外来房企疯狂抢人 杭州本地房积极改变销售模式

　　上周，本报刊登了《碧桂园“英雄帖”搅动杭城楼市》一稿，其中提到的碧桂园一个项目计划招上百人、高额提成和完善的营销体系，都给人们留下了深刻印象。一些业内人士由此感叹：这其实是让杭州楼市再一次体会到了外来实力房企们，在营销模式上带来的冲击。对于杭州本土企业来说，这其实也是一种借鉴。

　　碧桂园将继续储备人才

　　碧桂园广发“英雄帖”，高薪酬能否吸引其他公司的销售人员加入？

　　对此，杭州碧桂园有关负责人表示，最近加盟碧桂园的销售人员，除了一些刚毕业的大学生，也有来自其他公司的销售精英，当然，他们加入碧桂园，除了薪酬激励体制比较诱人之外，看重的还有碧桂园营销团队朝气蓬勃的氛围。

　　“很多都是80后甚至90后，非常年轻，有激情，有干劲，可塑性也非常强。”

　　面对外界一个项目是否用得了这么多人的质疑，这位负责人表示，公司会根据每个人的特长，各有分工，有些去拓客，有些在案场，有些做线下活动等。另外，除了杭州碧桂园项目，公司也有计划在杭州或杭州周边区域发展，所以此举也是出于人才储备的考虑。

　　值得一提的是，碧桂园这种营销模式确实已经创造过多个传奇。比如碧桂园广州项目十里银滩项目开盘时，现场甚至达到过10万人。而南京凤凰城的一次开盘现场，也来了2万人，光大巴车就超百辆，私家车则超千辆。

　　外来房企抢人疯狂

　　其实，除了碧桂园，一些之前几年就已经进入的外来房企，已经让人见识到了他们销售模式的巨大威力。在杭州楼市，金地和龙湖，都算得上是在这方面比较强的两家公司，无论行情好坏，他们旗下楼盘的每一次开盘，似乎都能够吸引到旺盛的人气，这确实让人有些意外。

　　这其中，金地无疑是将代理模式运用得比较成功的典范。据金地集团东南区域营销管理中心总经理沈锋明介绍，对外，金地与盛世管家、我爱我家、华邦地产、财富置业和公众房网等五家中介公司，签订合作盟约，除了合作佣金之外，还额外针对优秀经纪人制定奖励方案及销售目标。而对内，则是跟同策和华坤道威代理合作。也就是说，自在城并没有自己的销售团队，而是全部交给了合作伙伴。

　　而龙湖，虽然销售由自己的团队完成，但它的一套操作模式，同样非常成功。据龙湖杭州公司的有关负责人介绍，龙湖非常擅长做线下活动，一个项目几乎每一个星期都会针对客户搞一次活动，从而不断带来人气，同时龙湖非常喜欢频繁开盘，以延续项目的热度。

　　“我们的决策非常快，很多时候的开盘都是根据市场变化作出的敏锐反应，团队的动作也很快。”这位负责人说，不仅仅是销售，龙湖的开发节奏也非常快，比如绍兴的一个项目今年年中才拿到土地，但是到现在，三四个月时间里，实景示范区已经基本完成。

　　而另一家外来地产大佬万科，则以出色的圈层营销闻名。据介绍，万科在富阳的别墅项目万科公望，当地一个造纸厂老板的圈层，有60%的人购买了这个楼盘。而良渚文化村的郡西别墅，虽然总价不菲，但每次都卖得很好。研究其购买对象，都为有相似特征的客群。很明显，万科在分析圈层时，下了很大的功夫。

　　绿城还将变化销售模式

　　“跟很多外来公司相比，我们本土公司太‘矜持’了，对于客户的欲望确实不够直接，也不够有狼性。”面对外来公司凶猛的销售模式，杭州一位业内人士慨叹。

　　不过，本地公司也在慢慢发生变化。最典型的如绿城。今年年初，绿城集团董事长宋卫平高调宣布启动全新销售模式，制定了全员营销的概念。在外场积极跟中介公司合作，在内场，摒弃原来的销售员模式，成立经纪人公司，并辅以高薪的刺激。他自己更是亲自背上了“3亿元”销售任务。

　　“这套模式还是很有用的，现场的客户带客量、成交量非常明显。”绿城一位相关负责人表示。据了解，1-10月，绿城累计销售额达到413亿元，已经超过今年年初定下的400亿元的目标。

　　据知情人士透露，绿城在跟融创成立合作公司之后，又对融创的一套销售模式产生了浓厚兴趣，接下来，有可能学习融创的一套模式。但怎么学，具体会以什么形式，目前还没有最后确定。只是知道融创的这套体系，也很有“狼”性，更适应市场的变化。

　　本土公司中，营销模式上步子走得比较大的，还有郡原地产。该公司九堡项目相江公寓，已经由华坤道威代理，而另一个与华浙合作的项目九润公寓，则通过二手中介华邦地产来做代理。而通过分销渠道来卖房，在杭州楼市则已经是一种非常普遍的现象。开发商的销售之路，正越来越宽广。(记者 吴彩萍)