茅台南京经销商曾1年赚20多亿 暴利在经销商环节

　　“几年前行情好的时候，2011年年底看见自己的银行账户时，都不敢相信自己的眼睛——从未见过如此多的钱!”贵州仁怀茅台镇一位茅台的小经销商李先生如此感叹。

　　李先生的描述看似夸张，实则贴切。在过去十余年，我国白酒市场出现一轮超景气繁荣，2011年行业景气度更是达到巅峰，在白酒企业赚得盆满钵满的同时，白酒经销商更大赚特赚，利润空间甚至超过白酒生产厂家。

　　那么，白酒经销商一年究竟能赚多少钱？记者算了这么一笔账：2012年贵州茅台首次公布53°飞天茅台投放量为9500吨，500ml/瓶规格的出厂价为819元。按照全国平均终端售价1831元计算，2012年整个飞天茅台渠道的利润空间就高达192亿元，远超2012年贵州茅台（600519）133亿元的净利润。

　　记者注意到，彼时转让一个茅台代理权就能获取上千万元收益，在这些名酒经销商身上折射出一段白酒 “流金淌银”的好时光。

　　真正的暴利在经销商环节

　　一般而言，白酒销售形成了这样的链条：企业-经销商-分销商-传统零售企业/中小酒店/便民超市-消费者。但是，也存在企业绕开经销商和分销商，直接通过分销代表将产品配送到传统零售企业的行为；此外，经销商也可通过KA终端和核心酒店直达消费者。

　　但是像茅台、五粮液这样的名酒企业，由于资源禀赋高、品牌影响力强、产品认知度高、市场供不应求，也使得这些企业不会拥有较长的销售链条，这有利于中间渠道赚取高额的利润。

　　夏林林对记者表示，“在白酒行情好的时候，每一链条环节都是受益的。”但他同时指出，同样是省级代理，拿到的配额不同，受益程度也不一样。茅台的价格体系是刚性的，商家控制市场的行为比较弱，销售环节有多少配额和多少利润是有协议规定的，厂家对此有较强的约束力。

　　“2011年底至2012年初算是茅台最赚钱的时候，从出厂价到终端价格翻番，上千元的价格是渠道商赚了，由于渠道链条短，中间渠道商赚取了丰厚的利润。”夏林林表示，就单品看，终端商赚得最多，但终端有量的限制，区域经销商赚的钱同样是以量来换取。

　　“白酒市场真正暴利并不在于厂家，而是存在于经销商环节。”东方酒业执行董事李俊飞表示，在过去的黄金十年中，若以2011年为景气高点，白酒经销商普遍赚取到第一桶金的时间则要追溯到在此之前的3～4年，而高端名酒如“茅五剑”以及后来的国窖1573，经销商开始获取暴利的时期更早，可追溯到2011年之前的7～8年。

　　炒作茅台提货单都能赚钱

　　成都蜀汉路一位茅台特约经销商负责人告诉记者，作为一级经销商，他们直接享受茅台出厂价格，公司批发及零售渠道兼具。该负责人表示，53°飞天茅台最赚钱的时候大概是在2011年、2012年，当时的出厂价约为600多元和800多元，一批价大概在1129元，但售价可达1399元甚至更高，平均能有30%～40%的利润。

　　“行业最景气的时候，要拿到一线代理商的权限是很难的。”上述负责人告诉记者，当时产品供不应求，老客户都不够拿，再发展新客户厂家肯定不愿意了。

　　重庆斌久国际商贸有限公司也从事53°飞天茅台的批发与零售，董事长陈晓刚表示，2011年春节应该是销售环境最好的时候，当年茅台给予经销商的奖金都可以买一辆100多万的跑车。

　　“在2011年赚上亿元是非常普遍的一个现象，甚至实力大的经销商1～2个月就能够赚上亿，甚至听闻南京一个经销商1个专卖店当年就赚了20多亿。”陈晓刚表示，“2011年货源比较紧张的时候，960元批的货，批发都要1600元，单瓶利润就达到600多元，而卖到广州价格更是达到2600元，行业完全是暴利。”陈晓刚告诉记者，由于产品供不应求，下游客户基本都要提前打款。另外在茅台镇，就算炒作飞天茅台的提货单，都让不少人发了一笔财。

　　陈晓刚还表示，在代理权方面，当时厂家代理权没有开放，一个茅台的代理权转让费甚至在千万元以上，但实际情况是多数经销商并不愿意转让代理权。

　　除茅台经销商外，在2011年白酒行情好的时候，另一高端名酒五粮液经销商日子也非常好过。成都大石南路一家五粮液专卖店的李经理表示，2011年时一个五粮液专卖店利润就可以达到100多万元。当时五粮液的销售代理权同样是稀缺资源，根据地域、市场的不同，转让费也在数十万甚至上百万元不等。

　　在白酒行情好的时候，名酒代理权无疑是很多人眼中的“香饽饽”。成都经销商马总表示，“在白酒最鼎盛的时候，听说一家茅台专卖店转让费就要1500万元。”马总称，当时，53°茅台飞天进货价619元/瓶，自己批发出去要卖1900元/瓶，一吨茅台就能赚300万元左右。而一个专卖店一年的配额是3.5吨，所以专卖店资源很抢手。每日经济新闻