清远楼市观察：“整合营销”成房企的新选择

　　最近一年楼市销售两极分化日趋明显，“为什么一些企业的房子总是那么好卖”这样的问题常常听到许多人谈及。

　　寻求行内专家解答，其中有一个观点笔者颇有感触：这些房子好卖的项目所属房企经过长期客户积累，掌握了丰富的客户资源和广阔营销渠道。

　　不由得想到中国美林湖前段时间的营销攻势：其美汇半岛组团和经纬、满堂红、中原、方圆等四大代理商合作，在广州和珠三角揽客，其实就是利用四家代理公司掌握的客户资源和渠道拉动销售。

　　联想到这几年市场特别推崇的“资源为王”、“渠道为王”营销理念，在这里体现得淋漓尽致。

　　这几年清远楼市比较热的一个话题是“销售走出去”，其实从根本上说，就是开拓新的资源渠道，拉动销售。不过，有些房企积极走出去拓展客户，一些房企嘴上说，但为何却没有行动呢？其实走出去的企业一般为长期耕耘广州、有较强的客户资源和广阔渠道，这不得不承认是一个直接因素。长期扎根清远的房企则面对的人生地不熟的全新市场，要在广州等珠三角市场建立起一个丰富的客户资源和宽广渠道网络，短时间内很难办到。

　　俗话说，一个好汉三个帮。一个企业不可能打通所有关节，因此必须通过合作，借助各自的资源、渠道优势，也就是这几年流行说法：资源整合。

　　近几年来，清远房地产业迅猛发展，整体市场供大于求，市场竞争激烈，拥有丰富的客户资源和广阔渠道，这是各个房企和项目所梦寐以求的。但同样面临如到广州拓展营销渠道的问题：成本高。

　　前几天和一个正在进行渠道拓展的项目负责人谈及这个问题时，该负责人坦承这是一个不得不做的一件事，尤其是客户资源不多，渠道相对狭窄的企业，显得尤为重要。

　　敞开胸怀，海纳百川，合作、分享、共赢是基础，他说直白一点就是学会让利，让合作者有利可图，这也是不得已的一个选择。

　　恰恰这也是一些企业所不愿意面对的，因为让利合作者同时，还要让利买家，否则这么多项目和产品，我凭什么一定要买你的房子？

　　当然，这些都需要建立在产品上，符不符合相关消费群体消费需求，通过什么样的方式吸引这些潜在买家主动到项目来看房，如何做到不但喜欢你的产品，还愿意主动向其朋友圈子帮着推介，都需要一套行之有效的整体营销策略。

　　目前，许多高端住宅项目以及一些外来大房企在资源整合和渠道整合方面相对积极，中小型企业则比较冷淡。

　　也可以理解，如今时代营销成本支出越来越大，而这种整合都可能增加更多隐形成本，不但是现金支出，还有人力成本，更重要的是，有没有这个意识、理念、耐性，有没有这样的团队。

　　但，一个事实是，不断进行这种整合尝试的项目和企业，他们的业绩、成长、影响力，已得到市场检验、消费者接受和认可。文/陈步上