“定点饭店”客源少广告潜力大 八项规定后生意锐减

　　据统计，去年全国已有5000余家党政机关出差和会议定点饭店，记者调查发现，一些四星、五星级酒店不惜以低于一折的“跳楼价”也开始进入这项政府采购项目的招标竞争，某些“隐性利益”特别是强大的广告效应，是“定点饭店”这个名号炙手可热的原因。

　　不过，去年年底，中央反腐倡廉的“八项规定”出台之后，定点饭店的生意也遭遇寒流。

　　关键词：固定

　　定价格——协议价 套房价格低于600元，标间和单间价格低于300元。季节明显的地区，遇到旺季，价格可以有一定的上浮。

　　定流程——工作人员在预订、住宿、会议、报销等有相应的严格流程。

　　关键词：定点

　　激烈的招投标 硬件水平考核

　　软件水平考核 两年招标一次

　　关键词：功用

　　吃饭

　　住宿 会议……

　　关键词：市场

　　争客源，没定点客源就流失

　　创口碑，广告效应如“特供”

　　保资质，违约严重就被淘汰

　　五星酒店套间8000元

　　卖650元

　　在一份国管局《2013-2014年度北京地区党政机关出差和会议定点饭店名单》中，记者看到北京共有党政机关出差定点饭店131家、会议定点饭店324家，在财政部主办的“党政机关出差会议定点饭店查询网”上，这些饭店的具体位置、空房情况和协议价格都可以查到。

　　所谓“协议价格”就是饭店提供给党政机关工作人员出差或者会议的折扣价，记者看到，这个价格大大低于饭店的门市价格，在数百家不同星级的酒店度假村中，协议价格最低的标间是120元，最贵的套间是600多元，这和财政部去年出台的党政机关工作人员出差标准中的“客房套房价格低于600元，标间和单间价格低于300元”的规定基本符合。为了达到这个标准，一些五星级酒店不惜开出了令人瞠目结舌的低价。

　　目前北京的五星级“定点饭店”有50多家，对于一个标间动辄几千元的定价标准来说，他们的协议价格低得惊人。记者查询到，一家位于长安街附近的五星级酒店大床房门市价格是3000元，协议价格为300元，标价3200元的豪华双床房协议价格400元；建国门附近一家著名的老牌五星级酒店标价8000元的豪华套间，协议价格为650元；石景山区的一家新建五星级酒店标价3666元的行政标间协议价格为280元……基本所有的五星酒店的协议价格都是门市价的一到二折，甚至更低。

　　这个定价在一些业内人士看来是匪夷所思的。专业资料显示，一般的大型酒店每天的固定支出就能达到70万元，加上各种变动成本，高端酒店的运营成本是非常高的。《收益管理——有效实现饭店收益最大化》一书的作者、有20余年酒店从业经验的网友“胡质健”在微博上表示，对五星级酒店来说，300元的政府采购价连成本都难抵消，加上其他开销，这笔生意根本无利可图。为什么这些酒店会宁愿赔本也要加入这个政府采购项目呢？

　　“政府市场是块大蛋糕”

　　对于五星级酒店这种明显违背市场规律的行为，多家酒店的销售经理给记者的答案基本相同：“政府市场是块大蛋糕，要么降价，要么放弃。”

　　海淀区一家日资饭店负责政府采购预订的经理告诉记者，北京高档酒店的日子现在并不好过。“我们以前主要客源是承接日本的旅行团，钓鱼岛事件之后两国关系紧张，旅行团明显减少，入住率降低，我们必须开发新的销售渠道，于是参加了政府采购的招标。”他表示，对于这样低的协议价格，集团内部也曾有争议，协调了很长时间才拿出了竞标方案，“2500多元的单间协议定价300元，将近5000元的套间定价650元，这么做确实是迫于销售压力。”

　　这名经理所说的是酒店业面临的普遍困境，近几年五星级酒店的客房出租率徘徊在50%左右，今年2月北京五星级酒店的客房出租率更是低到39.2%，而高端酒店要保证盈利，客房出租率一般需要达到60%以上。进入政府定点意味着多了一个稳定的客户渠道，对于增加人气、提升客房出租率是很有帮助的。

　　西城区一家四星级酒店位于部委机关云集的市中心，多年来很大一部分固定的客源就是各省来京出差的公务人员。随着中央对党政机关差旅费报销规定越来越严格，他们发现自己的客源正在流失，“不是定点饭店，公务人员根本不能报销，现在查的很严，擦边球很难打了，只能申请政府招标。”这名销售人员告诉记者，他们两年前终于拿到了“定点饭店”这块金字招牌，总算保住了流失的客源，但是“利润肯定大不如前了。”

　　然而除了利润，他们口中的这块“金字招牌”显然还有其他的“隐性利益”，才会有这么大的吸引力。

　　10%客源但广告潜力巨大

　　自“定点饭店”制度实施以来，三星级酒店一直是定点的主体，财政部规定的采购限价也是以三星级酒店的运营成本和政府财政的承受能力作为参考出发点的。在财政部网站记者查询到，北京的三星级“党政机关出差会议定点饭店”将近150家，他们的协议价格有的是门市价的一半，有的只是略低于门市价，基本在150元到280元之间，以运营成本来算，这个价格并不亏本，而更大的利益在于定点的广告效应。

　　东城区的一家老牌三星级酒店已经挂牌5年，“2007年开始定点饭店招标之后，我们就筹备这事了，两年招标一次，我们是2009年中标的，一直续约到现在。”酒店办公室的一名工作人员告诉记者，“这个招标还是很激烈的，要求饭店的软硬件水平都要符合标准才能申报，我们虽然比较老，但优势是位于市中心，交通发达，附近党政机关很多，所以一次就成功了。”和很多中标的三星级酒店一样，他们把“党政机关出差会议定点饭店”的牌子挂在饭店门口很显眼的地方，在自己的宣传网站上也做了重点强调，因为这几乎是一种资质的证明，是另外一种星级标准，是对客人的一种心理暗示。

　　“其实我们真正接待党政机关的出差和会议人员并不多，这部分客户不足客源的10%，但是这个定点饭店的牌子证明我们有接待政府官员、承办政府会议的能力，在一些客人的眼中，接待政府代表一种‘特供’，肯定是好的，增加了对我们酒店的认可度，从而拉动了我们的销售额。”在五星级酒店，“定点饭店”的招牌一般不会挂在门口，“毕竟我们是一家外资酒店，像三星级酒店一样挂在门口招摇似乎不太合适。”一家酒店公关部的工作人员表示，“大型政府会议带来的效益是呈几何倍增的，参会人员的口口相传和媒体报道间接帮酒店做的广告，是最有效果、最具传播力的。”

　　“八项规定”后生意锐减

　　有了金字招牌，也未必一直顺风顺水。去年年底，中央反腐倡廉的“八项规定”出台之后，定点饭店的生意也遭遇寒流。

　　海淀区一家五星级酒店是今年新中标的，然而至今他们还没有接过一单政府机关的生意，“连打电话咨询的人都很少，可能是我们的地理位置比较偏僻，但更重要的原因是中央反腐的八项规定，奢华场所成了官员的敏感区。虽然我们是定点饭店，但毕竟五星级酒店还是太招摇了”，销售人员这样分析。

　　即使是老牌的定点饭店现在也开始发愁生意，东城这家已经挂牌5年的三星级酒店今年销售锐减，“出差、会议都比以前少很多，八项规定的影响对我们还是很大的。”寒流冲击之下，一些定点饭店扛不住了，开始擅自涨价。

　　虽然记者在采访中没有遇到不按照协议价格订房的情况，但是近半年不断有媒体暗访发现，高档酒店时有违规现象发生，称“政府采购价格太低了，我们做不出来。”一家五星级酒店的商务双床间门市价1690元，政府采购协议价320元。预订人员表示：“我们最低能做到600元一间，账目上的事好办，可以多报参会人数，做到符合报销标准。”

　　这种情况记者从国务院机关事务管理局财务管理司的一名工作人员口中得到了证实，这个部门负责这项政府采购的招标项目，“我们接到过这样的投诉，有时候也会自己去暗访，一旦发现有饭店违约，会严肃查处，严重的会和他们解约。”

　　即使如此，定点饭店的数量有增无减，据介绍，“以前的大部分饭店会续约，今年160多家前来投标，新增加中标的有80多家，两年招一次，每次名额都会适当增加。”虽然每年都会有因违约而退出这个项目的饭店，但是更多的商家会争先恐后地挤进来，试图分一杯羹。 李楠摄