规范保险代销有利于银保合作健康发展

　　专家表示，《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》发布后，银行代销的险种会有所变化，但这不会对银行代销收入产生太多冲击。代销保险产品的结构调整对银行、保险双方都有利。银行过多代销投资型保险产品，会和自身理财产品产生冲突。随着利率市场化的推进，银行会越来越注重代理保险的中间收入的比重，积极引导销售更多保障型保险产品，这也有利于银行的长远发展。

　　记者杜金近年来，由于业务转型需要，银行代理销售保险产品一直保持增速不减，代销手续费也成为银行中间业务收入的重要增长点。但银保业务的弊病也随之日益凸显，频现误导销售现象，甚至屡屡发生“存单变保单”的“被保险”现象，造成了负面的社会影响。

　　近日，中国保监会、中国银监会联合发布的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，就是针对银邮保险代理过程中出现的“存单变保单”、产品适销不对路等问题，对银行代理保险业务以及银行与险企之间的合作等做出的进一步规范。

　　给客户推荐合适产品

　　两家监管机构均表示，社会各方面对银行代销保险行为中的一系列问题反映较为集中，包括“存单变保单”、产品适销不对路、产品介绍不全面、客户信息不真实等。“上述问题亟待有效解决。”

　　“银行有时为了追求代销业务，对客户不分群体、不分风险能力，并没有真正把产品所隐含风险与客户自身财务状况和抗风险能力相结合。”中国银行国际金融研究所宏观经济主管温彬告诉记者。

　　《通知》明确要求，商业银行应当对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结果，将合适的保险产品推荐给有需求和有承受能力的客户。

　　“通过规范还是能对银行在这方面的经营有一定约束。”温彬表示，银行作为一线代理销售应该有业务和责任，应认真测评和清晰告知客户其个人风险承受能力有多大，适合购买什么样的保险产品。这显然需要银行为客户提供个性化的服务。

　　业务结构调整

　　值得关注的是，监管部门表示，为充分发挥保险核心功能，要“转变商业银行代理保险业务发展方式，加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品”。实际上，目前很多银保合作中趸缴型、分红型保险产品占据主体，已无法满足客户的差异化需要。

　　温彬表示，保险公司开发的很多产品除了保障型产品之外，还有更多的是“投连险”品种。这个品种在股市火爆时，很多投资收益还是比较高的，此外还有一部分是银行的同业协议存款。“所以在高收益的情况下，银行能收取更多的手续费，这些在银行中间业务中也是比较重要的收入。”

　　“如果保险产品变成投资型的，那就和银行自己的理财产品没有太大区别，实际上这也不是保险公司应该着力发展的核心竞争力所在。”北京大学经济学院风险管理与保险学系主任郑伟表示。

　　业内人士分析，《通知》发布后，银行代销的险种会有所变化，但不会对银行代销收入产生太多冲击。“总体上，银保合作中，银行还是占主导地位，银行可以跟保险公司谈一个总的代销费用，也可以具体到某一个产品去谈一个手续费。”该人士表示。

　　另外，在混业经营大趋势下，几大行目前都收购了自己的人寿保险公司。温彬提醒：“在这种情况下，究竟是代销自己保险公司的产品，还是自己的也卖，别家的也卖，每个银行都有自己的考量。但是在渠道有限的情况下，如果别家的产品要进入这家银行的系统，代销的费率肯定要有所提高。”

　　“代销的结构调整对银行、保险双方都有利。保险产品的核心是风险保障，过多代销投资型保险产品，会和银行理财产品产生冲突。”郑伟表示，如果保险和银行产品同质化，长远来看对银行也不是好事。随着利率市场化的推进，银行会越来越注重代理保险的中间收入的比重，积极引导销售更多保障型保险产品，这也有利于银行的长远发展。

　　手续费博弈

　　实际上，近几年银行利润点开始从传统的存贷款业务向低成本、低风险、高效益的中间业务转移，银行越来越重视代理保险业务。银行愿意从事这项业务，不仅仅因为银行可以利用自身网点、客户的优势，更在于代销业务所带来的巨大经济利益。

　　“总的来说，过去这些年是银行占据强势，因为银行掌握了渠道。对保险公司来说，这也就造成了手续费难以承受的现状。”郑伟表示。

　　发展银保业务关键在于渠道。不少保险公司为了拓展市场，借助银行客户主推银保业务。同时，为了抢占市场，一些保险公司往往不惜抬高支付给银行的手续费，对渠道资源展开激烈争夺。

　　按照有关媒体的报道，保险产品如果在银行渠道销售，业内公开的趸缴产品手续费率约3%至4%，长期期缴产品手续费率约10%至12%。但事实上的手续费远高于此，以长期期缴产品为例，手续费率会达到20%；如果是大额保单，手续费率甚至会超过25%。

　　在这种情况下，一方面，各家银行代理保险收入只增不减。根据去年各银行中报数据，农行代理保险业务收入市场份额居四大行第一，截至去年6月，上线农行银保通系统的保险公司43家，实现代理新单保费637.78亿元。工行去年上半年代理个人保险产品销售额达491亿元。中行去年中报也显示，去年上半年该行加强银保合作，推动产品创新，强化产品销售，保险业务收入同比增长62.42%。

　　另一方面，为完成更多代理保险业务以赚取更多手续费，银行也用尽招数，甚至不惜违规经营。

　　专家提醒，规范银行代理保险业务不能仅靠监管部门，关键是要强化双向服务理念。在产品的售前、售中、售后服务上，银行和保险公司处在同等重要位置，切不可简单地把银行代理业务视为只是中间业务收入的一个来源。更要看到代理保险能增加银行服务功能、化解信贷风险、降低网点成本、增强竞争力等其他作用。