理财“私人订制”走向普及市场格局面临革新

　　从鲜少有人问津到产品导向的理财市场爆发，银行理财出现至今已经成为普通客户资产中投资比例最大，最重要的产品。为了应对银行存款日益严重的流失，银行理财业务也面临调整。根据国际经验，脱胎自私人银行客户的资产配置解决方案，凭借其在长周期中的稳定表现，是业界公认的最佳解决方案。然而，此前我国理财市场发展时间尚短，并不具备推广资产配置计划的基础。资产配置理念和服务也仅能够被外资私人银行和少部分中资私人银行超高端客户接触到。

　　近日，招商银行针对50万元至500万元资产的“金葵花”客户，开始在全行范围推广资产配置系统，计划于2014年上半年所有分行客户经理熟练运用，并高效服务客户。对此，业界评论认为，此举或将引发其他中资银行的跟进，进而形成理财市场的整体振荡。

　　重塑财富管理模式

　　资产配置是指因应投资者个别的情况和投资目标，把投资分配在不同种类的资产上，如：股票、债券、房地产及现金等，在获取理想回报之余，把风险减至最低。据记者调查显示，与此前追逐高收益单一产品相比，目前理财客户对于资产配置的理解正在逐步加深。值得注意的是，仍然有很多投资者认为分散投资就是资产配置，中资银行较少涉足对客户的理财教育仍有不小短板。

　　“资产配置财富管理在国外早已成熟，国内过去的资产配置方案基本都是靠客户经理的个人经验形成的，但客户经理的水平参差不齐，有很大的局限性；招行立足本土专业的资产配置系统以标准化、智能化的机制为客户输出《资产配置建议书》，防范差异化风险。”招商银行相关负责人表示。

　　据了解，招商银行资产配置系统是国内首个智能化资产配置系统。该系统以VaR(风险价值评估)模型为基础，结合客户的风险承受等级，为客户量身输出资产配置方案。经过两年多的开发，系统已于2013年1月试运营，6月正式上线，目前正处在全行推广阶段。

　　“现在银行财富管理的通病是产品导向型，招行的资产配置系统以客户需求为基础，把产品导向转向客户导向，重建财富管理客户服务模式。”招行人士向记者表示。

　　“私人订制”抵御市场波动风险

　　记者在招行网点内的介绍上看到，招行资产配置系统的原则主要有三条：必须保证客户足够的现金流、客户子女教育和养老等一系列保险支出；在此基础上，结合市场形势计算VaR值，在客户风险承受能力范围内对资产配置做最优安排。

　　“这样安排，不仅能满足客户现金流、刚性支付的需求，还能降低下行风险。”上述负责人表示，“资产配置系统的核心是分散风险，从而实现资产的保值增值。”

　　从系统设计上来讲，主要依据市场变量和客户变量两类因素。市场变量是指能反映市场总体走势的指标，由系统根据具体情况自动更新，包括GDP增速、通货膨胀率、居民工资收入水平、学费增长率、养老相关指标等。

　　客户变量则是以招商银行为客户提供个性化资产配置方案为前提，由客户经理与客户沟通后形成，具体包括客户各人生阶段资产负债情况等多项内容。市场变量与客户变量具体化、模块化后，把核心要素以参数的形式输入系统，系统便可相应输出个性化的《资产配置建议书》。

　　在具体产品上，招商银行资产配置系统把市场所有财富管理产品分为现金及货币类、保险类、股票类、固定收益类、另类及其他等5个大类，而在《资产配置建议书》中则可细化到具体产品明细，包括产品名称或代码、估算市值、配置比例等。

　　招商银行相关负责人表示，招行按照中医问诊的模式为客户做资产配置，跳出产品选择的模式，强调风险收益均衡的理念。“先对大类资产配置，基于大类资产均衡原则进行资产配置调整，调整诊断之后再对症下药。”

　　客户需求实时跟踪服务

　　“我已经可以理解资产配置这个概念，而且也觉得这是个很好的服务。但是我仍然不放心的是，类似黄金这样的市场变化很快，我的资产配置建议书是不是能跟上这个变化，随时调整啊？”记者将在招行网点碰到的李先生的问题提给了招行零售部人士。

　　“招商银行资产配置系统也充分考虑市场走势与客户需求的变化，在与客户协调沟通的基础上，为客户实时调整资产配置建议。”上述人士表示。

　　在市场走势判断上，招商银行在总行专门组建了投资决策委员会。投资决策委员会根据市场分析给出每个季度的投资方向，落实到客户资产配置建议中，在已有定量的基础上对相应产品配置进行微调。

　　据了解，投资决策委员会的策略不属于系统范畴，是系统量化配置的人为干预，是以招商银行在市场研判的专业能力增加把握机会的能力。但为了控制风险，这种人为的干预对资产配置建议的调整被严格控制，调整比例在5%至10%之间。

　　除了担心市场变化快之外，也有部分客户对于自己需求的变化如何影响资产配置方案并不明晰。针对客户需求的变化，招行资产配置系统主要从两个方面进行跟踪服务。一是按照“倾听客户需求———建议资产配置方案———具体产品实施———资产表现绩效跟踪———再倾听客户需求”的“资产配置标准流程”，循环持续跟踪客户需求，并实时调整资产配置建议；二是紧密关注客户资产配置的运行情况，相应市场环境发生变化引起市场指标发生变化，或突发事件发生后，及时调整系统参数设置，更新资产配置建议。比如，此前基于信任、看好基金管理人而配置某款基金，该基金管理人突然离职引起基金管理和投资风格变化，或因不可控因素该产品发生收益变化，就必须及时与客户沟通，建议进行调仓操作。薛亮