房产电商内忧外患:客户转化率不高全民经纪人挑战(2)

　　房企掀全民经纪模式/

　　在这场房产电商变革的浪潮中，部分大型房企也在悄然试水网上直销，通过移动互联网拓展全民经纪人的新型电商模式，成为一股不可小觑的新势力。

　　欧阳捷向《每日经济新闻》记者介绍，新城控股日前推出首个结合手机移动互联终端的全民营销APP，公司公布了1000套新城经纪人房源，这些房源的具体动态只有在APP里才能看到。用户只要手机下载APP并实名注册，把身边要买房的朋友信息填写进APP，之后由新城团队进行全程监控，一旦推荐的客户交易成功，推荐人便能结算佣金。

　　“对于大型房企来说，以老带新向来是一个很重要的客源渠道，像新城控股在常州的部分项目，通过熟人圈促进的成交占比高达60%。”欧阳捷说，以往房企更多是以减免物业费等方式鼓励老业主以口碑传播的方式介绍新业主，实际效果有限。如今随着移动互联网的普及，在APP销售终端或者微信终端的支持下，房企可以通过全民经纪人的方式，用佣金刺激老业主、银行理财顾问、保险经纪等更多社会力量参与到房产营销中，进一步拓展分销渠道，实现更精准的客户定位。

　　记者注意到，包括万科、碧桂园在内的大型房企已纷纷推出全民经纪人APP终端或微信服务号平台，用户通过平台成功推荐客户即可获得相应佣金。在欧阳捷看来，与第三方电商平台“羊毛出在羊身上”的假优惠相比，由于房企的电商平台更接近直销模式，中间环节的减少能让节省出来的成本真正让利于购房者。可以预见的是，对于手握大量盘源的大型房企而言，自建O2O电商销售渠道将是大势所趋。

　　但与房产O2O平台一样，上述做法也难免会引发传统代理公司关于其吸引经纪人做“私单”的质疑。

　　金融蓄客模式兴起/

　　除了开发商自建的交易平台以及独立经纪人模式，利用理财产品蓄客等金融手段也日渐成为房产电商新的发展趋势。

　　“目前平安好房网已经在全国签约186个楼盘，绝大多数是刚需楼盘。”平安好房网CEO庄诺说。今年年中，平安好房网打着“去中介化”的旗号出现，但谁都没想到，它最终动的是房产电商的“奶酪”。由于平安好房网推出的理财产品“平安好房宝”可以作为楼盘的购房意向金，享受楼盘给出的各种优惠，消费者对其接受程度明显要高于搜房、房多多等电商推出的“X万抵X万”，给传统电商带来了不小的冲击。

　　上海中原地产的一位内部人士指出，平安好房宝不仅可以满足开发商的蓄客需求，也确保了消费者的资金安全。

　　另一方面，平安的各个金融部门都有可能给平安好房网带去客源，一定程度上满足了开发商拓宽客源渠道的需求。

　　除了平安好房网，绿地也尝试借用金融手段蓄客。最近绿地联手腾讯推出的 “绿地会”微信号，就和理财通合作，购房者不仅可以享受理财收益，也可以获得购房优惠。和平安好房网的模式类似，“绿地会”也将通过一系列手段将绿地的汽车、能源、金融各个业务板块的客户资源，转化为房产电商平台的客户，进而帮助绿地旗下的各个楼盘迅速蓄客、售房。

　　东方证券房地产行业首席分析师竺劲认为，大规模利用金融手段拓展客源，可能会成为未来房产电商的主要发展模式之一。

　　很多房地产行业人士相信，这一模式有望替代目前以楼盘驻场形式强迫购房者缴纳意向金的“假优惠”模式，真正给消费者带来实惠。　　每经记者 区家彦、杨羚强发自广州、上海