后来者的"车险经":在难点上跳舞 质变来的盈利周期

　　2014年年报显示，财产险业务综合成本率居高不下的局面在去年得以缓解。但据记者了解，从去年第四季度开始，诸多财产险企业为抢占市场，再度推出高手续费政策，成本进一步抬高，利润率也受到不同程度的影响。

　　来到28家财险公司同台竞技的湖北省，记者了解到，车险业务占比近八成的结构下，财产险市场份额进一步向“第一集团军”聚拢。与老牌、大型财险企业相比，成长中的中小企业要想打破开业之初连年亏损的经营惯例，须努力将成本及费用控制在合理的区间，在规模与效益之间反复博弈。

　　“车险竞争持续白热化，成本控制这根红线始终存在，竞争车险市场，做好这块业务，如同在难点上跳舞。”中国人寿(601628,咨询)财产保险股份有限公司(以下简称“国寿财险”)湖北分公司总经理夏良对记者如是称。

　　“质变而来”的盈利周期

　　数据显示，2014年湖北省财产险保费收入达204.55亿元，同比增长20.79%。其中，车险保费收入161.34亿元，同比增长26.9%，占比78.9%。

　　来自国寿财险湖北分公司的数据显示，自2011年8月开业以来，保费收入从当年的1620万元增至2014年6.91亿元，完成年度预算126.7%，在全省28家财险公司中的市场排名也从2012年第16位升至2014年第5位。其中，车险业务在2014年实现保费收入6.38亿元，占比达92%。

　　引起记者注意的是，自2011年8月开业以来，国寿财险湖北分公司在不足三年半的时间内实现2014年当年承保盈利121万元和净利润690万元，全年综合成本率也控制在100%以下，为99.8%。按照惯例，一家财险省级分公司的盈利周期，自开业之后往往需要5至7年。

　　“正是依托中国人寿的资源优势和管控实力，公司在"规模与效益并重"的指挥棒下，主动克服提转差和业务品质较弱带来的不利影响，加强承保及理赔业务的管控力度，严控不必要的费用开支，实现了难能可贵的当年盈利。”夏良对记者称，简言之，通过有效措施防范风险、拓展平台、提升规模、增强效益，国寿财险湖北分公司较快完成了从“连年亏损”到“当年盈利”的质变过程。

　　“三足鼎立”的渠道策略

　　在综合金融架构下，大型保险集团旗下寿险公司、财险公司、养老金公司等多驾马车并行的格局，为各类业务提供了资源共享的便利，国寿财险亦是如此。

　　以湖北省数据为例，2014年，国寿财险湖北分公司代理车商渠道实现保费收入3.51亿元，同比增长107%；互动业务渠道实现保费收入2.51亿元，计划达成率达到109.01%；团险及重要客户渠道实现保费收入0.55亿元，同比增长788.6%。同时，2014年实现“产代寿”保费收入3408万元，完成年度预算的129%；“产代养老”保费收入314万元，完成年度预算的105%。

　　记者采访获悉，2014年为开业后开局首年的国寿财险黄冈市中心支公司，是黄冈市车险市场名副其实的新兵，全年实现保费收入5573万元，完成省公司年度计划的179.8%。在巩固互动渠道优势的基础上，该公司对其他渠道也进行了整合优化，自主渠道作为主渠道实现保费收入2802万元，占比达到50.3%；互动渠道作为特色渠道实现保费1997万元，占比达到35.8%；电销渠道作为新兴渠道实现了保费774万元，占比达到13.9%，初步形成自主、互动、电销三大渠道“三足鼎立”的稳定结构。

　　“后来者也有后来者的自发优势，抛弃陈规陋习，擅长从新从优，更加看重经营效益的提升。”据夏良介绍，源于对业务品质和风险的有效管控，国寿财险黄冈市中心支公司通过持续优化险种结构提升经营效益，实现了开业后第一个考核年度就实现盈利的历史性突破：全年简单费用率30.09%，综合成本率97%，实现利润120.8万元。

　　“理赔四免”的服务效率

　　对车险市场的后来者而言，提升理赔服务效率和质量是赢得市场的根本途径。

　　“通过启动高手回归工程、破格提拔人才、《基本法》考核预警、升级销售技能培训等办法，我们进一步加强了销售、承保、理赔及互动专员队伍建设，并通过出单技能、查勘定损大赛等以赛代训形式，提高承保及理赔人员的专业技能，确保队伍建设全面跟上。”夏良向记者介绍称。

　　面对激烈的同业竞争，进一步提升车险业务处理效率是摆在新老公司面前的共同课题。国寿财险湖北分公司2014年推出车险简易赔案“免资料、免上门、免等待、免垫付”的“理赔四免”服务，切实以客户需求为导向，进一步优化理赔服务流程，为客户带来更简单、便捷、贴心的车险理赔服务新体验。仅2015年1至4月，其车险理赔结案率在中国人寿财险系统同比上升了14个位次。

　　“风险总是伴随着规模的扩大而积聚，需要实时洞察，寻找对策，免留后患。”据夏良介绍，针对车险业务易出风险的中介渠道，2014年借“中介清理”行动契机，进一步强化全员的合规经营意识和风险意识，未发生机构和人员被处罚事件，未出现重大有效上访投诉及重大责任事故，被湖北省保监局评定为湖北省辖区内财险公司2014年度分类监管评价A类。