限牌后的杭州二手车商的围城

　　限牌三个多月的杭州，早高峰的马路依然拥堵。4S店正在经历生存考验，而二手车商则面临新一轮的洗牌。

　　由于杭州有关二手车周转指标的相关政策迟迟没有出台，加上二手车本地需求的大量萎缩，二手车收购价格的降低又进一步导致车源的吃紧，杭州二手车这个混沌的江湖，不免让人有些灰心丧气。

　　不过，就在本地二手车商纷纷出逃的同时，一些外地二手车商却趁机而入，他们看中的商机，恰恰就是限牌后的杭州车源。

　　多数车源流向大户

　　散户生意难做纷纷出逃

　　“现在我们在杭州收车，没有任何优势。”二手车商刘老板告诉记者，限牌几个月下来，他在汽车城的铺位天天无人问津，自己的生意每天都是相当惨淡。

　　刘老板说，自从限牌之后，大部分的车主在置换时都直接把车子卖给4S店，即便有车主来让他报个价，他能给的也都是比以往低上两三成的价格。更要命的是，限牌三个多月了，二手车商最关心的周转指标还是没有落地，将来生意要怎么做，他的心里完全没谱。

　　“我身边几个同行，有些人去其他城市做了，有些人干脆转行做别的生意，还有一些人去找外地车商合作，自己在杭州负责收车，然后拉到外地去卖，赚一点中间的差价，但是这个成本、风险都很大，不是谁都敢做的。”刘老板苦笑着说，限牌之后像他这样经营规模比较小的二手车商，真的有一种过了今天没明天的感觉。

　　孤岛，之前有人这样形容限牌前的杭州二手车市场，也是刘老板现在经常回想的美好时光。那时候杭州的车市活跃，二手车价格也偏高，大部分的车商只在杭州收车、卖车，日子过得有滋有味。

　　但是限牌之后，这样的环境完全被打破了。4S店为了抓住客户，用置换指标来提升新车销售，投入了更多的人力和精力打造二手车业务，这也在很大程度上抢走了原来那些二手车商的“蛋糕”。

　　4S店有了车源同样头疼

　　为了置换率，利润往往没保障

　　“这个月我们卖出了120多台车，虽然比起限牌前还略少一些，但是算恢复得不错了。”元通二手车经理周加生告诉记者，目前出售的二手车有80%都是卖给外地车商，只有20%是杭州直客购买的。这20%中，大多数是以旧换新，或者上外地牌照的，少有用新增指标购买二手车的情况。

　　周加生告诉记者，因为限牌，如今在杭州买卖二手车多了不少程序，也多了不少成本。因为目前周转指标还没下来，车商收到二手车之后，要么直接打包批发给外地二手车商，要么就先到绍兴、海宁等附近城市落个户，等到有杭州直客购买，再将车子过户到直客名下。无论哪种做法，都增加了经营成本。据周加生的估计，这样周转下来，每辆车至少得多花2000元。

　　最让4S店头疼的，则是那些排放标准低、车况差的老旧车，这种车子在大部分城市很难流通，只能售往西北、东北等地，要知道越是在这些偏远地区，车子越是卖不出好价钱。但是为了促成置换促进新车销售，4S店往往在收车时还是不得不做些亏本买卖。

　　“以前我们4S店的二手车部门也是以利润为导向的，但是现在就淡化利润了。”一位业内人士告诉记者，以前他们收一辆价格在5-8万元的旧车，净利是3000元左右，越是高档的车，利润越高。现在，高档车依然能保持比较好的盈利水平，而那些低档车基本都是不赚钱的。与此同时，4S店的二手车业务越来越偏向在收车，以及收车后对车主的配套服务，而在销售方面，大部分都选择打包出售，重点在消化而不在赚钱。

　　网络竞拍平台抢滩杭州

　　打破地域局限或带来商机

　　正是因为杭州二手车价格的大幅下降，让商家看到了机会。大量的置换需求带来了可观的车源，于是一些外地车商近期纷纷进驻杭州。

　　上周，刚刚宣布落户杭州的优信拍就是这样一家公司。而另一个知名二手车拍卖平台车易拍，目前已经与杭州100多家4S店达成合作，通过帮助4S店销售二手车，双方达成了互惠。这种网络销售的模式，在一定程度上打破了二手车销售的地域局限，加速了二手车的流转，也在无形中加快了车主在4S店置换新车的脚步。

　　周加生观察到的，现在的每次拍卖，都会吸引山东、江西、云南、贵州、新疆、内蒙古、广西等很多地方的二手车经营者，大大多于限牌之前外地车商的数量。

　　一位知情人士透露，目前这些网站希望通过与4S店的合作，先把成交量做上去，从而保证市场占有率。为了这个目的，当前帮4S店卖二手车都是完全免费的，甚至每卖一台还会进行返利，完全处于烧钱的状态。在采访中，车易拍杭州分公司总经理虞丰也表示：目前车易拍尚不考虑盈利，主要把精力放在深耕市场，完善全国一体化流通体系。这在某种程度上也证实了二手车拍卖平台正在烧钱的说法。

　　当然，烧钱在一个侧面也反映出了当下杭州二手车市场的机遇。以北京为例，限牌之后大量二手车经营户面临生存危机，在这样的背景下，才出现了二手车的网络竞拍。打破地域局限的流通模式，或许也将成为杭州二手车商打破困局的一颗速效救心丸。

　　■业内人士提醒

　　缓一缓，

　　车子才能卖出好价钱

　　对于4S店而言，现在的每个置换客户都是求之不得的宝贝，所以当你要置换新车时，他们都能为你提供非常周到的服务。但是如果想让旧车能卖出好价钱，千万别太心急。

　　周加生说：“有些车主很心急，今天来卖车，明天就想提新车。这样我们为了让更新指标尽快出来，就必须马上把他的旧车找到下家卖掉，这样车子肯定卖不出好价钱。所以如果你准备要置换新车了，最好预留出多一点的时间，这样我们的收车价格就会稍高一些。”

　　另外，传说中的二手车周转指标很可能在本月就会出台。一旦二手车商有了周转指标，在收车的时候也会从容一些，车价也有可能往回涨一些。所以如果近期要卖车的车主，不妨先缓一缓。（记者 周颖 实习生 周艺豪）