长沙"销冠"如何炼成? 最牛售楼员一年卖房1.1亿(2)

　　“想要成功，必须付出双倍的努力！”谭少华回忆起开盘前后那段努力奋斗的时光，甚为感慨。开盘期间来看房的客户每天都非常多，让他根本没时间休息，甚至连吃饭的时间都没有。“每天工作12小时以上，开单、电话联系客户加班到深夜是家常便饭。”谭少华说，因为这样的工作强度，也没有时间陪伴女朋友，几次差点分手。“虽然每天都很累，但是我还是想坚持自己的初衷。”

　　谭少华告诉记者，自己的第一份工作就是做销售，2012年开始进入房地产，曾经在阳光100、半山壹号都做过售楼员。“2012年是房地产最不好的时候，每个人都在说房地产快破灭了。但是我还是觉得有希望。”谭少华说，自己是个很正能量的人，一旦认准的事情绝对不会轻易放弃。

　　(丽发新城销售冠军)

　　丽发新城销售冠军——方芳

　　年龄：29岁

　　入行时间：八年

　　兴趣爱好：看书、逛街

　　个人业绩：四个月3200万

　　预计收入：6万元左右

　　买房这件事情很纯粹

　　29岁的方芳是外地人，到长沙多年。或许是父亲从事建筑行业，所以她读大学时学的也是土建预算专业。毕业前，她在和从事房产销售的学长们交流后，便一头扎进了房地产业。方芳最开始在建安房地产旗下两个项目做销售，后来又去了昆仑和府。

　　入行8年的她，经历过长沙楼市的数次起起落落，也曾因为生小宝宝而短暂转行，“我真的没有什么销售秘诀。可能因为我年纪大一些，看起来亲和力强，而且感觉比较负责任、真诚、稳重，因此也更能获得购房者的信任。”方芳说售楼员的评价标准应该是“真诚，真诚，还是真诚”，卖房更多是在推销自己，凭借自己的真诚和亲和力，真心实意地才能打动购房者。

　　“卖房子这行真的很单纯，讲解介绍、下订单、签合同，都是很单纯地面对客户，没有请客吃饭之类的事情，很纯粹。”方芳并不同意置业顾问都很现实的说法，在她看来，团队作战往往比一个人来的更强大。谈到“销冠“这个词，她更多想到的是大家一起加班拼业绩的日子。

　　(北辰三角洲销售冠军)

　　北辰三角洲销售冠军——易帆

　　年龄：30岁

　　入行时间：八年

　　兴趣爱好：旅游、看电影

　　个人业绩：年度1.1亿元

　　预计年收入：25万元左右

　　卖房可以形成‘滚雪球’效应

　　易帆在2014年大约销售了70多套房子，其中包括普通住宅、公寓、商铺等。如此大量的物业不可能靠一间一间的散客销售，业绩主要来源于圈层销售。

　　“北辰这个项目和其他楼盘不同，体量太大了。所以营销的方式也不同。只要找到突破口，一个客人可以带来更多的客人，可以形成‘滚雪球’效应。曾有一个广州的客户想买套公寓给父母，看了半年，每天打电话发信息询问，但最终还是没有买。但是第二年这个客户向他另一个朋友推荐了这个项目，结果当场成交。”

　　易帆从中国电信跳槽，2008年进入房地产一待就是八年。之前他曾经在五矿紫湖香醍、钱隆学府、藏珑湖上国际社区做过销售，来到北辰三角洲就升为销售主管，他希望可以进一步晋升到销售经理，在更广阔的平台继续努力。

　　“三十的人了还在一线卖房子，在普通人看来置业顾问好像不算是好的‘出路’，但在国外服务行业的从业者年龄和层次普遍较高，国内也有这样的趋势。”谈起对未来的规划，易帆表示还是想在销售前线多锻炼，“很多成长不是花钱就能换回来的，我很享受当下的工作状态，忙碌但很充实，不介意一直做下去。”

　　(龙湖湘风原著销售冠军)

　　龙湖湘风原著销售冠军——马烨

　　年龄：24岁

　　入行时间：两年

　　兴趣爱好：旅游、唱歌、打麻将

　　个人业绩：年度1亿元

　　预计年收入：20万元左右

　　我比别人更努力更坚持

　　对于国内房地产市场而言，2014年不是一个好的年份，低迷之势一度持续。但在马烨看来，哪怕市场环境再差，照样也会有人买房。作为一名前线销售人员，心态很重要。回想起2014年工作中的点点滴滴，马烨觉得挺欣慰的。在这一年里，他实现了自我突破，细心、真诚对待每一位客户，2014年销售业绩达1亿元。

　　“很喜欢高尔基说的一句话，天才出于勤奋。我觉得我并不比别人更有天分，但是我比别人更努力更坚持。”面对1亿元的销售业绩，马烨直言，当销售员一定要坚持、诚实，对项目要如实详细的介绍，千万别蒙买家，欺骗买家。”

　　“龙湖湘风原著类别不同，既有洋房，也有别墅。买别墅的人通常看房的次数比买洋房的要多。有一位经旧业主介绍来的新客户对别墅产品有了购买意向，但却一直犹豫不决，终于在一年后才决定购买。当时客户说：‘我发现你比较诚实，能把楼盘的优点与不足全都告诉我，让我觉得买得放心，值得信赖。’”这个客户后来又带了一名好友来买了一套别墅。

　　马烨很喜欢现在工作的团队，一再谈到龙湖提倡的“快乐工作”理念。“虽然平时的工作很忙，但产品好让我们工作压力不太大。完成阶段任务之后，部门会经常一起聚餐，吃饭，完全是一个和睦的大家庭。”他很自豪地说，开心、融洽的氛围让他更加享受工作。除了部门之间的聚餐，唱歌和打麻将是他的另外两大娱乐项目。

　　记者手记：

　　售楼员作为完成营销环节最重要的关键群体，相信过去的一年过的并不那么轻松。门庭冷落的售楼处，零星的来访客户，不再响起的热线，每日不厌其烦的电开，高悬的任务指标，残酷的末位淘汰，持续的停休，激烈的竞争排名等等。

　　所有的这一切景象都是大多数售楼员的去年所经历的真实状态。每一个人都在迷茫，这个行业还能继续干下去吗？如何改变去适应新的潮流和模式？如何找到自己的新起点？

　　处境的艰难不代表希望泯灭。在行业的调整期实现自身的转型才是王道，一个优秀的售楼员应该在艰难的市场环境下不断提升自己，不断维护好自己的客户圈层，让自己从普通的售楼员，变为以客户为导向的学会自我经营的顾问型销售专家，以此为契机建立属于自身的核心竞争力，从而立于不败之地。

　　2014年过去了，在移动互联网大潮的推动下，每一个行业，每一个公司，甚至每一个身处其中的人都在寻求着变化、创新和颠覆，售楼员似乎是行业最不需要改变的角色，真的是这样吗？试着从2015年开始改变一下，也许你也能成为售楼员中业绩最好的那一个。　　红网记者 邹双 长沙报道