私人银行争夺战：服务是关键

　　近日，北京市银行业协会举办“创新业务，优质服务”私人银行服务专题沙龙活动，旨在让客户进一步了解私人银行业务的产品和服务。各家银行的私人银行业务已向精耕细作方向推进，并力求整合多方资源吸引客户。但在提供优质服务的同时，银行更要注重发展特色服务，以避免同质化。

　　跑马圈地

　　私行遍地开花

　　近年来，国内私人财富及高净值人群数量的增长，加速了私人银行业务在国内迅速生根发芽。2007年，中国银行推出内地首个私人银行业务，这7年内，各种规模的银行都在争抢私人银行的市场。数据显示，作为四大国有银行中开展私人银行业务最晚的农业银行，目前也已设立了21家私人银行，股份制银行中私人银行业务开展较好的招商银行已经开设了31家私人银行中心。相对于国有大行及股份制银行在规模及品牌上的优势，面对私人银行这块蛋糕，城商行也不甘示弱。今年3月，北京银行的上海私人银行中心落地，这是北京银行在全国成立的第四家私人银行中心。在140余家城商行中，上海银行、成都农商行、杭州银行、大连银行、晋商银行、吉林银行都已明确成立了相应的私人银行部门，更有一些城商行的私人银行部门已独立于零售银行部。

　　“尽管各家银行均认为私人银行业务已向精耕细作方向推进，但实际上仍处于跑马圈地阶段，未来争夺客户仍是重中之重。”有业内人士指出。

　　整合各种资源 提供全方位服务

　　在日前北京市银行业协会举办“创新业务，优质服务”私人银行服务专题沙龙活动上，各家银行私人银行部门的负责人纷纷揭开各自私人银行服务的神秘面纱。在活动中，北京市银行业协会专职副会长李阳指出，近年来，国内的私人银行业务虽然在不断学习国外的经验，但也有了本土化的发展，呈现出了一些明显的特色。

　　提供“1+1+N”专业的服务团队

　　特色1

　　在外资银行的服务模式中多是“1+N”，而在中资银行的私人银行业务中，“1+1+N”的“定制团队”几乎成了标配，即由一名普通的客户经理、一名私人银行财富顾问以及一个专家团队组成，两者不同的就是多出了一名普通客户经理。农行就是采用这样的服务团队，他们表示，这一模式的最大优点就是能做好私人银行客户的基础工作，打好根基，让服务循序渐进。

　　虽然与国外的私人银行从业者相比，我国银行的私人银行业务从业人员普遍年纪轻，平均年龄可能在30岁左右。但在私人银行沙龙中，银行纷纷表示，30岁左右是一个能很好学习新业务的年纪，也能够专注于这个领域，在一些很难注意到的细小环节给予客户贴心服务。中资银行的服务团队的工作也会越来越细分，为客户提供更全面的服务。

　　发力跨境金融服务

　　特色2

　　对于一些有海外投资、出国留学需求的客户，单纯的国内服务已经不能满足他们。于是中国银行、交通银行、中信银行等利用自身的全球机构布局和品牌影响优势，开启了跨境金融服务。以中国银行私人银行为例，它在品牌声誉、网点渠道、客户资源、行业及集团资源整合、风险控制等方面具有不可比拟的优势。凭借这种国际优势，中国银行积极为国内私行客户延长服务链条，适时推出“中银尊享跨境通”系列产品，在海外留学、投资移民、海外置业和海外投资等多方面为客户提供海内外一体化的服务，并在全球跨境服务和资产配置上不断创新。

　　聚焦家族理财与财产传承

　　特色3

　　在北银协举办的活动中，副秘书长侯艳表示，随着客户财富迅速积累，让客户知道如何处理如果管理如何创造又如何传承，逐渐成了私人银行的服务热点。今年来，招商银行、民生银行的家族理财更是做得风生水起。在2012年，招商银行推出了面向超高端客户的“家庭工作室”，2013年进一步推出了细分领域的“财富传承家庭工作室”，为超高净值家庭提供定制化的财富保障与传承方案，并签订了国内首单真正意义的“家族财富传承信托”，同时开拓了国内家族信托、税务规划与法律咨询、境外财产信托以及全权资产委托业务的新纪元。

　　品种齐全的增值服务

　　特色4

　　在理财的同时，各家银行也将目光投向了增值服务。如高尔夫球俱乐部、机场贵宾服务、红酒品鉴会这些增值服务已是标准动作，艺术品鉴赏、高端经济学者的讲座等，只要能想到的服务，私人银行部门的服务几乎全都涉猎。

　　外资行经验丰富 中资行主场有优势

　　其实早在中资银行开设私人银行业务前，瑞士友邦银行就已于2005年在中国率先开办了此项业务。随后，花旗银行、法国巴黎银行、德意志银行等外资银行相继跟进，在内地开设私人银行业务。

　　作为私人银行界的“前辈”，外资银行的优势主要是经验丰富，而且有全球的资源优势。广大的海外市场和网络，让外资银行的私人银行业务在做外币的结构性产品以及QDII及离岸投资方面的业务时得心应手。在增值服务方面，外资银行也做得面面俱到，有些跨境业务甚至要优于中资银行。

　　但在采访中，记者了解到，外资银行的私人银行业务在中国的发展也并不是一帆风顺的。某外资银行相关人士告诉北京晨报记者，由于在中国，老百姓心中对于中资银行品牌认知度要明显强于外资银行，中资银行对国内客户的理财习惯、金融业务需求也更为了解。不仅如此，中资银行还可以代销其他金融机构的产品，或代销及推介信托、证券、PE等机构产品。

　　服务做得全 更要有特色

　　银监会业务创新监管协作部主任王岩岫曾指出，未来中国的私人银行市场及整个财富管理市场大有可为，但当前我国商业银行的私人银行业务存在产品同质化严重等问题。

　　与中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇认为，目前国内私人银行同质化竞争严重，主要因为还处于发展初期。在海外，如汇丰综合性的银行，摩根士丹利投行业务嫁接私人银行，都有自己不同的特色和着力点。市场人士认为，正是由于大多数的私人银行专注于扩大规模的跑马圈地上，没有根据自身的优势重点定位目标细分客群造成了如今的局面。随着以后中国私人银行的不断发展，私人银行会寻求自己的特色，有更好的发展。

　　晨报记者 李小娟

　　张漫游