寿险销售渠道冷热不均 新增长点显现

    尽管今年以来寿险业保费收入负增长已止步，但这并不意味着销售渠道的全面复苏。从现有数据看，上半年多数险企在银保渠道、网销电销平台着力效果明显，而个险渠道营销员产能并未明显提升。分析人士预计，上半年险企个险新单将实现微弱正增长，银保渠道继续负增长但跌幅缩窄，新渠道或快速成长，但是由于规模较小总贡献量仍然有限。

    银保渠道缓慢复苏

    寿险银保业务自2011年末在监管压力下出现下滑，疲态一直未能逆转，不过从上半年数据看 ， 似 乎 已 有 企 稳 复 苏 迹 象 。 有 数 据 显 示 ，2013年上半年度银保市场中，大型公司中仅中国人寿、生命人寿、太平人寿保持了规模保费正增长，其他公司增长情况持续低迷。

    不过，由于新的销售模式形成尚需时日，银保作为寿险业的最重要渠道，仍被部分公司视为突破困局的重要出口。此前媒体披露的一份保险业同业交流数据显示，2013年上半年，部分规模排名靠前的寿险公司依托激进银保产品实现保费规模增长，特别是银行系保险公司表现抢眼。

    数据显示，上半年中国人寿、生命人寿和人保寿险的银保渠道分别实现保费581亿元、356亿元和266亿元，规模位列行业前三，同比增长分别为10 .7%、270 .6%和-11 .6%。其中，中国人寿在6月推出了首年高现金价值的鑫丰两全 分 红 险 ， 促 其 当 月 规 模 保 费 环 比 大 涨532 .5%。据了解，国寿鑫丰两全分红险的最长期限为五年，第一年的收益就超过了银行一年期存款基准利率，同时又具有三倍的意外保障，在市场较受欢迎。保费回稳加之投资收益增加和资产减值损失减少，中国人寿本周预告2013年中期归属于母公司股东的净利润较2012年同期增长50%以上。

    而人保寿险今年3月份在银保渠道推出了一款鑫福两全保险(万能型)，虽然该产品4 .3%的结算利率并无明显优势，但该产品初始费用低，仅0 .8%-1 .3%，无保单管理费，一年后退保零扣费。这种相比其他万能型产品的“另类”优势也让这款产品颇为热销，上市后三个月时间内规模保费已经超过75亿元，占人保寿险今年前五个月累计银保业务的比例达到35%以上，对整体业务规模贡献巨大。

    相比之下，太平洋人寿上半年保费增长微弱正是因其同期银保新单规模保费下滑明显，达到13%。平安人寿在上半年银保新单规模保费大幅下滑26 .7%的背景下，整体保费规模仍然抢眼，表明其个险渠道实力强劲。

    值得注意的是，银保渠道对几家银行系险企保费收入增长贡献巨大。今年上半年，工银安盛人寿银保保费同比增长2652%，中邮人寿增长123%， 农 银 人 寿 增 长85%， 交 银 康 联 增 长6 5 %， 建 信 人 寿 增 长4 4 %， 招 商 信 诺 增 长36%，仅有中荷人寿呈现7%的负增长。

    新生渠道快速成长

    相对于其他销售渠道的羸弱，随着网络、移动终端等主要应用渠道的悄然兴起，网销已经成为新的保险销售阵地。

    在近日由和讯网主办的2013中国互联网保险研讨会上，保险行业人士预计，未来五年内保险行业在互联网的发展规模将达到5000亿元以上。

    国华人寿电子商务部总经理赵岩在论坛上透露，根据2012年以来的电商数据，从险种上看，万能险、投联险、健康险等险种都有销售，估计今年寿险电商规模要到将近100亿左右。

    目前，包括中国人寿、人保、太保、平安等在内的保险公司纷纷在互联网上设立站点或网店、开通网上保险服务，所涉业务涵盖人寿保险、财产保险、意外伤害保险、旅游交通保险等近百个保险险种。

    不过，尽管新渠道将快速增长，但由于规模较小，因此总贡献量有限。根据艾瑞咨询统计数据，2012年中国保险电子商务市场在线保费收入虽然较2011年增长123 .8%，规模达到39 .6亿元，但占中国保险市场整体保费收入的比例仅为0.26%。

    事实上，相比国外成熟保险市场，国内网销保险的发展整体滞后。2010年美国市场网销保费收入已超过总保费的25%，英国车险和家财险的网络销售保费比例在2004年就达到41%和26%。业内人士分析，目前参与网络销售的保险公司数量毕竟有限，业务涉入不深，产品宣传和第三方支付系统的搭建还没有实现有效整合，因此真正能够实现的影响力还相对有限。

    不过，对于网销渠道的发展，业内专家和监管层都抱有信心。北京大学中国保险与社会保障研究中心研究员王国军表示，随着客户对保险的接受程度提高，移动展业将来一定是保险业务的主要渠道之一，“这个‘将来’不会超过10年”。弘康人寿电子商务部总经理周宇航透露，目前保监会对互联网保险持非常肯定的态度。不过，他也提到，保监会今年可能会出台政策建立市场准入和退出机制，“不是哪个公司想来做互联网保险就可以做了，需要申请。如果你想做就踏踏实实做下去，没有特殊情况不允许出来。如果你要不想做，一开始就不要进来。”

    个险渠道微弱增长

    银保渠道显现回暖迹象，网销电销新渠道异军突起，对传统的营销员渠道形成一种挤压，从上半年情况看，个险渠道整体停滞不前，新单或实现微弱正增长，但是增幅有限。

    近年来，国内保险企业营销效率大都陷入了低迷状态，代理人渠道规模保费增长乏力，无论是在总保费的占比，还是寿险保费的占比，都出现了大幅下降。日前保监会发布的中介报告显示，个险渠道的保费收入已由最高峰时占比超六成滑至目前的三成多。

    不仅如此，大环境下，这支超过200万寿险营销员队伍很难激发起营销激情，服务竞争力的持续性也不容乐观。日前发布的《中国保险业竞争力报告(2012-2013)》显示，2011年保险营销员的增员率从2010年的13 .49%下降到1 .8%，人均佣金在2007年以后持续下降，保险营销员的佣金收入增长率为-24 .59%，达到2006年以来新低。

    一位保险行业研究员表示，企业当前不仅要注重提升营销员的业务能力、单位产出能力，改善营销员的社会形象，还应该大力发展其他销售渠道，通过对渠道的发展不断增加我国的保费收入，使保险业的发展更具活力。

    广发证券的分析表示，国内个险渠道的销售还是依靠营销员队伍，目前上市的领先保险公司营销员队伍已经稳定，网点的铺设基本完成，后来者想要进入，难度太大。尤其是银行系保险公司，只有银保渠道销售出彩，个险渠道的发展速度依然缓慢。

    综合各渠道趋势，申银万国证券研报预计，寿险公司最关键的指标———新业务价值上半年表现将略超预期，平安、太保大幅领先。受制于高利率环境、营销员增员困难、银行系保险公司崛起等因素影响，寿险公司新单保费增长面临较大压力，预计中国人寿、中国平安、中国太保和新华保险2013年上半年个险新单保费分别增长0%、10%、15%和-15%，银保新单分别增长10%、-28%、-15%和-10%。若不考虑内含价值相关假设调整，新业务价值预计分别增长0%、15.2%、8.3%和-6%。