信托直销时代启幕 拖拉机式营销将被全面封杀

彭春霞/制图

　　尽管许多第三方理财机构人士还沉浸在年底分红的喜悦中，但其生存格局却暗流涌动。这一次，狼真的来了。

　　知情人士向证券时报记者透露，银监会近日与多家信托公司高管座谈时明确表示，将禁止信托公司通过第三方公开销售信托产品，违规者将被处罚。银监会强调，信托公司必须建立自己的销售渠道。

　　与此同时，曾经风靡一时的信托团购也面临被封杀的命运。这种“拖拉机”式购买信托产品的玩法一度吸引了众多低门槛的投资者，而监管部门在此次座谈中更明确表示要坚决制止。

　　毋庸置疑的是，一旦上述措施落实，首当其冲的是中小信托公司和数量庞大的第三方理财机构。

　　信托代销盛况不再

　　据证券时报记者了解，早在2013年11月左右，银监会就曾向部分信托公司及银行等下达相关文件，要求其谨慎对待第三方代销。

　　西南地区某信托公司信托业务负责人称：“从那个时候开始，我们公司就暂停了与第三方的合作。这次座谈会之后，公司内部还下发了通知，再次重申不再与第三方合作。”

　　证券时报记者调查发现，在近日座谈会后，多家信托公司在内部叫停了与第三方理财机构的合作，转而投向券商与银行的怀抱。与此同时，不少信托公司加快了自身直销渠道的建设投入。

　　“此前我们发行的集合资金信托计划主要靠第三方公司代销，但目前已经暂停了与第三方理财的合作，只找正规的金融机构代销，同时我们也在等待监管部门出台相关细则。”一家中型信托公司财富管理中心负责人向记者证实。

　　过去两年，信托业管理资产的迅猛膨胀让第三方理财机构为之狂欢，如今遍地开花的第三方机构大多以代销信托产品作为主要盈利手段，行业龙头诺亚财富在此前的很长一段时间亦是如此。

　　实际上，第三方理财机构代销信托产品一直处于灰色地带。按现行规定，信托产品不得委托非金融机构进行推介，但目前信托公司大多通过下设“财务公司”与第三方理财机构签署协议，从而变相实现销售。

　　“对于大部分信托公司来说，第三方让它们既爱又恨，爱的是第三方强大的销售能力，而过度依赖第三方代销始终要受制于人，不仅增加了销售成本，还涉及隐性风险问题。”上海某信托公司人士称。

　　上述人士举例称，部分第三方机构宣传信托产品时过度夸大产品优势，并未将相关风险如实告知投资者。一旦出现纠纷，信托公司往往被牵连其中，毕竟客户是直接与信托公司签订合约的。

　　监管层的苦衷

　　值得一提的是，监管部门对于采用“拖拉机”方式购买信托产品尤为担忧。所谓“拖拉机”方式购买信托，是指未达到信托购买门槛的投资者通过“凑份子”的形式购买信托产品的行为。

　　根据信托法的规定，信托产品认购起点金额为100万元以上，且单一产品认购上限不得超过50人，但300万元以上不受此限制。但事实上资金规模在100万元以下的投资者对信托产品的需求也非常旺盛，这促使一些机构将一份信托产品进行分拆销售。

　　譬如，有的第三方理财公司为了吸引更多低门槛投资者，遂打出“信托团购”的旗号进行宣传。即使信托公司默许投资者以团购方式购买，仍然需要将资金集中到一个人或是机构的名下，一旦发生纠纷，其他出资人的利益无法得到法律保障。

　　日前证券时报记者登录某第三方机构网站，发现目前在售的信托产品中，有5只产品的投资门槛在30万元以下。这些信托产品的投资领域不仅包括房地产、金融，也包括艺术品市场，预期收益率为5.5%~11%不等，背后实际伎俩则是信托团购。

　　多位受访的信托业内人士表示，第三方采取所谓“拖拉机”的方式，筹集小额资金来购买信托计划，隐含的风险十分巨大，可能对行业产生毁灭性打击。

　　实际上，银监会对于拖拉机式营销信托一直持反对态度，但由于第三方理财机构并不归银监会直接监管，且的确有市场需求，导致拖拉机式营销难以杜绝。

　　此次银监会再次向多家信托公司强调，在集合信托计划销售时需要进行风险提示，如采用“拖拉机”的方式购买信托计划，风险责任由组建“拖拉机”的机构、个人自行承担。

　　多位信托公司人士告诉记者，其实此举也是监管层的一贯政策导向，在信托业“一法两规”(《信托法》、《信托投资公司管理办法》和《信托投资公司资金信托管理暂行办法》)中，早已不允许信托公司通过非金融机构销售产品。

　　信托直销加速度

　　“虽然我们尚未完全暂停与第三方的合作，但年底开会时也强调了发展直销的重要性，公司的财富管理中心今年将扩容。”西部地区某信托公司财富管理人士称。

　　记者了解到，截至目前，已有包括平安信托、上海信托、爱建信托等在内的多家信托公司拥有自己的财富管理中心，进行信托直销业务。而随着监管部门鼓励信托直销的发展，越来越多的信托公司开始招兵买马，扩充直销团队。

　　“加大直销建设应该是我们公司的一大战略方向，我们的财富管理中心今年计划在北京和上海设立分部，如果将来一家信托公司的客户能做到10万个，那就什么也不用怕了。”中部地区某信托公司管理人士放言。

　　他表示，通过直销模式信托公司一方面可以直接与客户建立联系，更好地了解并服务客户；另一方面也可以节省一部分代销费用，“长远来看，建立直销团队的成本应该低于信托代销的费用，而且这让信托公司对自己的客户更有把控力”。

　　部分先行者似乎已尝到了直面客户的甜头。上海另一家信托公司市场部总监告诉记者，由于拥有1万多名高净值客户，公司并不太担心信托产品的发行问题。

　　而一家近两年迅速崛起的信托公司内部人士亦称，公司在2014年将加大对财富管理中心的投入，与第三方的合作将逐渐减少。

　　可以预见的是，2014年将会有更多信托公司加入直销行列，与此同时，它们与第三方机构的合作也将发生显著变化。

　　值得注意的是，异地建立直销团队在制度上也存在一些制约。根据目前的规定，信托公司可在公司注册地之外设立异地营销中心，总数不得超过5个，但经银监会批准的除外。要在异地设立营销中心需要达到监管部门的多项要求，譬如最近一年监管评级在三级以上。

　　不过，碍于建立直销团队的高昂成本，部分信托公司对此也并无动力。上述西南某信托公司业务负责人便表示，“我们扛不住直销所耗费的成本，禁止第三方代销后，公司将加强与银行、券商等正规金融机构的合作”。

　　第三方理财目前较淡定

　　尽管信托封杀第三方的消息不时传来，但受访的第三方理财机构人士大多表现得“波澜不惊”。

　　好买基金互联网产品部人士称：“我们已经听到监管层将要禁止与第三方代销信托产品的消息，但目前好像还没有信托公司要求停止与我们的合作。其实从去年开始，我们就开始减弱信托产品的销售，转而向销售基金资管子公司的产品发力。但如果真的实施禁止第三方代销，还是会对我们产生一定冲击。”

　　“完全封杀第三方渠道落实起来可能会有一定难度，除非监管部门出台更具体的细则。”广州一家中小型第三方理财机构副总经理向记者坦言。

　　他表示：“信托公司一直都有自身的销售队伍，但我们也一直在做这些公司的产品代销。这个行业的实际情况是，好的信托产品根本不愁卖，也轮不到我们卖，甚至轮不到银行卖。但资质一般的信托产品信托公司会转给银行或者大型第三方卖，而它们又会进一步将产品转给我们卖。”

　　有信托业内人士称，由于自建渠道耗时颇长，未来信托公司可能会考虑收购一家第三方理财公司。

　　但深圳某中型第三方内部人士认为，此举的可行性也有待考证。“对于中小型信托公司而言，收购大型第三方成本太高，不仅要养活庞大的销售队伍，而旗下产品却可能因不够丰富，无法支持销售；而中小型第三方，信托公司又未必能瞧得上眼。”她说。

　　作为第三方，似乎也不一定愿意被信托公司收购。“因为一旦被收购，便只能卖一家信托公司的产品，也就失去了独立、客观存在的意义，只是为了销售而销售。而且只能代销一家信托公司的产品，可能造成经常性的产品断档。如果产品不好还要强行推销，也会招致客户不满。”上述深圳一家中型第三方公司人士向记者表示。

　　还有第三方人士谈到，“目前全国有60多家信托公司，如果全面禁止第三方销售，真不好想象结果会怎样。国外第三方发展多年，已经很不错了。如果国内一禁了之，似乎也有违金融开放的大趋势”。

　　值得一提的是，面对全面封杀第三方代销信托产品的消息，受访的券商渠道人士亦非常淡定，他们似乎并不会因此加大信托代销力度。

　　华东地区某大型券商财富管理中心人士表示，近两年信托产品非常走俏，2013年他所在的部门凭借代销信托产品实现数千万元的收入。“信托产品一般期限为两年，我们每年代销的利润一般在1%~1.5%。但销售信托产品不大可能成为我们今后的业务重点，因为作为券商我们也有自身的产品，信托在我们这里肯定不属于优先售卖的产品。”刘雁 杨卓卿