疯狂的开发商全员营销：完不成任务将被“批斗”(2)

　　下个月开始，卖排屋的提点直接跳上去，比如从千分之四跳到千分之六，但是，没有资格再卖小高层。

　　这样的刺激是直观的，犹如给每个人都打了鸡血，“你很难想象，我们每次开盘前，几乎有几个通宵大家都完全不睡觉，精神抖擞地去卖房子，寻找自己的客户。”上述融创营销线的负责人称，现在市场难做，只能不断地激励员工。

　　激励的办法有很多，把提成拉上去是最现实的一个。比如，碧桂园的全线营销的提点已经是千分之六的水准，《第一财经日报》记者了解到，这是目前行业内提点的最高水准。“一般的提点都在千分之二左右，今年情况不太好，一些特别难卖的项目提点在千分之四左右，千分之六的，基本上只有融创和碧桂园才有。”一位业内人士说。

　　走到大街上卖楼

　　“比如，原来一个项目有100万的投入，之前有80万会投到媒体中去，20万拿去做线下活动。”华南一家大型开发商的上海公司营销线负责人称，现在完全反过来了，只会拿出20万投放到媒体。

　　“现在的理念是策划不重品牌重销售，只重销售导向，减少线上投放。”上述人士称，这句话的意思是，所有的投放都必须是目标性的，投放都要配合销售。

　　他们更看重一些资源嫁接的活动，频繁地通过活动来“蓄客”才是活动的唯一目的。

　　“蓄客”是他们的行话，意思是不断地积攒客户，像蓄水池一样地攒起来，在每个楼盘开盘之前，都必须进行一段时间的蓄客活动，这样才能实现开盘当天“日光”，给楼盘造势。

　　“压力太大了。”华东一家电商的负责人称，他们像蝗虫一样去扫项目，所有的开发商都谈的是，多少客户成交了才能分成，这是一种“事后”的结算方式，风险更大。

　　有一次，他们为了去街上扫客，一天做了七场“拓客”活动，怎么拓展客户呢？去地铁口分发传单，去高端的CBD发促销产品，从早上7点开始，到晚上11点还没结束，有一个活动，为了推广开发商的三室两厅的产品，不得不半夜还去发“三个西红柿两听雪碧”到陌生人的车上。

　　这些陌生人，都有可能带来实际的成交。事实上，所有的开发商都承认，去街头扫客，是到目前为止最有效的拓客方式。

　　“必须从售楼部走出去，走到大街上去。”杭州的一家开发商对销售人员称，此前，他们的销售任务分销给了许多一手房代理机构，大部分销售人员只是坐在售楼处，静静等待生意来临。

　　他们必须改变了。坐销要改成行销。这句话的意思是，坐在家里的营销方式要改变了，必须改成走出街头扫客的方式。

　　这个“高大上”的楼盘，此前多年一直难以接受这种方式，他们觉得扫街的方式过于低端，但是现在行情不好，在三期开盘远远还没有时间表的情况下，不得不做这个改变。

　　一组数据让开发商们心惊肉跳。杭州市统计局发布的数据显示，2014年1~2月杭州商品房销售面积111.57万平方米，同比下降19%，其中住宅销售面积88.43万平方米，同比下降24.1%。

　　“我每次都想离开这个行业，但总是下不了决心。”一位开发商说，他们在杭州拿下一个项目，现在“走”得非常慢，眼看着销售的收入最近跌入了低谷，很难想象今年怎么撑下去。