佛山“镇街王”是怎样炼成的？坚持镇街包围城市

钜隆房产16年布局42盘示意图

　　今时今日，提起钜隆地产，尚有许多佛山人不知其“姓甚名谁”，尤其是长期生活穿行于禅桂等中心城区的市民。但在南海盐步、顺德乐从等镇街，钜隆地产在当地仍然名声响亮、举足轻重，因为这里是钜隆地产的发源地，也是钜隆地产旗下楼盘最密集的地方。

　　在业内，钜隆地产还有个很霸气的别名——镇街地产王，也有人亲切地称呼其为“镇街小王子”，听来仿佛腼腆青涩的邻家弟弟。如同大部分佛山企业给人的感觉一样，低调务实是钜隆地产一贯的特点。而在顺德老板陈钜锵的带领下，钜隆更是将这一特点发挥到极致。深耕珠三角(以佛山为主)地产市场16年，坐拥42盘，钜隆地产用自己的实际行动诠释着造城者的责任和使命，并还在继续。

　　坚持“镇街包围城市”

　　1997年，钜隆集团开始涉足地产业务，钜隆地产向来强调“短、平、快”的开发模式，在拿地后最短时间内开发，以最快的速度推出市场，以相对便宜的价格进行销售，在最短的时间内以最快的速度销售完毕，所以钜隆房产的项目开发速度都挺快的，得到众多工薪阶层的喜爱。

　　钜隆地产副总经理潘启基表示，从拍地到项目面市，钜隆地产所花的时间通常不超过1年。凭借着“短、平、快”的独特开发模式，在短短几年里迅速崛起，并逐渐确立了在佛山房地产业的竞争优势。截至目前，其开发项目42个，遍及佛山的南海、顺德、三水、高明等四大区镇街，成为佛山房地产行业名副其实的“镇街地产王”。

　　钜隆地产始终坚持“镇街包围城市”的策略，其开发的楼盘多集中在镇街，且超过半数集中在南海盐步、黄岐、西樵等地，“钜隆给自己的定位非常精准，主要坚持做镇街的楼盘，不过我们也很关注中心区的地块，未来或许会考虑向中心拓展。”潘启基说。

　　乐从、盐步、黄岐、丹灶、平洲、西樵、乐平、金沙、大沥、罗村，目前钜隆房产在超过10个镇街同时拥有开发项目，是佛山进入最多镇街市场的房产开发企业，也是同时开发项目最多的企业之一。据悉，到目前为止，钜隆地产在售或即将面市的项目共有16个，在佛山尚无人能出其右。

　　潘启基告诉记者，由于拥有多年本土开发的经验，钜隆地产在产品设计方面，更懂得佛山人的需求。“户户朝南、南北对流、户型方正……”这些是打造畅销楼盘的基本条件。除此之外，园林规划与开发是钜隆地产的另一大重头戏，“香樟、罗汉松等名贵树种是最受佛山人欢迎的”，多年的经验表明，欧式建筑风格同样受到佛山市场肯定。

　　产品成就“镇街王”

　　在一般人的印象中，中心城区的楼盘开发要求和难度肯定比镇街楼盘要高要大，但在佛山，这一说法却并不被认同。“在佛山，性价比最高的楼盘往往集中在各镇街，由于专业镇经济蓬勃发展，佛山各镇街的购买力比起市中心毫不逊色”，业内人士曾女士表示，不同于市区买家，镇街居民大部分拥有自建房和宅基地，如何吸引这部分人搬至商品房？对房子的户型设计、建筑质量等要求必然非常高。

　　因此，能够成为“镇街地产王”，钜隆地产的实力不可小觑。“难得的是钜隆找准了自己的定位，如做人一样，总要找到自己的核心竞争力才能获得成功。从当前市场情况来看，钜隆的决策是十分睿智的。”曾女士笑道，“不是所有的人都做得了‘高帅富’，总要有一些平凡人吧。”

　　长期扎根镇街，行业内外不免提出质疑，钜隆地产是真的找准了定位？还是压根儿没能力进入中心城区？实际上，分析观察那些长期致力于中心城区打造的开发商，不难发现进入中心城区需要具备两个条件，其一是较强的开发能力，其二便是资金实力。再看钜隆，开发能力自不在话下，其资金实力同样不弱，根据钜隆地产相关负责人介绍，到目前为止，钜隆在各镇街在售或即将面市的项目共有16个，16盘齐发，其对流动资金的需求量之大可想而知。在业内，“陈老板不缺钱”是众所周知的事实。

　　钜隆地产具备大多本地房企的优势，但不可否认，近年来，随着大型外来房企的进入，本地房地产企业开始面临不可避免的困境。以罗村为例，龙光、时代等地产企业先后进入罗村镇街，对钜隆的销售造成一定冲击。罗村之外，保利、万科等地产巨头也开始涉足镇街，譬如大沥保利中央公馆、陈村万科缤纷四季等楼盘，一经面市便点燃市场。在此现状之下，钜隆要如何保持自己的市场份额？这或许是所有本地房企都须思考的问题。

　　用感情留住人才

　　抛开一切硬指标不谈，潘启基认为钜隆的软实力亦不容小视，最明显的表现便是钜隆地产对人才的尊重与关怀。“在钜隆，随处可见工龄超过10年的员工。”潘启基本人则于2007年进入钜隆，“从那之后，再没想过要离开”。

　　钜隆地产员工郭女士向记者透露了一个细节，在钜隆，不少员工提的包包都是LV、GUCCI等国际大牌，但少有自己买的，因为陈老板会送，“我们老板和老板娘每次从国外旅游回来，都喜欢买包包，拿到办公室就送给大家了”。在钜隆工作了十多年，郭女士感觉同事之间更多的时候像是朋友，“去年老板的儿子结婚，我们全部都去喝了喜酒”。

　　多年以来，钜隆始终沿袭最传统的管理方式，大小事务都由经理直接向老板汇报，经理层及以上人事关系的任命之前，老板一定会抽时间与其面谈。在外人看来，这种管理方式有点土，有点儿跟不上时代，甚至随时可能会被淘汰，但钜隆却十分适应。

　　潘启基表示，与大型上市公司制度化规范化的管理方式相比，各有各的好。正如“船小好调头”一样，钜隆的决策速度、办事效率是出了名的快，“一份文件一天甚至一上午的时间便能送到老板手里审批完成并执行，但在许多大公司，在流程上或许便要耗费数天时间”。

　　据了解，钜隆地产今年全年的目标销售额为30亿元。公司暂无上市计划。

　　品牌路线

　　助力本地房企突围

　　■记者手记

　　二线城市佛山几乎云集了所有国内一线地产开发商。保利、中海、万科、招商等在佛山混得风生水起。随着广佛同城进程的加快，广州房企也纷纷来到佛山想分得一杯羹，越秀地产、珠江地产等开始了“进军佛山”战略规划；再加上四大港资开发商的高调进场，佛山地产界真可谓是卧虎藏龙。

　　蛋糕就那么大，分的人多了，自然有人吃到嘴的就少了。在这股房地产巨头大规模进入佛山的浪潮中，本地房企变成了蛋糕被分食的那一个。资金实力没别人强、名气没人家大、开发经验也难敌……重重包围之下，本地房企该如何突围？

　　实际上，本地企业一直在努力。回顾过去5年历程，本地房企的突围手段无外乎以下几种：首先是多产业发展，坚决不把鸡蛋放在一个篮子里，以钜隆为例，除了地产之外，钜隆还在佛山积极拓展各大专业市场经营业务，包括乐从钜隆家具城、中大皮革城、中大小商品城、盐步家具城等大型专业市场，这些业务与地产业务一起让其赚得盆满钵满。

　　此外，向粤西北等城市出走成为本地房企的另一大突围战略。近来，随着佛山市场的蛋糕分食者越来越多，许多佛山开发商已经开始将目光转投到韶关、清远、肇庆等地，钜隆在韶关便已经开发了三个地产项目，而早年就已经出走的碧桂园，现在在韶关已经占据绝对市场优势。

　　联合开发模式是另一种颇受欢迎的突围模式，包括联合拿地、联合开发、本地企业抱团、本地企业与外地房企合作等。有一些楼盘单从命名便能看得出合作的影子，比如丽日玫瑰等。更有甚者，干脆几家抱团再成立一个独立公司，譬如东鹏集团、团亿集团、星星地产和东基地产就联合成立了名为东基团星的联合公司，出击肇庆四会等地市场。

　　当以上手段都已用尽，本地开发商还应该做些什么呢？处在发展十字路口的钜隆地产或许可以做最好的例子。不得不承认，相对于外地开发商而言，钜隆是有优势的。和所有本土开发商一样，钜隆在佛山有着极广的人脉，办事方便，并且十分熟悉本地人的生活、住房习惯。然而，这些优势却难以维持太久，许多外地开发商已经成功度过佛山“七年之痒”，并成为本地政府财政收入的倚靠，得到政府的大力扶持。再加上如今的购房群体日趋年轻化和多元化，更有许多是外地人，对本地开发商的心理亲近大为减弱，在这种情况下如何让他们选择本地开发商，认可钜隆？

　　如何让市民在认可了楼盘的同时，又认可这家开发商？这是一份相当有挑战性的工作。“首先钜隆要发声，不论通过什么方式，口碑传播也好，铺天盖地砸钱投广告也罢，总之要让消费者听到你的声音，看到你的存在。当别人的声音越来越大的时候，你不发声，便注定被遗忘。”

　　当然，做品牌并不等同于做广告，品牌的魅力更多地根植表现于开发商的一举一动中，如同一个人的修养必须通过一言一行看出一样。从管理方式到制度体系建立，打造品牌并非朝夕可成。同样是本地品牌，长信和怡翠就要高调得多。

　　但矛盾又来，品牌维护成本最终通过房价体现。在这场博弈中，究竟谁才是最大的赢家？一切最终还要靠开发商自己把握。

　　钜隆三大新盘即将面市

　　■链接

　　2010年是钜隆地产加快发展步伐的开局之年，潘启基透露，当年，钜隆乐从金威郦都仅用5个月清盘9.5亿元，卖楼1000多套，完成了钜隆地产24亿元年销售额的40%，强力推动了钜隆地产的资金链运转；资金链的充裕带来多块土地储备，随后，钜隆地产在高明、三水、乐从分兵三路，共拍下4块住宅用地，同年底，又以1.32亿元夺得东莞市麻涌镇大步村商住地块，打开东莞市场。

　　从几万平方米的精致小盘到区域性标志大盘，从高层洋房到奢华别墅，从住宅地产到商业地产，从专注佛山到走进韶关东莞，2010年开始，钜隆地产加快了发展步伐。潘启基亲眼见证了这一变化和节奏，“从2010年开始拿地，一口气从东莞拿了四块地，罗村和乐从拿了两块地，还有韶关、高明、三水的几块地，大大小小也拿了十多块地”。

　　目前佛山在售项目包括三水的雍翠新城，西樵的凰樵圣堡、凰樵假日，高明的雅居蓝湾，罗村钜隆风度广场等，而乐从的钜隆风度花园、钜隆风度盛荟以及罗村的风度花园也将于下半年面市。

　　潘启基透露，当前，钜隆还在到处“找地”，目标区域主要集中在大沥、盐步等地，禅桂中心区域也有涉猎。

　　撰文：南盼