行业专家：酒店团购能走多远？

本期嘉宾

　　杨小鹏　广东省酒店行业协会会长、

　　原白天鹅宾馆　总经理

　　唐伟良　惠州康帝国际酒店总经理

　　劳毅波　广东决策研究院旅游产业研究中心副主任

　　本期主持人

　　南方日报记者　周人果

　　●本期话题

　　连日来，去哪儿与携程之间因酒店团购爆发口水战。在当下团购之风愈演愈烈之时，酒店团购也硬伤频现。信息滞后导致预订价格与实际价格不符、入住时无房等情况时有发生。那么，酒店在线团购能否避免信息失实，团购之路能走多远？本期圆桌会邀请三位行业专家深入探讨，希望能给酒店团购市场发展提供帮助。

　　谁最适合团购？

　　主持人：越来越多酒店走上了团购营销之路，有些收效明显，有些则事倍功半。那么，到底什么类型的酒店适合团购？什么时候适合团购营销？

　　杨小鹏：并不是所有酒店都适合团购的模式。类似一线城市中，商务会议型酒店就未必适合，一来它们房间价格高，二来则是部分商务酒店的直销系统庞大，预订系统完善，低价团购的操作性对于他们来说比较难，再者他们的客源稳定、知名度高，不需要依靠过多的网上营销来炒作人气。我曾经问过一些高星级商务酒店的老板，他们对团购并不感兴趣，认为风险高，不现实。而一些二三线城市的度假型酒店，单体酒店或是新开酒店，淡季时倒可以尝试做团购，利用网络冲人气的效果可能更明显。

　　劳毅波：我认为中小型连锁酒店可以尝试团购营销，它们原本的定价不高，操作起来的难度不太大。我们很难想象国际品牌的五星级酒店的客房能够以低价出现在团购网中，因为它们原本就有一个庞大的价格体系，卖低价对这些酒店来说未必有好处。

　　唐伟良：如果是酒店客房的团购，我认为可以视酒店类型而定。比如以商务会议为主的，团购的必要性就不大。但如果是更适合自驾游客前往的度假型酒店，团购或能迅速增添人气，那就另当别论了。而酒店淡季时进行餐饮团购销售，未必不可行。我们酒店近日在团购网上做的意大利美食节的推广就收到不错的效果，放上去的100个名额很快售罄，价格优惠了四成，差额的部分我们充当做网络广告的费用，对酒店是无损失的。当然，是否团购，也需要视客源而定，比如自助餐，更多的是年轻人、白领一族，他们常上网，网购对于他们而言吸引力比较大，而客房会务则更多针对政府和企业团体，他们更倾向于直接与酒店沟通，团购对客房销售的实际帮助并不大。

　　硬伤根源何在？

　　主持人：现在酒店团购频频出现问题，货不对板，入住无房，酒店团购缘何有这么多硬伤，根源何在？

　　唐伟良：事实上，酒店和消费者通过网络的虚拟平台，很难做到相互信任。酒店客房放在在线网站上销售，普遍存在一定的风险，就目前的情况来说，一些在线预订网站一日内取消预订的比率是比较高的，如果是淡季，30%—40%的取消率或许问题不大，但若是旺季，所带来的损失就很严重了。一般有效的做法是，在旺季，酒店与在线预订网站签订信用担保。这种做法其实也可以沿用在酒店和团购网站的合作上，比如要提前预付款，以确保客源的真实性。酒店担心网络团购的消费者信息的真实性，消费者也会担心酒店产品的真实性，如果没有信用担保，双方都有漏洞可钻。

　　劳毅波：根源在于，一些酒店并非真心实意要让利来做批量营销，而只是以低价吸引眼球，“挂羊头卖狗肉”，但这实际上无异于自杀行为。客房团购，相较于餐饮有所不同，它的体验来得更加直观，标准更清晰明确。比如，食物的分量和味道弹性较大，但客房就摆在那里，山景房、海景房区别明显，一旦入住的房间和网购信息相左，问题就来了。