外资行代销基金多为“独家合作” 进展差异大

    截至10月13日，东亚银行代销14只基金，居外资行首位；排名次席的花旗银行则代销了12只基金产品

    ■本报记者 张 歆

    6月底打开的监管闸门，让外资行压抑多年的基金代销愿望终于可以在现实中落地。

    数据显示，截至10月13日，8家获得代销牌照的外资行中已经有7家开展了基金代销业务，其中东亚银行代销14只基金，在外资行中排名首位。此外，外资行选择的基金公司较少重叠，“独家合作”的意图明显。

    外资行的醉翁之意

    早在2011年6月21日，证监会就发布《证券投资基金销售管理办法》指引，自2011年10月1日起，符合条件的在华外资银行可以申请成为基金销售机构，和国内银行“享受同等权利”，但并未颁布实施细则。2012年6月15日，证监会颁布了关于《修改基金销售管理办法意见稿》起草说明，将限制申请基金销售业务资格的范围限定于“重大处罚”，为外资行搬开了绊脚石，多数外资行申请基金销售牌照已无障碍；2012年12月14日，上海证监局网站才开通在线申请通道，开始正式受理外资行代销基金申请；今年6月底，首批外资行拿到了基金代销牌照。

    目前国内的37家法人外资银行中，获准加入国内基金代销市场的首批外资行共有8家，分别为东亚、花旗、汇丰、南洋、恒生、星展、大华和渣打。

    其实，就外资行个体而言，为此付出的努力远远不止这两年多，东亚中国就曾经表示，早在2007年，该行就开始研究基金销售业务的可行性，东亚中国自2008年开始筹备基金销售业务。

    “走高端客户路线，或许是外资行的突破口”，某银行财富管理中心分析师称，目前外资行的产品以自己设计的结构型产品为主，产品的丰富程度不能完全满足高端客户的需求，制约了私人银行等业务的发展。因此，涉足国内基金这一领域将大大丰富产品线，增强高净值人客户黏性，带来相对较高的收益。也就是说，代销基金的实际意义并不限于代销收入，而更多地是为了拓展高净值客户。

    “另外，外资银行或能引入一些海外成熟的营销策划经验,改变目前国内千篇一律的基金营销策略，长期来看差异化竞争也能促进国内基金良性发展”，该分析师表示。

    代销进展差异大

    由于代销策略不尽相同，外资行7月份以来代销基金的进展差异比较大。除了东亚银行和花旗银行分别代销14只基金和12只基金外，星展银行和恒生中国的代销数量均降至6只，汇丰银行代销6只、大华银行为4只，渣打银行则仅有3只，而南洋的代销基金还未上线。

    此外，各家外资行选择合作的基金公司大多不同，仅有个别出现重叠，可见“个性”是外资行更为看重的。

    具体而言，东亚银行的合作伙伴包括华安基金、国投瑞银基金、汇添富基金和中邮创业基金，花旗银行的合作伙伴包括景顺长城、富国基金和泰达宏利，星展银行则与长盛基金和上投摩根合作，恒生银行与华夏基金和汇丰晋信合作，汇丰中国暂时仅与汇丰晋信合作，渣打则仅与汇添富基金合作。其中，汇丰中国零售银行及财富管理业务总监李峰曾表示，目前该行仅会与汇丰晋信合作，“我们先踏踏实实将业务做好，突出我们汇丰的特点，当然未来可能会有其他合作伙伴，但一定会审慎考虑。”