消费方式逐步回归理性 重视个性和酒水本身(2)

　　市场组成有哪些

　　对高端定制酒的市场划分可以有效指导企业进行定制酒的运作。

　　从产品属性的角度来划分，会分为纯粹为原酒的定制和企业已经勾调过的成品酒定制，前一种定制的要求和标准会高一些，甚至定制者会介入原酒的生产环节，而后一种定制会遵循企业的一些要求来进行。

　　从定制的形式来划分，可以划分为定制方只需要原酒，存储设施由自己准备或需要企业提供储存设施以及由企业来提供外在包装。

　　从定制人的角度来划分，会分为个人定制和团体定制，而个人定制又可划分为少量定制和批量定制；而团体定制一般都是批量性的，一次采购量比较大。

　　从定制的目的来划分，可以划分为有特定目的的定制和没有特定目的的定制。特定目的定制，比如为结婚纪念日、企业的节庆等具有特定纪念意义进行的定制，这种定制酒一般会在特定的时期进行消费；而没有特定目的的定制，消费是随机性的。

　　需要建立战略配称

　　笔者前面已经说过，高端定制酒市场规模将会扩大，成为一种趋势，这就需要企业从战略的高度去认识这个事情，调整思路，进行营销创新，这或许也是一些企业的翻盘机会，甚至会成为一些企业的核心竞争力，从而改变酒类市场格局。

　　建立战略配称。有了这个战略配称，企业的定制酒战略才会真正落到实处。

　　拥有高质量的原酒生产能力。这是推进高端定制战略的前提条件，没有这个条件，就很难在定制战略上形成核心竞争力和优势。

　　建立定制的专门营销机构和后台的支持系统。这个营销机构的人员要独立于其他营销机构，设计专门的绩效考核体系，以便这部分人员能够专心执行公司的定制战略；而后台的支持系统则要有生产部门、技术部门、研发部门、服务部门甚至宣传部门联合组成，以便能够有效支持定制营销机构的工作。

　　建立独立的定制产品储存设施。这个设施是为了满足那些没有存储设施的客户，在产品定制完成后，由企业代为保管和存储，而企业相应收取一定的保管和存储费用。这是企业进行高端产品定制的一种延伸服务，企业甚至也可以把这种服务运作成一个盈利的项目。这个存储设施必须独立于企业的其他原酒和成品酒仓库，是一个单独的空间，而且为了打消顾客疑虑，在定制程序完成后，还要由企业、定制方甚至第三方共同见证完成定制产品的封存。

　　需打破传统思维模式

　　批量化的、以原酒定制为目的的这部分高端定制用户，他们对生产企业的要求和定制标准会达到很高的程度，甚至会介入到本批定制酒的原料采购(葡萄酒可能会对葡萄树提出专项要求)、生产的条件(比如针对白酒企业会对用哪部分窖池提出要求)、储存环境等。也就是说定制方会更深介入到产品生产的全过程，而不是简单地到企业的原酒库去挑选产品，这种过程会要求企业产品更加透明化。

　　但是这同时会打破企业的传统生产产品的思维模式，并且使整个企业运作的环境和流程都会面临着挑战和调整。

　　为了更好地服务好这部分高端定制用户，企业需要延伸服务方式和内容，而且需要颠覆以往产品一旦销售出去企业的工作就已经完成的模式。那么，要想抓住这部分高端用户，企业还需要做哪些服务延伸工作呢？

　　为定制方提供酒类生产工艺、原酒鉴别和质量优劣区分的专业知识，这些知识对定制方来讲是非常必要的，也只有这些知识让定制方有了更好的了解和熟知后，才可能为定制付出更高的价格，而且这些知识本身也可以成为产品附加值的一部分。

　　对那些自己准备酒类储存设施的定制方来讲，企业还要介入到指导定制方的酒窖建设环节，指导对方使用什么样的专业储存酒器、产品储存保管需要什么样的环境和条件，包括在消费过程中需要注意哪些细节等。

　　从某种程度上来讲，高端定制市场和各项条件已经在逐步形成，也可以说高端定制酒的春天已经来临，但是目前还没有形成固定的市场规模和成形的运作模式。既然春天已经来了，就需要各方面积极探索和努力，从而走出自己的高端定制之路。