中航出口运8特种飞机 曾赴非洲解决运8大故障

　　“开拓先锋”搏激流——记中航工业陕飞优秀技术领军人物王贤秦

　　在他的带领下，市场部准确对接中航工业陕飞“十二五”战略，销售业绩年均增长率达36.4%，市场与收入结构日益丰富，运8飞机服务保障能力逐年提升，保障模式不断优化创新，用户满意度持续增高……一系列辉煌的背后，人们把关注的目光投向了这个敢于在激烈竞争中“遨游”的勇士——他就是中航工业“市场开拓先锋奖”获得者、陕飞优秀技术人才王贤秦。

　　市场工作不进则退，只有不断创新，才能在波涛汹涌的浪潮中站稳脚跟，才能不被无情的市场“抛弃”。在陕飞从事市场管理工作十余年，“市场观、用户观、发展观”是王贤秦一贯的工作准则。带着这样清晰明确的思路，他认真研究国内外航空市场特点，分析其发展趋势，准确定位陕飞市场工作，开创性地提出具有陕飞特色的RAC(责任+能力+客户管理)+CCS(渠道管理+成本+国家关系)营销策略组合，在国内军用、民用及国际市场开拓中频频收效。在与中国电科合作的某项目中，他提出共同开发市场的新模式赢得用户肯定，不仅突破了运8特种飞机零出口，验证了运8飞机作为特种飞机载机平台打入海外市场的可行性，同时也为后续运8外贸机海外拓展提供了新的思路和方向。在随后进行的项目可行性论证中，他又将另一国外用户市场作为新兴市场开发的突破重点，以创新、优化的销售策略和用户体验飞行等方式，实现了一次性签订多架飞机出口的批量销售目标。

　　市场管理工作中的摸爬滚打，让王贤秦的思路变得愈发宽广。他协同陕飞多个部门，从领导与组织、市场营销、客户管理三方面，真正构建起适应市场形势的运8飞机市场管理体系架构，调整机制、规范制度、梳理流程、完成支撑材料，这种具有系统性、科学性、促进性的管理体制机制无疑增强了陕飞市场信息的收集、研究和营销策划、客户管理、市场推广、营销渠道管控、销售、市场资源集成、市场快速响应等市场开拓能力，陕飞也由此实现了市场管理体系从无到有的真正转变。

　　“陕飞交付用户的不单单是产品，更是一种能力，是一种体现用户需求的价值”；“用户就是上帝，用户的需求永远是第一位”……在王贤秦的眼中，“责任、创新、超越”是优质产品服务保障工作的基本要求。他从服务模式的转变着手，率先提出了适应并满足特种飞机外场综合保障要求的“主机厂+任务总体+主要配套厂”一体化联合保障模式，有效集成服务保障资源，满足现阶段各型飞机批量交付对服务保障的要求。某型机执行任务时出现故障，用户电话请求支援，出差途中的王贤秦第一时间着手处理，问题很快得到解决。事后，该用户单位透露，优质高效的售后服务让他们对运8飞机信心倍增，在更换机种时已经向上级部门建议优先考虑选择运8飞机。出口非洲某国的运8某型机出现较大机体受损故障，王贤秦亲自带队前往排故。他顶着烈日每天工作10多个小时，仅用6天就圆满完成了保障修理任务。他的敬业精神和优质服务赢得了外方人员的尊重。

　　如今，在他的策划下，一套针对运8 F200型飞机的虚拟仿真教学系统已正式投入运行，不仅突破了运8飞机传统培训模式，解决了多年来用户理论培训教学模式僵化的问题，还提升了陕飞用户培训整体实力，拉近了与国内外航空培训主流模式之间的差距。（刘建平　王璟）