重造营销链条 黑龙江五常米克隆奢侈品销售模式(2)

　　独有渠道避免价格战

　　据介绍，黑龙江省大米在销区市场的营销，共有三条渠道，一是通过批发、农贸市场层层倒入市民手中；二是进入超市；三是通过厂家自有门店专营销售。三者相比，状况最差的就是走传统的层层批发之路的经销商和生产厂家。因为他们无法靠近终端消费，与他们争利的是销区经过多年打磨经验丰富、实力雄厚的成熟营销队伍。以上海为例，黑龙江省在这里经销大米的厂家和经销商约有160-200家，其中只有两成左右事先联系了买主；能够进入超市、直接面对终端消费者的不足10家；而其余大约七成都直接在批发市场甚至火车站交易，销售遇难、价格受打压最重的也是他们。正因为缺少能直接面对消费者的营销网络，才致使黑龙江省优质大米不得不在批发市场上与良莠不齐的各种米血拼价格。

　　当众多粮食厂商在批发市场的价格战中苦苦挣扎之时，黑龙江省优质大米在销区市场的销售却是完全不同的另一番景象。张玉河告诉记者：“我们金膳道不搞批发，只做自己的会员制、专卖店和礼品团购渠道，一公斤米可以买到十几元，甚至几十元。别看贵，照样有人买；走‘奢侈品’的高端路线，我们一年挣的钱不比他们搞批发的少。”

　　如此看来，解决大米在销区市场营销断链的问题已找到答案——缩短与消费者的距离，打造健全的营销链条。