银行系险企转型:保障型产品入列 覆盖多样化需求

　　无论是农银人寿“高端传统保障业务和普通银行代储业务同样重要”、建信人寿“用保险的保障之长补母行之短”、工银安盛“在子女教育、退休规划、家庭保障和财富管理推陈出新”，还是交银康联“打造个人健康管家”，都反映出保障型产品越来越受到银行系险企的重视。银行系险企产品的转型已经开启。

　　从客户需求入手

　　产品保障定位清晰

　　一个不容辩驳的现实是，银保产品普遍定位模糊、强化短期限储蓄替代作用。找到清晰的银保产品定位，将对改善银保业务起到一定作用。

　　事实上，银行系险企更易获得高端客户群，这类存量客户更容易接受内含价值更高的保障型产品和年金产品。而相应的银保业务就可以覆盖高端客户从财产积累到财产传承，人身健康从防范到保障，子女教育到养老等一系列多样化需求。

　　意识到这点后，四家国有银行控股寿险公司的银保产品定位逐渐清晰，且有别于同业。

　　比如，农银人寿逐渐将高端传统保障业务和普通银行代储业务放在同样重要的地位去发展，充分发挥保险风险分散和财富管理的双重作用。“我们从客户需求入手，找准目标客户，通过主题营销活动，以综合理财规划的方式，销售高保障期缴产品，实现产品结构转型。”农银人寿称。

　　在传统渠道利用代储产品巩固对流量客户的销售优势，获得必不可少的保费规模的同时，农银人寿还充分利用理财中心、财富中心、私人银行以及其他优质存量客户资源，用多样化的长期保障产品解决其财富传承、子女教育、养老健康等多元化的保险需求。

　　工银安盛也以挖掘并满足客户需求为首要目标，帮助客户实现子女教育、退休规划、家庭保障和财富管理等综合需求。

　　“现阶段银行系险企要充分利用保险产品所具有的风险保障和长期储蓄特性，填补控股银行整体理财规划中的相应空白，实现协同互补，通过有效的协同机制，为控股银行客户提供更为全面的‘一站式’金融理财规划服务和保险产品。” 建信人寿总裁赵富高认为，银行系险企要实现产品创新，必须开发并销售真正符合客户需求的产品。

　　交银康联则选择了聚焦健康管理，欲打造全面的“健康管家”。从健康教育和专题咨询、健康体检、亚健康干预和线上线下就医协助四个方面，为客户提供一体化、全方位的健康管理服务。尽最大可能帮助客户解决“亚健康严重、慢性病恶化、误诊误治风险高发、看专家难”等问题，从而让客户生活得更健康，实现健康财富的正增长。

　　与母行联合开发产品

　　交银康联、建信人寿先行

　　四家银行系险企在前瞻性地推出能够满足客户养老和健康保障需求产品的同时，还着眼于银行已推出的产品和服务项目，探寻伴随的潜在需求，设计出能够融合的产品。

　　如，交行在2013年半年报中披露，交银康联配合集团族群营销提供定制产品，推出“交银园丁保健康”保障计划和交银私家车意外保障计划，与集团合作的“交银安贷”保障计划已为64亿元贷款提供了风险保障。

　　同时，今年上半年，建信人寿与建行联合开发的短期意外险“建信人寿龙卡”发卡达到了20.2万张，建信人寿银保产品中期缴产品占比为14.1%，较其2011年揭牌初期有了大幅上升。

　　而从更好地服务母行各阶层客户的角度看，农银人寿还进行了保险产品的多元化设计。“如为高收入阶层设计大额的保险产品组合，为中等收入阶层设计年金保险产品，为低收入阶层设计简易的小额保障性产品等；针对数量可观的对公大客户群体，可设计相应的团体医疗保障及养老保险产品；针对小企业及个人贷款业务，还可开发相应的小额人生意外险产品。”农银人寿称。

　　同时，作为集团综合金融战略的一部分，工银安盛与工行合作互补，共同提供资产、负债和风险管理工具及配套解决方案，成为风险管理及财务规划服务的提供者，体现差异化优势。■本报见习记者 刘敬元