杜志坚：在网络发展上广汽三菱更强调渠道质量

　　广汽三菱副总经理杜志坚

　　首先是让更多的消费者关注我们这个品牌，其次是促进销量。

　　全年计划6.8万辆的销售目标目前已经完成了40%多，我们对全年任务的达成充满了信心。

　　今年我们在网络发展上比去年速度有所放缓，但是我们更强调渠道质量，也就是单店的销售能力。

　　7月18日，广汽三菱SUV No.1挑战赛总决赛在历史文化名城西安市郊上演。此次活动历时36天，经过全国各大门店的激烈竞争，有百余名车主抵达总决赛现场，角逐最后的全国总冠军，终极大奖是新帕杰罗·劲畅旗舰版一台。广汽三菱成立之初曾透露这样的愿景：力争三年内要成为三菱汽车在全球最大级别的生产销售基地；五年内要成为中国最大的SUV生产厂家。这次，以SUV No.1的名义举办声势浩大的活动，这家专注于SUV领域的年轻合资车企用体验式营销高调宣示自己的“野心”，借此机会，广汽三菱副总经理杜志坚也向羊城晚报记者介绍了广汽三菱上半年以来的业绩，以及在营销方面的规划。

　　记者：从广汽三菱1月份在哈尔滨的冰雪试驾到今天这个活动，已经过去半年时间了。此次是SUV NO.1挑战赛的活动收官，请您介绍一下这次活动的效果，

　　杜志坚：广汽三菱SUV No.1挑战赛并不是突发灵感，而是我们一直想搞的一个赛事。去年通过我们对销售的分析，总结出适合广汽三菱的很有效的一招，那就是体验式营销，去年举办了很多站体验营的活动，例如哈尔滨的冰雪试驾就挺有意思。这次恰逢是世界杯，我们在想，我们这个活动能否和世界杯结合起来，所以有这样一个初衷之，决定在世界杯期间举办广汽三菱SUV No.1挑战赛。

　　我们的活动自6月12号开始，到今天整整36天，这36天里面，线上线下一起互动，线上是关注这个活动注册有礼，邀约有礼，结合世界杯赛程竞猜可以获大奖，团购也有很好的优惠等等。线下活动，全国一百多家店，在店里面组织车主朋友参加SUV NO.1挑战赛，每个店角逐出一名冠军，然后聚到西安参加总决赛。总体来说这个活动取得的效果还是令人满意的，一方面是线上线下相结合。另外一个关键点在于我们举办活动的目的，首先是让更多的消费者关注我们这个品牌，其次是促进销量。从这三十几天的数据统计来说，累计一万多个准客户，关注我们的活动，同时留下了他们的电话，给我们下一步集客，提供了很好的依据。

　　记者：今年上半年广汽三菱的销售情况如何？

　　杜志坚：广汽三菱上半年累计销售29538辆，接近3万台，同比增长了110%，应该说销量的提升是水到渠成的过程，去年从六月份开始，采取了一系列的活动和措施后，销量就在一步一步攀升。到了今年6月份，达到了7386台的新高点。我们全年计划6.8万辆，目前已经完成了40%多，我们对全年任务的达成，应该说是充满了信心。

　　记者：您刚才提到今年目标销量6.8万辆，去年开始广汽三菱做产能扩充准备，现在的进展如何？

　　杜志坚：去年我们业绩完成得非常不错，同时也受到了工厂产能不足的限制，今年春节期间工厂进行了大规模的技改，从5万台生产能力扩至13万台，整个工厂改造全面完成，现在每个月工厂顺利按照计划增产。我们对今年整体的市场和整体的网络，做了充分的分析以后，定下了6.8万辆的销售量目标，也符合广汽三菱整个发展的速度。

　　记者：产能和销量提升的同时，广汽三菱经销商网络有没有相应的扩大和加强？

　　杜志坚：目前广汽三菱销售网络正式启动179家，今年我们已经认定的有204个，应该说这个销量的提升，跟我们网络的一个扩展基本上是同步进行，广汽三菱的销售网络在去年，特别是去年下半年发展速度非常快。今年我们在网络发展速度上比去年速度有所放缓，但是我们更强调渠道质量，也就是单店的销售能力。实际上今年的重点工作类似于广汽三菱SUV No.1挑战赛这样的体验活动，有条件的店都会开展体验活动。这样的活动既能够展示产品的特点，又能通过这种方式提高每个销售员的单兵作战能力。另外一方面，怎么去辅导四五线城市经销商成长起来也是今年的重要工作。把销售的品质质量提上去，基础扎实了才有未来的持续性发展。

　　记者：目前SUV市场很火爆，很多厂商推出小型SUV，你们怎么看这块细分市场？

　　杜志坚：我们目前量产的新劲炫就是很好的一款紧凑型SUV，应该说是非常符合80后年轻人这种消费需求。我们会在各方面去把这款新劲炫做得更加迎合大家的需求。颜色的更新，性能的添加，满足年轻人不同的个性化的需求。我们劲畅也可以满足很多的消费者，在公务领域或者家庭领域一些产品这方面的需求。

　　记者：现在很多的厂商，包括汽车网站，包括各个电商平台都做汽车电商，广汽三菱有没有在汽车电商方面做规划？

　　杜志坚：我们最近一直在研究这个问题，电商已经成为每一个主机厂关注的重点。根据产品的特性，劲炫主要吸引的是25-35岁的年龄层，我们去年到今年做了一系列秒杀团购的活动，带来的成果也是非常好的。电商做到哪个程度？我们会先利用目前能开展的一些工作，把我们的集客，把我们的营销先做起来。作为广汽三菱来说，现在还是成长型企业，我们更多希望利用强强联合的方式，来扩大共同资源，这是我们最根本的想法。

　　记者观察

　　营销达人杜志坚

　　杜志坚加入广汽已有21年，历任广汽本田特约店总经理、广汽集团商贸公司副总经理、广汽本田总经办主任，长期奋战于销售一线，可谓营销达人。2013年5月29日，杜志坚正式上任广汽三菱副总经理，掌舵广汽三菱销售事务。与杜志坚接触发现，务实，是杜志坚身上最为显著的特征之一。杜志坚说：“在我心目中把车卖好，品牌自然会提升。让经销商赚钱了，经销商自然会拥护你。”

　　比之积淀15年的广汽本田，来到广汽三菱，杜志坚迅速构建一套适合于广汽三菱的营销体系——“体验式营销＋数字化营销”，针对“体验式营销”，广汽三菱一方面举办“SUV体验营”，另一方面开展车友俱乐部活动。“广汽三菱认为SUV不仅仅是一种产品，更是一种生活。”杜志坚认为上述活动良好诠释了广汽三菱的这一理念。“数字化营销”则侧重于网络，如去年广汽三菱ASX组织线上0元秒杀，此次活动在吸引客户到店方面效果良好，成交量达到1400多辆。对此结果，杜志坚非常满意。

　　广汽三菱经销商的盈利能力也是被业内引为美谈。去年6月份以来，杜志坚带领新进团队走了很多城市，进行经销商的访谈，根据他们的要求迅速做出对策。结果就是从去年6月份开始，销量步步攀升。经营有半年以上的经销商，大部分都实现了盈利。当年销售当年实现盈利，这在所有品牌经销商里头都是不容易的。

　　“前三年广汽三菱的销量最好每年翻一番，三年之后如果我还在这里，我希望五年内能够做到五十万销量，那会是很幸福的事情。”这是杜志坚对其任期目标的表述。（文/图 记者 许方华）