信托寻求转型财富管理

　　从更高的战略来看，建立直销体系是信托在“蛮荒生长”遇到瓶颈后，向财富管理转型的解决方案。

　　中国信托业协会专家理事周晓明表示，信托业向财富管理业务转型，可谓前景无限。私人财富管理已经成为一个巨大的市场，而信托因具有信托目的灵活性、信托财产独立性、配置方式多样性等特点，恰恰是最适合进行私人财富管理的一种制度安排。

　　不过，2014年4月，甘肃信托财富管理中心的案件也给财富中心蒙上了一层阴影。4月21日，兰州市城关区检察院以涉嫌贪污罪、受贿罪，对甘肃省信托有限责任公司深圳和京财富管理中心的几位经理进行立案调查。业内人士猜测，如此窝案，背后可能还是跟“回扣”、“佣金”有关。

　　对此，业内人士认为，财富中心如果本质思想脱离了“财富管理”，仍然是销售机构。

　　中泰信托认为，从根本上来说，财富管理平台的壮大，取决于信托公司在财富管理端对客户吸引力，因此要从过去的产品营销为驱动的商业模式过渡到以客户关系为导向的全能平台模式中来，注重自身形象与口碑的建立，树立起财富管理的品牌效应，形成一个财富管理平台能够不断发展壮大的良性循环过程，将投资者持续、长期地凝聚在整个财富管理平台体系之内。

　　此外，信托公司也在呼吁进一步加强监管。目前对信托销售方面的法规并不多，仅在2011年，银监会发布《关于规范信托产品营销有关问题的通知(征求意见稿)》，规定信托公司开展直接营销，还可以通过设立营销中心的方式进行。信托公司设立营销中心须经中国银监会审核批准。除公司注册地之外，设立异地营销中心总数不得超过5个，但经中国银监会批准的除外。

　　信托人士告知，这一征求意见稿版本，之后并没有出台落实的版本。然而征求意见稿中，很多规定，也并不细致。例如异地营销中心总数不得超过5个，这对已有很多未正名营销点的信托公司会有一定影响。另一方面，设立直销渠道之后，直销人员如何管理？如何合理考核激励？这些问题都还面临着不确定性。例如，目前对销售人员的佣金并没有明文规定，而只是行业惯例，在计税处理上，很多公司采用费用报销的形式，而不是按照工资或奖金方式，以帮助销售人员避税。业内人士认为，这可能被当作违规行为处理，因此存在风险，不如将其规范化。

　　“其实佣金报酬在整个金融业都有，但是保险业就已经有相关规定，我们可以向保险学习。”上述信托公司总经理认为，如果没有对直销业务的严格规范，单纯依靠设立异地营销中心开展业务，信托公司营销人员就会将重心完全转向眼前利益。

　　对于收购第三方的方式，业内人士认为，这一方法也面临着需要破除的政策障碍。根据2007年的《信托公司管理办法》，信托公司不得以固有财产进行实业投资，但中国银监会另有规定的除外。据悉，这一规定是为了防止信托自营业务风险与其信托财产的风险混淆在一起。□本报记者 曹乘瑜