理财业务成拉动上市银行中间业务增长重要引擎 (2)

　　产品销售渠道进一步拓宽

　　除发行规模大幅增长外，银行理财产品的销售和推广渠道也进一步拓宽，比较有代表性的是拓展网上银行销售渠道以及加强储蓄与理财的协同发展。

　　2011年，民生银行大力推广网上理财业务，通过网银专属理财和理财夜市等形式吸引客户通过网银购买理财产品，网上理财年销售金额超4700亿元，占该行低风险理财产品销量的75%。同时民生银行与银联合作推出第三方跨行批量代收代付业务，可实现企业客户将他行结算资金自动归集至本公司账户；推出商贷通跨行网上代扣还款业务，可实现将小微客户他行卡的资金自动扣款并清算至本公司商户卡中，为小微客户提供便捷的还款渠道。

　　中信银行深入加强零售客户综合财富管理，通过加大储蓄渠道建设力度，加强理财产品创新，推进储蓄与理财协调发展，共同促进零售管理资产稳步增长。截至2011年末，中信银行个人存款余额达3070.62亿元人民币，比上年末增长15.59%；零售管理资产4154.90亿元人民币，比上年末增长8.18%。

　　深发展则通过按渠道设立队伍，增加第三方存管客户与代发工资客户的批量引入与维护，通过车贷渠道、个贷渠道拓展高资产客户，提升结算储蓄存款；通过理财产品的创新与组合，强化理财产品销售对储蓄存款的带动，获得存款净增；实施“金卡策略”，增强客户经营能力，显著提升中端客户对存款的贡献度。

　　此外，加大交叉销售力度也是各家银行拓展理财销售渠道的创新举措。2011年，中信银行重点加强了对现有贵宾客户的交叉营销力度，开展了白金专案营销活动。截至去年末，该行贵宾客户管理资产余额2651.92亿元人民币，占零售管理资产总额的63.82%；贵宾客户新增管理资产170.36亿元人民币，占全行新增零售管理资产的54.23%。该行管理资产超过50万元人民币的贵宾客户数量为158147人，比上年末增长2621人，增幅为1.69%。

　　理财拉动中间业务强劲增长

　　事实上，理财业务的迅速发展，不仅体现在发行量和发行规模的大幅增加，更重要的是，其对银行中间业务增长的贡献度与前几年相比明显提升。

　　“去年，在通货膨胀持续高位运行的背景下，财富管理等保值增值业务的市场需求极大提升，特别是在‘负利率’的环境下，理财产品分流存款，拉动中间业务强劲增长。”一位银行业人士表示。