目前比较强调置换补贴，在我们这里收车的价格会比市场高一些。”

　　与此同时，有一些品牌依然存在着缺货的状况，比如一汽大众、奔驰旗下的某些车型。面对这样的供需关系，降价自然不太现实。

　　豪华车率先结束冬眠

　　有客户对限牌“没概念”

　　虽然车价没有明显松动，但是4S店里的客流还是比前两个月有了回升，当然，这其中有大部分都是属于观望的角色。正如小陈观察到的：周末店里的客流量已经和限牌之前差不多了，但是实际成交的量不大，很多人要么手上还没有指标只是看看，要么觉得价格还会降所以都没下单。

　　市场还处在半睡半醒的状态，不过在众多车商当中，豪华车显然已经率先满血复活。

　　百得利奔驰总经理张厚才告诉记者：“目前店里的客流量已经恢复到和限牌之前差不多了，上个月我们的计划任务是100台，最终达成了80多台，这样的完成量也是比较令人满意的。”张厚才认为，虽然在限牌前有大量需求提前释放，但最近两个多月的时间里，还是有不少新的需求在生成，而更重要的是，这些客户往往对于限牌并不是太敏感。

　　“我发现有些客户甚至对限牌完全没概念。”张厚才说，目前到店购车的客户中，只有10%左右是通过摇号竞拍获得购车资格的，而其余的多是置换用户和上外地牌的。他分析说，像我们品牌当中，只有A级、C级这些针对年轻客户首次购车的会受到限牌的冲击。稍微高端一些的车型，往往都属于置换，所以受限牌影响不大。他乐观地认为，展厅里的销售在本月就能恢复正常。

　　同样的，浙江宝荣的胡雅慧也感觉到了市场的回暖。她做了这样的对比：刚刚限牌的那段时间，每天只有3-5拨的客户进店，现在比较好的时候会有30拨左右，周末每天的成交量也有六七台。虽然和之前比还是略少了一点，但是相信市场在9月份前后肯定能恢复正常。（记者 周颖）