三轮车蹬出的“水果王” 每日上百吨砂糖橘流水配送

　　三轮车蹬出的“水果王”

　　春节临近，伴随新一波采买高峰，经营果蔬生意的人们，正迎来一年中最忙的日子——

　　出摊作息

　　冬季凌晨三点半，夏季半夜十二点

　　正是深冬数九，浓重夜色中，阵阵凛冽寒风叫人忍不住地哆嗦。

　　徐虎内裹羽绒服，外罩大棉袄，双手笼入袖口，不停地来回踱步。在他身旁，四辆各长14米，载重量33吨的“半挂”大车一字排开。工人们就着路灯的白色光晕，手脚麻利地将车上垒得严严实实的砂糖橘一箱箱搬运下来。吆喝、询价、应答……喊叫声此起彼伏，脸旁不时升腾起团团雾气。

　　这是凌晨五点的新发地，当远处居民区还在酣睡中，这里早已开始了一天的喧嚣。各个以“农”命名的大门内外，运送货物的车辆排起了长龙。每天，总计三万余吨新鲜蔬果将从这里发往京城各个角落。

　　离天亮还远，徐虎带着运货工人，已经忙活了将近两个小时。35岁的他在家中排行老四，打从十六七年前，便跟着大哥徐柱来北京做水果生意。如今，徐氏兄弟的生意早已兴旺发达，但“四哥”天天亲自“监场”却是雷打不动——冬季凌晨三点起床，三点半开始出摊，至少要到上午十点以后，才能略得清闲；淡季的夏天，从半夜十二点起便要开工，直至上午八九点收摊，这几乎是他全年的作息。

　　“就是这样，没有节假休息，也没有朝九晚五。”徐虎边哈气边跺着脚，“越是逢年过节越忙，春节我们最多初一陪陪家人，初二又得三点半到位。”

　　此外，农产品讲究随行就市。每天到的货少，就可以上调几块钱，货太多，甚至要亏本处理，而这些只能靠经验来把控。“这一片都是卖砂糖橘的，货足的时候车位全都能停满。今天只停了三分之二，量是偏少的。”徐虎脸上笑意浮现，“所以我们一筐货昨天卖130，今天开价135，总共能多卖几万块钱呢！”

　　装车发货

　　每日上百吨砂糖橘流水配送

　　“车位73，尾号19，200件。”徐虎打开手机，翻看着几十条客户发来的微信、短信，不时抬头跟销售念叨着需要记录的信息。摊开的笔记本上，满满都是生意“关键词”。

　　除了根据当天货量调整价格，徐虎更重要的角色是“现场统筹”。目前，他看管的砂糖橘生意有4个固定车位，日到货量在120吨左右，其中90%会被客户提前预订出去。每天早上，他要处理少则几十，多则上百位客户的装车与发货。

　　今天的装货送货工作，由6位小伙负责。徐虎介绍，他们是新发地市场的拉活儿工人，每搬一箱24斤的砂糖橘到运货小车，送到客户停车场，再装上对方的车，算是一个完整流程，可以从自己手中得到5毛钱的酬劳。“一辆运货小车摞200箱砂糖橘，下来就是100块钱运费。”

　　“装满，走！”“慢点慢点！”伴随几声吆喝，又一辆运货小车准备出发。“四哥，哪辆车？”“王姐的，停59了！”在徐虎指挥下，工人卸货装车、司机运输配送、销售记录算账，看似忙乱却有条不紊。安排送货间隙，徐虎还不时接打着电话，都是找他进货的买家。“进入腊月生意尤其好，这两天出货特别快，不提早预订可能就买不到了。”

　　作为砂糖橘经销大户，徐氏兄弟的货品销往多个二级批发市场，以及永辉超市、果多美连锁店等等。徐虎透露，目前从广西产地收货是每斤四块五，算上打包、运输成本，到市场后批发价是每斤五块六七，进了超市水果店的零售价则是每斤七八块钱。“砂糖橘是大众货，能一直卖到出正月。之后是四川丑橘，过了五一，海南的妃子笑就上来了。”他笑笑，“一年到头，可以说是天天在忙碌中迎接着日出。”

　　过往苦乐

　　一周赚出一个月工资，连吃七天猪头肉

　　41岁的徐柱是徐家四兄弟中的大哥，也是其所创办的“悠乐果”公司总经理。除了新发地“首位成功发展电子商务”的实体水果经销商，他的头衔还包括文明商户、党员商户、单品大王……从安徽农村的贫困户，到如今年销售额数亿元的水果大商，徐柱带领弟弟们一步步摸索拼搏，用勇气与汗水浇灌出了一条成功之路。

　　“十来岁的时候我就没再上学了，家里穷。我父亲先跟老乡到了北京，回来说可以倒腾水果，让我去试试。”时隔二十余载，徐柱仍清楚地记得他初到北京的日子——1994年5月6日。

　　身处大都市，17岁的农村娃立刻陷入了茫然。父亲来了两个多月，只留下一辆破旧的三轮车，租了间8平方米的房子。幸而有年长的老乡看徐柱踏实肯干，带他蹬三轮到京郊农村采毛桃回城区卖。

　　徐柱回忆，上世纪九十年代的北京，水果蔬菜的种类远不似现在这样丰富，做中间环节的“经销商”就更少了。如今每每听人感慨“农业不好干，像摸着石头过河”，他都会打趣“能摸着石头还不错呢，我们最早连石头都没有，全是烂泥。”

　　那会儿，上货卖货实在是极为辛苦的活计。天刚蒙蒙亮，徐柱就得出发，蹬上两三个小时的车，中午拉着货往回赶，到丰台总部基地附近摆摊，卖到晚上七八点才能回去休息。全天十多个钟头连轴转，能赚十几二十块钱就不错了。

　　“可能当时年轻，又凭自己努力赚了钱，感觉不到累，反倒挺有干劲的。”忆起往日艰辛，留给徐柱的却是动力满满。尤为印象深刻的是一年夏天，2元一斤进货的黄皮西瓜在市区可以卖到3元，算是难得的“暴利”。徐柱一周时间就赚了三百多块钱，等于上班族一个月的工资。他笑言，自己高兴地吃了整整一星期烙饼卷猪头肉，导致之后两三年，甚至现在都不爱吃猪头肉了。“算是淘到了第一桶金，觉得做水果生意确实能赚钱，坚定了要干下去的决心。”

　　目标提升

　　开拓产地资源，变零星倒货为专业批发

　　2000年前后，由于管理部门逐渐取缔路边卖货，徐柱转移到了新发地市场做生意。每次和七八个老乡一起去四道口、玉泉营等地收货，老乡们总爱找个地方玩扑克牌，徐柱岁数最小，又不会玩，就被派出去收货。

　　日复一日的上货，令二十出头的徐柱锤炼出了与年龄不相称的耐心。“跟人家砍价、谈生意，为了讲下来几分钱，我能坐那儿磨上两三个小时。”而一个人采10个人的货，徐柱也渐渐以“采货量大”出了名。不少人主动找来，让他帮忙销售。除了卖自家的货，徐柱还做起了代卖生意。“在新发地代卖一车货收100元代卖费，除去给装卸工人的三五十元，剩下是我的。”

　　实践中，徐柱的经营思路逐渐发生变化，逐渐意识到想把生意做大，必须开拓产地资源，变零星倒货为专业批发。他将弟弟们也带到北京，自己负责进货，弟弟们负责卖货。

　　目标提升意味着更大的风险，有一年徐柱去陕西收购猕猴桃，春节前刚赚了两万二，春节后到的一车货又赔进去两万四。调整几年后，他攒下十几万元，慕名去海南收荔枝。因为进价偏高，四车货总共赔了二十万元……“农业生意风险很大，经验不足、对产品不了解、对气候不了解都会出问题。”天生乐观的徐柱将这些挫折视作宝贵的经验教训，“多学习多总结，一个产品做好了再慢慢‘复制’到另一个产品。”

　　在新发地商户中，徐柱爱思考是出了名的。树立品牌意识、发展电子商务，处处先行一步。如今，猕猴桃、香梨、丑橘、火龙果、砂糖橘……都成了徐家兄弟涉猎的品种。徐柱更是市场赫赫有名的“猕猴桃大王”，每年仅猕猴桃一个品类销售额就超过1亿元。“新发地的发展带动了万千农业人员，依靠它的知名度，我们也跟着沾了光。只要肯努力肯奋斗，就能赚到钱。”本报记者 魏婧 文并摄