第三方理财盈利模式错位：不卖规划卖产品

　　不卖规划卖产品 客户导向变身销售导向

　　第三方理财机构本应“只卖规划不卖产品”或“规划为主产品为辅”。按照国际惯例，主要有四种盈利模式：专业理财规划及咨询费；会员制服务费；推荐产品实现利润分成费；代销产品的返佣。海外理财机构在这“四大财源”中比较注重前三种。然而，眼下的国内市场现实却与初衷南辕北辙、背道而驰——各理财机构“不卖规划只卖产品”：对服务对象投资人不收费，而按照代销产品的金额收取一定比例的佣金。

　　据一家投资咨询杂志报道，香港康宏理财、诺亚财富、私募排排网和证券之星等绝大多数理财机构表示，它们的利润都来自产品供应方支付的佣金，佣金占产品销售额的比例在1%~3%不等。而向客户收取理财费用的，只有展恒、普益等为数不多的几家机构。

　　这样的盈利模式必然导致第三方理财机构的服务重心偏移，由服务客户变为“服务”产品供应商；宗旨也随之变味，由客户导向变成了销售导向。多数理财公司实质是以产品销售为唯一目的：有什么卖什么；什么产品给的佣金高就主推何种产品，而忽略了客户的真实需求和投资偏好。

　　“纯粹”第三方难觅

　　“独立性诚可贵，利益价更高”。所谓独立性，应该是不依附外力、不受外界束缚做出符合投资者自身需求的买卖双方，“纯粹”的第三方本身是没有产品的——它只负责调研、筛选和配置。

　　当“中国式”第三方理财采用“卖产品”的模式之后，问题就出现了：没有产品的第三方不得不依赖于产品供应商——上游供应商供给产品，你才能给客户推荐。否则，给客户设计的资产配置方案便会成为一纸空文。在这个程度上，第三方与上游产品供应商保持着千丝万缕的联系。

　　事实上，大部分第三方理财公司产品单一，或力推PE，或注重信托，无法建立起一个经过精挑细选的“金融精品店”，更别说资产配置。

　　第三方理财机构的主要收费来源是产品供应方，销售导向必然导致利益冲突。据业内人士透露，一般而言，产品供应方会根据各产品销售难度和风险大小确定不同的佣金比例。换言之，利润越高的产品风险越大。因此，投资人不禁会问，在理财机构自身利益与产品“绑定”的前提下，理财机构如何保证“独立”的立场？恐怕这种“独立性”到时候该不知去向了吧。

　　“泛金融产品”导致同质化 服务质量不佳

　　近几年金融理财产品极大丰富，理财产品的发展轨迹亦是从单一的利率类理财产品到股票、基金风靡一时，再到信贷、私募、房地产信托崭露头角，品种日渐多样化。但事实上，很多第三方理财机构并未找到自己的定位，多数机构业务范围涉及债权、基金、PE、信托等多个种类，第三方理财机构把“混业”作为自己的目标，向客户提供“泛金融产品”。

　　据悉，券商、基金、信托公司一般都建有自己的直销渠道，而质量较好的理财产品一般都会留给自己的销售团队，由第三方理财机构代销的多为质量稍差的产品。有些信托公司会提供给第三方理财公司很高的代销佣金，甚至高达到3%至5%，不过这类信托公司的项目本身质量就比较差。

　　理财顾问稀缺 缺乏专业性

　　随着第三方理财市场快速发展，理财机构数量剧增，对专业的理财顾问形成了巨大的需求。但是目前我国相关方面人才培养工作不到位，造成了理财顾问的严重稀缺。一位业内人士表示，当前保守估计理财顾问的缺口可能达到20万个。而与此形成鲜明对比的是，大部分理财机构销售队伍庞大。

　　由于门槛低并有监管滞后的“便利”，不少基金经理和销售人员，也都纷纷跳入第三方理财的蓝海。同时，很多公司都有再“分包”销售的现象，即把自己拿到的产品包销给一些房地产中介、银行的私人客户经理以及行业协会人员，导致团队很难获得持续成长。

　　本应是理财顾问唱主角的舞台，却变成销售人员拼命厮杀的战场，看不到理财服务的专业性、成熟性和高门槛。谁也不愿意把自己辛苦挣来的资产交给缺少专业性的人打理，“打了水漂”可就不值了。