凉茶狙击战胜负暂无定数 广药加多宝各有优劣(2)

　　6月3日，广药集团在长城上举办了新装红罐王老吉亮相仪式，红色的外包装远看与加多宝的红罐包装颇有几分相似。

　　红罐王老吉凉茶的生产经营企业——广药集团王老吉大健康产业公司的营销团队也首次亮相，宣布五年内将实现年销售额300亿元，2020年实现年销售600亿元。

　　广药集团大健康公司董事长吴长海说，来洽谈业务的供应商、经销商“络绎不绝”，目前收到的预付款大大超过预期。知情人士告诉《中国新闻周刊》，截至6月初，这一数字大概为3亿多，不过，吴长海声称具体数额属于商业机密，并未确认此数字是否属实。

　　随后，吴长海和经销商举起右手开始了仪式感十足的宣誓——看起来他干劲十足。同样信心满满的还有广药的经销商们。

　　浙江台州某县级市的一级经销商此次打款300万元，预订4万多箱凉茶。

　　“我预计一个月能卖光”。他的理由是，去年加多宝出品的红罐凉茶在该市的全年销量为147万箱，他预估到年底，广药的凉茶能抢占加多宝市场一半的份额，而6月和接下来的几个月正是凉茶销售旺季，“一个月卖4万箱应该不难”。

　　类似的乐观情绪在广药的经销商中并不罕见。广东湛江的一级经销商此次打款500万元，他声称70万多箱货估计在半个月能卖完。

　　但是，对于凉茶运营颇为熟谙的加多宝集团，自然并不愿意拱手相让。一位加多宝中层听到上述数字就笑了，“不，这怎么可能呢，广药的经销商在吹牛。”

　　给他如此充足底气的，是鸿道集团多年积累的强大的销售体系。

　　渠道对抗

　　王老吉凉茶从2001年1亿多的销售额，增加到2011年180亿销售额，主要功劳是鸿道集团建立了强大的渠道。

　　加多宝红罐王老吉的渠道分为现代、常规、餐饮和特通等多种渠道。其中现代渠道主要有大卖场、超市等；常规渠道包括经销商(代理商)、批发商、邮差以及小店等；餐饮渠道则主要选择了湘菜、川菜馆和火锅店等；特通渠道还有夜场、酒吧、网吧等，通过分区域、分渠道的方式形成完整的销售网络。

　　在加多宝的销售体系内，稍微大一点的零售终端需要进货时，通常打电话给加多宝的业务员，由业务员通知经销商送货，“经销商其实相当于物流和仓储公司”，这意味着加多宝对于终端的把控能力相当强。

　　在收回王老吉商标之前，广药集团已经在市场上推出了绿色纸盒装王老吉，但年销售额不足20亿元。虽然广药集团的下属药企也积累了丰富的销售经验，但是药品和饮料行业的品类属性、销售体系等完全不同，并不能简单移植。

　　上述台州的经销商已经感受到了加多宝的强势。他所在的台州下属县级市，加多宝的业务员有十几个，而广药的凉茶业务员只有四五个。这里大排档老板和便利店店主，只要只卖加多宝的凉茶，不卖广药的凉茶，根据店铺规模大小，每个月能免费获得3～5箱的加多宝凉茶。

　　这个县级市类似的大排档至少有300个以上，这意味着仅仅在大排档条线，加多宝如果要说服所有的排档店，每月就要支付60000元～100000元的买断费用。

　　“加多宝此举就是为了狙击广药的凉茶上市。”上述台州经销商说。

　　此外，加多宝凉茶的进价更低。北京等地方的零售店从批发商处拿到的加多宝凉茶的进价为每箱(24罐)70元，要比广药的王老吉凉茶的进货价低。

　　根据广药制定的定价策略，在浙江台州，目前一级经销商从广药的拿货价为每箱70元，经销商每箱加价1元给二批商，二批商加价1元到72元给零售商。

　　“广药可能还会出一些促销政策，目前这些政策对经销商还是保密的。”上述台州经销商告诉《中国新闻周刊》

　　在南方省份，很多广药的一级经销商多数都是广药绿盒王老吉的经销商。上述台州经销商，2011年销售了16万箱的绿盒王老吉凉茶左右，“绿盒和红罐的王老吉凉茶不会产生竞争，面对的是不同档次的消费者，我们的主要对手还是加多宝”。

　　加多宝强大的销售渠道显然增加了其实现品牌转化的信心，上述加多宝中层声称，广药参与竞争不会对加多宝凉茶的销量产生致命侵蚀，“我们只做好自己的事就够了，至于他们做什么我们不关心”。

　　黄升民告诉《中国新闻周刊》，从目前来看，双方的战役中，鸿道集团位于攻势，而广药则处于守势。

　　“广药的王老吉凉茶马上要上市，留给加多宝的选择已经不多。加多宝先出手，广药就会知己知彼，出招更稳”。

　　更多的业内人士则认为，凉茶行业将由一家独大的局面或许将彻底结束。公开资料显示，近年来，以凉茶为代表的植物饮料市场正在飞速发展，2011年已形成年销售额近200亿元的巨大饮料产业，而加多宝生产的红罐王老吉占据了约90%的市场份额。 ★　　记者/陈纪英