资本介入二手车个人交易 3%的佣金仍然难以盈利

　　不管是电商还是传统车商，排队过户都会影响到运营效率

　　所谓二手车C2C模式，是近期二手车行业最为热点的话题，在“Internet+”大势的促动下，正以高速增长的态势发展。目前，包括赶集好车、58二手车、人人车、好车无忧等电商平台，先后通过多轮融资大举进入二手车电商模式，试图在2017年前后做大这一市场，形成一个完整的二手车电商平台生态链。

　　资本介入二手车个人交易

　　上周，最先进入C2C二手车市场赶集好车发布的数据显示，今年前四个月，赶集的好车月均增长300%，4月单月交易额已经过亿元。按照车型11万-13万元粗略计算，其4月单月销售量已经接近千辆。

　　据赶集好车项目负责人王晓宇在接受北青报记者采访时表示：“赶集好车交易量高增长的背后关键是赶集网庞大的集客量和客户流量。”2013年之前，赶集网几乎对二手车车源不做过多干涉，后来才逐步引入传统车商，但是随后发现用户的满意度并不高，最终赶集网以C2C的模式介入，推出“赶集好车”。

　　今年4月份，作为赶集网重要的O2O孵化项目，赶集好车先期投资1亿美元，希望利用补贴等加快扩大二手车个人交易量。

　　3%的佣金仍然难以盈利

　　不单单是赶集网，人人车、好车无忧以及58二手车也有后来居上的势头，其中人人车据传已经获得6000万美元融资，好车无忧第二轮融资正在谈判中……

　　为什么电商如此青睐二手车C2C模式？原因似乎很简单，二手车具有一车一况的消费品特性，非常适合在目前的电商平台完成交易。而从全世界汽车市场来看，个人间交易占到二手车交易总量的1/3，中国未来的个人二手车交易规模将由于电商平台的介入达到总体市场的40%以上。

　　目前赶集好车、58二手车、人人车和好车无忧C2C模式雷同， 都是车主个人的车辆通过技术评估后，上传网络等待买家登门买车。电商平台在交易过程中提供服务，并收取买家3%左右的佣金。

　　从几家电商平台的运营情况来看，3%的佣金根本不够平台运营成本，现阶段要实现盈利几乎是没有可能。因此这些电商平台希望后期通过检测、保养、金融、售后维修等延伸服务，形成一个目前电商所必需的完整的二手车生态链。

　　运营效率受到一定制约

　　相对于其他电商产品，二手车一车一况的特性让交易过程要更为复杂，目前几家电商平台普遍采用的是评估检测师上门检测服务；但是从运营效率来看，目前已经开始受到一定的制约。

　　王晓宇承认，我们的检测评估师实际上就是靠天吃饭。天气不好时，如果堵车加上路途远，一天下来也做不了几单。而且在一些城市，办理过户往往需要两天时间，这从一定程度上都增加了交易成本。

　　好车无忧联合创始人兼COO朱勇也在接受北青报记者采访时表示：“目前的当务之急确实是运营效率和管理。今年4月份，为了优化服务，我们月底停止业务全员培训，希望得到提升。”近期好车无忧推出一项内部规定，为了杜绝车商交易，三个月有过户的车辆不上传展示。今年，好车无忧计划把所覆盖的城市从16个增加到35个。

　　不仅仅是管理，评估师队伍建设目前也是制约这一业态发展的关键。早先，在传统的二手车商业，一直存在人员不好管理的弊端，当单店交易量过100辆之后，人员问题会陆续显现。电商模式下，这些情况也不可能有大的改观，类似私下“传车”、车商交易屡禁不止。人人车、赶集好车的大部分评估师都来自于传统车商，问题更为突出。

　　蛋糕大要看怎么切？

　　根据统计，目前全国二手车交易接近600万辆，其中个人交易已经占到相当的份额。大部分的个人交易仍然坚守传统的老思路：朋友之间、经过朋友介绍交易和实体店寄卖，真正通过电商平台交易的少之又少，这主要是由于目前国内二手车手续繁杂，交易过程缺乏诚信度。

　　在欧洲国家，个人之间交易很简单，买卖双方达成交易合同后，把相关手续通过邮寄的方式邮寄到某个政府机构，从邮局盖戳的那一刻起，个人车辆交易即算完成，根本不需要目前国内必须本人到现场办理过户、更换牌照等等。

　　从个人二手车交易的属性来看，过户手续越简单，个人二手车交易越发达，而国内目前正处于二手车过户体系繁复阶段，不管是传统车商，还是新进入的电商，现阶段这一问题都将无法回避。

　　文/本报记者 何登峰

　　一家之言

　　现代首选二手车经营有限公司任销售部长

　　我为何不看好C2C模式

　　我认为，C2C二手车就是上一个车主把手中的车卖出，而购买这台车的用户可以直接在某一个平台看到并直接购买这台车。这其中的平台，完全免费或者只收取信息费、担保评估费，没有其他多余的费用，才称得上是真正的C2C平台。

　　之前我们所熟知的大搜车、优车成品、卓杰行等寄售平台，都不能归为C2C。因为他们的操作模式中，买家卖家并没有见面，也没有直接进行资金交易，反而还要向寄售平台缴纳不菲佣金或代理费。

　　更甚的是，寄售平台的模式，因其业务员销售了才有提成，最终会为了急于促成销售而偏向于买方——真正的C2C应该是买家卖家双赢的模式。

　　最近圈里讨论比较火的C2C要数赶集好车和人人车。不过，对于他们号称要把传统二手车商赚取的10%利润全部留给买家或卖家，我表示怀疑。

　　这种思维一定是没有真正经营过二手车实际收销业务的人提出来的，至少我们国家二手车交易环境并不具备这样的条件。因为，一台车在二手车经销企业或者黄牛手里能赚取10%的利润，但在个人手里出售，并不能多卖10%。

　　究其原因，是因为中国的C2C市场不像美国C2C市场活跃、成熟。当然，这并不是因为美国二手车市场保有量大，而是很多美国车主已经购买过好多次二手车了， 消费习惯已经培养好了。

　　那么说回来，我们中国的二手车市场，虽然有2.44亿本汽车驾照，但是二手车一年只交易0.1亿辆。从这个数据不难看出，国内消费者还没有养成买卖二手车的消费习惯。

　　有些人可能会说， 消费习惯可以培养，但是殊不知培养用户消费二手车的习惯需要消耗大量的资金成本和时间成本，我个人预计这个过程至少需要3~5年。

　　3～5年会达到什么样的程度呢？即使二手车交易的5%-10%是通过各类C2C平台实现交易，10年之后会达到20%左右，最后仍然不会超过35%，因为各种拍卖公司会占据30%的份额、品牌二手车经销企业10%、厂家二手车公司5%、寄售平台5%，交易市场和黄牛等分剩余的15%……

　　因此，C2C模式发展的时间战线还比较长的。

　　就目前来说，发展C2C需要做点什么？

　　我认为先找到用户所谓的痛点，就是搞清楚用户为什么不去个人手里买二手车？为什么不去把车卖给个人用户？

　　通过对北京用户的调研发现，对买车者来说，最大的问题是不放心，担心车况及手续问题，毕竟不是每个人身边都有一个做二手车的朋友，可以帮你看车帮你过户。

　　对卖车者来说，是时间成本过高和担忧交易安全性。以北京为例，想在北京搞一个同城交易，现在是难上加难。北京的路况你懂得，这就是时间成本过高。交易时万一遇到骗子怎么办？在全社会诚信缺失的大环境下，双方对过户手续的恐惧程度还都很高。

　　只有把上述这些问题解决了，才能使我们用户放心地去交易，才能做到真正的C2C。

　　还有一点就是换车周期。你花钱“教育”了一个用户，那么他买了二手车之后，快则2～3年，慢则5～6年才会再次换车，所以我说，C2C的路还很长，任重而道远。文/吴宝峰

　　二手车电商平台涉足置换联盟

　　近日，北青报记者从2015年车易拍年会上获悉，今年，车易拍将斥资1亿元，升级打造置换联盟，希望通过车易拍平台卖车、买车服务，在各地区域市场形成完整的O2O服务闭环。车易拍联合创始人蔡旭表示，未来三年内，倚重平台优势，车易拍有信心帮助4S店新车销量增幅超过50%。

　　斥资1亿打造全国置换联盟

　　2014年4月，车易拍首先推出置换联盟1.0，通过一年的时间，第一批加入车易拍置换联盟的经销商集团用实际收益和切身业务提升证明了置换联盟对于4S店二手车置换业务的巨大帮助。而此次2015置换联盟2.0升级，车易拍不再单单只是一个卖车的平台，而是要同时成为帮经销商拿车的平台。

　　据透露，该项目启动一年来，单一经销商集团在车易拍平台置换量超过1500台以上，通过二手车置换联盟拉动新车超过了25%的增幅。

　　今年，车易拍将投放1个亿的资金到市场上，鼓励经销商集团自己内部联盟、经销商与经销商之间联盟，甚至于同一品牌下的单店，可以组织城市之内其他品牌单店一起来加入，呼吁更多的经销商集团加入联盟阵营。为此，车易拍已经开始在全国8个城市建立了分公司，负责区域协调管理。

　　店内买新车先要留住二手车

　　一些经销商坦言，最近两年汽车市场变化太大了。如今，如果没有二手车业务，新车销售已经到了无法进行下去的地步，而多年来经销商主要以新车销售为主，二手车是其弱项。

　　目前在4S店最为流行的一句话是“不管怎么样，要把客户的二手车拿下”。一些经销商做出预测，前10年是以新车为主，后10-15年二手车将爆发式增长，围绕二手车展开业务将是4S店的主营业务之一。

　　时下，在新车销售利润下滑的大背景下，一些集团经销商已经开始寄希望于二手车业务。上海一家经销商总经理在接受北青报记者采访时表示：“我们对于电商平台有三个要求，一是平台能在置换业务中快速报价；二是竞拍时能提高成交率；三是能够利用平台大数据提供延保服务，服务于经销商二手车售卖业务。”

　　置换联盟车商目标7万家

　　蔡旭还透露，除了新车经销商加盟外，车易拍还把发展二手车车商作为重点。目前车易拍已经有超过3万家二手车拍卖，分布在全国300个地级以上城市，今年计划把二手车商的数量确定在7万家左右。目前全国二手车买家数量超过10万家。

　　通过形成车易拍平台闭环服务，联盟经销商和二手车商可以直接在平台上交易，减少中间的环节，不断提升二手车交易中的利润。据车易拍发布的数据，仅2014年，全年近160亿元交易额，平台实现了平均1分钟上线两台二手车，全国布局650个服务网络，覆盖55座城市，1500名专业服务人员，其中268V专业检测师就达到1000人以上。

　　业内评价认为，一旦车易拍通过资本形成足够强大的联盟体系，整车经销商对于车易拍平台的依赖度将会大大增强。文/本报记者 何登峰